マーケティングオートメーションは中小企業にもメリット?

昨今の中小企業または、創業して間もない企業では、マーケティングという部署が存在しないことがあります。

 

ビジネスをする際のマーケティング戦略は、役割分担的には、営業部門が担うことが多いのです。
顧客のニーズを知り尽くしている部門ですから当然といえば当然ですし、
マンパワーが優れた人材が多い部署でもあるので、必然的にそういった人材配置になることが多いようです。

MAツール導入の必要性

しかし、シェアを拡大していくなら、やはりこの考え方は改める必要があります。

すなわちMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入が必要です。

たとえ、社員数や、支社数を増やさない戦略であったとしても、です。

 

なぜならば、お客様は成長していくからです。
最初のドアを開けて下さったとしても、リピーターになっていただく、もしくは口コミなどをしていただくためにも、
お客様への情報発信は続けていく必要があります。

 

一回、商品を売ったらそれで終わり、ではありません。
お客様の周辺への情報拡大、次のチャンスに備えてのブランディングという意味でも、
マーケティングという考え方、部署を強めていかなくてはいけません。
購入希望者、または購入に不安な方など、多様なあり方を包括して、有効な情報発信を続ける仕組みこそがマーケティングオートメーションの本質です。

 

お客様は、あなたから購入した商品に満足しているかもしれません。
しかし、お客様はご自身で、その商品についてよりよい情報を探すのです。

 

それに応えるためにも、マーケティングオートメーションを早期に導入しておくことは、
いい解決策となりえるのではないでしょうか。

 

営業だけではマーケティングオートメーションを超えられない?

 

お客様は常にネットで情報を探しています。
自分の生活を豊かにしてくれる情報です。

 

つまり、「何を買うか」という購入のきっかけは、営業マンが
セールスに行った時点ではありません。

 

その前から始まっているのです。
中小企業であろうが、大企業であろうが、同じことです。

 

もちろん、対面でのセールスは大きな力があります。ビジネスの歴史を見てもその力は証明されています。

 

例えば、ある調査では、ネットで飲料水を販売するのと、路上でセールスマンが対面で販売するのとで、
大きく結果が変わることを示しています。

 

その差はなんと9倍。対面販売が勝利したわけです。

 

やはり営業部門の力は大きく、クロージングに向けて強力な一手を持っています。

だからこそ、その力をムダに使わせてはなりません。
サイトにアプローチしてきたお客様やWebコンテンツからのお問い合わせをして下さった
お客様を把握しておくことが、これからのビジネスでは必須の役割です。

 

そして、それに答えるのがマーケティングオートメーションです。

 

マーケティングオートメーションで達成すべきこと

 

マーケティングに課せられる使命をあげてみましょう。

 

ジェネレーション:

あなたの会社のサイトや商品に興味がありそうな方、購入に意欲がありそうな方を見つけなくてはいけません。
そのために広告をしたり、イベントをしたり、展示会など、ユーザーの目にふれるよう努力します。
ここから、あなたのお客様になってくれるかもしれない「見込み客」が生まれてきます。
その第一歩がジェネレーションです。

 

ナーチャリング:

ジェネレートされた見込み客を育成します。ブランディングとも言います。
最初のドアを開けてくれたお客様に、さらに魅力的なコンテンツを提供しましょう。
具体的には、メルマガでの継続的な情報発信や、展示会などより詳しい情報を公開するセミナー活動などで
ナー茶リングを行います。

 

クオリフィケーション:

ここからがマーケティングオートメーションの得意分野です。
お客様を育成しても、100パーセントの方に購入して頂けるわけではありません。
より興味を持って下さるお客様と、そうではない方に別れてきます。
この選別を正確に行い、営業とともにクロージングまで持っていく過程を効率化しなくてはいけません。

 

問い合わせ内容やメールの開封数、自社サイト・メルマガの閲覧数などを把握・分析すれば、
ニーズ、タイミングが最高の状態で商談へ持ち込むことが可能です。

 

ここまでの流れを強力かつ効率的に管理できるのが、マーケティングオートメーションという仕組みです。
しかし、いちばん重要なのは最後のクオリフィケーションであることは言うまでもないでしょう。

 

中小企業のマーケティングオートメーション戦略

 

これまでの流れがマーケティングオートメーションによって円滑に進むようになると、
中小企業やスタートまもない会社にはとてもメリットがあります。

 

かつての勘や根性に頼る売り込みや、訪問営業を大幅に減らせます。
それは営業マンの負担を大幅に減らせます。負担が多いままでは、
他部署との衝突や軋轢が多くなることは、多くの方に
賛同して頂けるかと思います。

 

だからこそ、確率の高い見込み客を見抜くマーケティングと、
最後に達成するマンパワーを持つ営業という両輪で、
会社のゴールに向かって走っていく必要があるのです。

 

マーケティングオートメーションの目的

 

誰が、またどの部署が、何を、どの段階でするのか。

 

これをデータにもとづいて最大限の効果が出せるように行うことがマーケティングオートメーションですが、

 

営業とマーケティングの双方が最大限に活躍できるようになるという点も見逃せないと思います。

 

会社規模の大小を問わず、そのゴール実現に、マーケティングオートメーションは大きな手助けとなるでしょう。

 

これからのビジネスプランに入れておくのがオススメです。

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