マーケティングオートメーションの導入ポイント④

マーケティングオートメーション導入では大きく言って3つの段階があります。

これらの段階でやるべきことをきちんと意識して実行していきましょう。

導入だけではなく活用段階でもそうですが、フェーズごとに作業を明確化していくことが成功への近道です。

MA(マーケティングオートメーション)ツールは比較的高額な商品ですから、失敗したからもうやめた、とか、他社の製品を試してみよう、という性格のものではありません。計画を立てて実行していきましょう。

 

MA活用の全体像を分けて考える

MAツール事前準備

自社の商品・サービスの販売に置いて、または日常の営業・マーケティング部門の業務において、「何をどう変えたいか」「機能はどんなものが必要か」「効率化すべきところはどこか」などをチームを組んで洗い出します。そこから役割を割り振っていきましょう。この段階で、必要な人員数やリーダーの仕事などを考えます。

内部で担うべき仕事と、例えばツールのサポートやトレーニングなどの外注に頼る仕事は分けておきます。

 

マーケティングオートメーションの導入ポイント③

 

 

予算管理はちがう部署になりますが、最初の段階で予算、またはかけた予算に対するリターンを求めすぎるのは性急です。

活用、運用に慣れてくるまでの時間は担保しておく必要があります。

 

初期設定とトレーニング

マーケティングオートメーションツール購入元からのサポートをフル活用していきます。

しかし、頼りすぎると結局社内にノウハウやメソッドが残らず、いつまでも外注し続けて予算を減らせません。ですからサポートを受けつつ、積極的に社内、または部署内に還元していきます。

最初はメール配信あたりから初めて、最終的には自社サイト閲覧者のスコアリングを経て、どのお客様にアプローチしたらいちばん購入確率が高いか、興味を持っていただいているか、というところまで自社スタッフで運用できるようにする必要があります。

 

問い合わせ・営業へのパス

問い合わせが来たり、積極的に自社サイトへの閲覧行動があった場合には、営業部門と連携をとって動きます。

閲覧行動を分析してどのお客様が最もクロージングに近いか、というリストはもちろん大事ですが、合間合間にインサイドセールス担当に電話をかけてもらうのもいいでしょう。

売り込みと言うよりは御用聞きのイメージです。

不安解消や、質問の受付などからニーズを探り、またそれを顧客管理情報に反映させておきます。

もちろんこの段階でいけそうならクロージングまで持っていきましょう。

ひととおり話を聞いて、そこから営業部門へ回して提案をお願いするか、メルマガやダイレクトメールで購買動機を育成していくかは様子を見ながら検討します。

 

MA導入時の不安

よく言われることですが、導入してすぐ結果が出るわけではないので、どうしても不安になってきます。

「本当に売上が上がるのか」「サイト行動から導いたニーズは合っているかどうか」「営業部門からどう思われているか」などの要素が気になるところでしょう。

とにかく、情報共有です。

マーケティングオートメーションツールは自社サイト内のページ遷移や滞在時間などのデータをもとに、ニーズを予測するのがその活用の神髄です。

ここは実際にお客様と接触したり、顧客管理情報なども持っている営業部門から理解が得られないこともあるかもしれません。

机上の空論というイメージを持たれがちですが、サイト行動というものには必ずニーズが潜んでいます。

オンラインゲームと違って、かなり明確な意思がないと、特定の商品に辿り着いたり、検索行動に出たりということはあり得ません。

なので仕組みやデータ分析、スコアリングについてどのように進めるツールか、ということを周知しておきましょう。

 

現在は消費行動の大半がネット内で完結します。商品を検索して、競合と値段や性能を比較する、などはネット内でほぼ済んでしまいます。ですからこの段階で後れをとらないようにします。

 

既存のシステムのチェック

営業部門に蓄積された顧客管理情報をマーケティングオートメーションツールに入力していきます。

メールアドレス情報があれば、入力からさかのぼって過去に自社サイトに来ているかどうかも判別します。

名刺交換などで手に入った情報は、忘れ去られがちですので、この機会に全て拾っておきます。

 

展示会・セミナーでの施策

リアルでの現場、例えば店舗での商品展示や体験などの機会にもアンケートなどの手段でメールアドレスなどを入手していきます。

こういった体験のあとに、参加に対するお礼のメールを送信すると、ダイレクトメールであっても開封されやすくなります。

そういったタイミングを逃さないことと、メールに設置したリンクで自社サイトへ誘導しておくことが大事です。

展示会やセミナーの開催自体はずっと行っていたとしても、マーケティングオートメーションツールのとの連携を前提にして考えていく必要があります。そういう準備を積み重ねておくことが、マーケティングオートメーションツール導入後の活用をスムーズにするポイントです。

 

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