マーケティングオートメーションの導入ポイント②

BtoBで活用されることが多いマーケティングオートメーションツールは、自社サイト内の行動やページ遷移を分析して、閲覧者の潜在的、本質的ニーズを推測することが本領です。

ただ、広範囲にわたる業務の効率化を図るものですから導入段階でつまずく企業様が多いのも事実です。

ではそうならないために考えるポイントとは何でしょうか。

導入前に考慮しよう

導入にあたって気をつけるべきなのは、価格や機能の数ではありません。

それよりも、マーケティングオートメーションツールの導入によって、何をどう変えたいのか、どんな状態を作り出したいのかを明確化しておくことが大切です。

改善希望ポイントを明確化

「現在の問題点が解決されるのか」「今後目指すべきはどんな状態のなのか」

こういったことを社内でヒアリングしてひとつずつクリアしていきます。メール配信機能という、マーケティングオートメーションツールが持つ機能の中で最も汎用性が高い機能はもちろん、その他の機能について、それを使うことで問題点が解決できるのかどうかという視点から昨日や性能を評価・精査していきましょう。

 

ウェブサイトの重要性を再認識

企業においては、かつてや名刺や訪問営業が重んじられたこともありました。しかし、消費行動の大半はネットで完結します。

どういうことかというと、商品を探し出し、値段や性能を比較するところまでネット内で済ませる消費者が大半ということです。

この時点で後れをとっていては、もはや勝てる見込みはありません。ですから、ネット内でのマーケティングやナーチャリングは重要です。

にもかかわらず、リアルな出会いのあとにダイレクトメールを送るという手法しか行っていない企業はとても多いです。

せっかく自社のウェブサイトが設置されているのなら、営業活動の担い手として積極的に利用すべきです。商品カタログと会社情報だけで終わらせてはいけません。

 

強みは、ウェブ行動の把握

マーケティングオートメーションツールの導入によってもたらされるいちばんの強みは、なんといっても閲覧者の特定でしょう。

もちろん、購買意欲のあるなしや興味度の判定にも使用できるスコアリングも重要な機能です。これは、サイト内での行動によtって、例えば、何度もページを見に来る閲覧者を高得点、そんなに来ない閲覧者を低得点として、順番に表示することができます。

これによって、完全にではないですが、おそらく購買意欲が高いであろうサイト閲覧者のリストができますから、上から順番にアプローチしていけば、クロージングが比較的容易で、成約率が上がるだろう、ということがいえます。

しかし、単純に瞬間風速で興味が高低することよりも、誰がどのようなニーズでどんな行動をとっているかを分析できれば、その後の資料にもなりますし、今後の提案にも活かしやすいはずです。

 

なので、「誰が」を特定できることには意味があります。もちろん、メールアドレスを入手するために、お問い合わせフォームを通過して頂くなどの手間は必要になってきますが、ナーチャリングとはそもそも時間をかけて行うものです。

ナーチャリングの効果と方法①

 

ここで「誰が」「どんな行動を」という視点が加わることで、大幅に成功率が上がるのは容易に想像ができますね。

 

メールアドレス入手済みのサイト閲覧者を「アクティブプロスペクト」と呼びます。

購入の見込あるお客様、ということですね。

メールアドレスの入手についてはいろんな方法がありますが、

①お問い合わせフォームの通過

②無料コンテンツのダウンロード

このふたつが有力でしょう。

 

新規はマーケティングオートメーションで

アクティブプロスペクト化したサイト閲覧者の行動は、全てマーケティングオートメーションツールの分析対象となります。

その結果、以下のようなことが可能になります。

いろいろなメリットの中から、何が必要となるか、どれをいちばん先に達成したいかなどを導入前に検討してみてはいかがでしょうか。

・過去のサイト閲覧履歴も判明する

いちど、メールアドレスが手に入れば、その前にどれくらいサイトを訪問していたかもわかります。

眠ってしまっている名刺情報や顧客情報はないでしょうか?ツールを活用すれば、眠っていたのではなく、過去に何度も訪問してきたという事実が判明するかもしれません。そもそも、オンラインゲームの広告などと違って、企業のホームページに来るというのは結構高い目的意識が必要となります。たまたまページに辿り着いてしまうことは少ないです。

なればこそ、休眠している顧客情報を掘り起し、最後の最後までアプローチをかけていく必要があります。

 

・サイト訪問をリアルタイム通知

サイトが閲覧されている、ということを営業部門にリアルタイムで知らせることだできるのは非常に有利な機能です。

まちがいなく現在ニーズがあるということですし、ページ遷移を見れば、ニーズもある程度予測しながら提案することが可能になってきます。

こういったことが実現できれば、効率化や成約率アップにとても有効なサポートとなると思います。

ここで提案です。

最初から低価格ですべての機能が使い放題のツールがあればそれがいちばんですよね。

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