マーケティングオートメーションで営業強化

現在、ビジネスシーンにおいてよく聞かれる悩みとは何でしょうか?

それは「営業力不足」です。中小企業では特にそうでしょう。

なぜかというと、かつてのようにマンパワーが豊富で、人材も多彩な時代。

人数にものを言わせた営業活動も非常に多かったわけです。

人が多いですから、生存競争も激しいわけで、営業マン同士でも

苛烈な競争があったわけです。となれば、やはり優秀な人材が残りますし、そういった人材は、

営業力という意味では高いスキルを持っていることが多いのです。

これは解消すべき、ゆゆしき課題でありますし、現場では、これがもうひとつの問題を引き起こしています。

すなわち、営業力がない、クロージング能力が低いので、そこに至るまでのMA(マーケティングオートメーション)はムダなものになってしまうのではないか?という懸念です。

 

営業とMA

 

マーケティングオートメーションは確かに前述の過程において、強力な力を発揮しますが、

それだけではありません。

導入することで、上記のような問題が解決されているケースもあります。

マーケティングオートメーションの効果波及の例としてお読みください。

営業マン、営業力不足にあえぐ中小企業やスタート企業に向けての提案をしていきます。

 

マーケティングオートメーションの営業活用

基本的な仕組みとしては、以下の記事をご覧ください。

 

マーケティングオートメーションの基本

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションは、見込み客を認識する機能があります。

すなわち、どんな方が、自社サイトのどのページを、どのくらいの時間見ているかを分析し、その方が

何を欲しているかを見抜くというのがマーケティングオートメーションです。

 

こういった数々の機能のなかで、特に営業力強化に特化しやすい機能や使い方を考えていきます。

 

なんといっても使うべきは、自社サイトの商品ページなどの訪問を担当営業にアラート通知する機能です。

 

例えばセミナー。例えば展示会。そういった状況で名刺交換した相手が、その後、自社サイトを熱心に閲覧していたとしたらどうでしょう。

誰が考えても、そのタイミングはチャンスです。こういった状況やお膳立てのある中で、いわゆるコールドコールのような営業力などは必要ありません。

 

どのページを見ているか、そして滞在時間もわかるので、相手のニーズは把握できているわけです。

営業マンならずとも、連絡したくなるのではないでしょうか。

 

こういった機能はマーケティングオートメーションでは必須ですし、使いやすくなじみやすい機能です。

営業力がなかったとしても問題ありません。

市場調査の半分くらいをマーケティングオートメーションが担ってくれますから。

あとは電話する、商談のアポをとる役割だけ。そういう状況までサイトを作りこんで、むしろ営業マンをやとわず人件費を節約する、というやり方もありえるかもしれません。

もちろん、この場合は、デザインやキャッチコピーも含めて、高度なテクニックを駆使してホームページを構築する必要があることは言うまでもありません。

 

マーケティングオートメーション起点で営業

 

見込み客の行動や潜在的なニーズは分析・把握できます。

しかし、マンパワー、コールドコール、いわゆる飛び込み営業、営業電話、訪問営業で新規顧客を獲得するような機能も、マーケティングオートメーションにはあります。

 

もちろん人間じゃないので、ネット上での動きをきっかけにして発生させるわけですが。

例えば、自社のウェブサイトの特定のページをある回数閲覧したら、資料を送付する、なんていうことも可能です。

 

いわゆるシナリオ機能です。

 

最初の回数を低めに設定すれば、もちろん多くのお客様に発信されますし、回数を高くすると、より見込みがあるというふうに変わりますから、狙いによっていろんな攻め方ができます。

 

マーケティングオートメーションに移行

お客様の購買行動は、店頭や営業マンとの会話から始まるわけではありません。

 

今はお客様がネットで自分で情報を手に入れ、それを出発点に購買活動が始まる時代です。

つまりネット空間から消費が始まるので、それに伴って営業活動も、その始まりはネット空間から始まるべきです。

 

というより移行していく必要があります。リアルからウェブへ、という流れが止まらないのはこれまでの歴史を見ても明らかですし、あらゆる業界で同じことが起こるでしょう。

 

リアルでの事例

物品を扱う店舗、とりわけ服飾や宝飾品などに代表されるハイブランドの世界では、店頭で

スタッフとお客様が会話することは珍しいことではありません。

 

今迄の購買履歴、またはハイソサエティなお客様だったりする場合は、限定開催される展示会に招待されることもよくあります。

 

常連となって久しい状態ならば、メールやカタログが届くわけですが、まだそうなる前の状態であれば、マーケティングオートメーションが活躍する機会があるかもしれません。

 

例えば、商品について、お客様と会話します。

 

展示会のメールなどを送りたいので、などと言って、ショップカードや名刺でアドレスを渡せば、無下に断られることは少ないでしょう。

 

もちろん、プライベートな付き合いに発展するのが目的ではありませんから、アドレス交換しても展示会や商品のお知らせにとどめるのがふつうです。しかし、ハイブランドにおいてきめ細かいサービスとは、当然顧客との距離を近づけるものです。

 

そういう意味では、名刺などに連絡先を書いて渡すほうが、距離が縮まったと感じてメールでのお知らせを見てくれる確率は上がるかもしれません。

 

さて、マーケティングオートメーションが活躍するのはここからです。

 

連絡先を交換したお客様が、もし商品のカタログページなどを見ていたら。。。

その中の特定の商品を数分、もしくは数十分見ていたら。。。

 

店舗で名刺を交換したスタッフの出番です。名刺も交換して、新密度も普通よりは上がっている状態で、

「あなたの気に入るカラーの商品が入ったので、お知らせしようかと・・・」

という電話があったらどうでしょう。かなり購買に結び付きそうなストーリーではありませんか?

店舗にお勤めの方で、導入してみようかな、と思った方、

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