マーケティングオートメーションの弱点

マーケティングオートメーションは営業や市場調査などの分野で、それぞれの段階で求められる業務を自動化するシステムです。

多くはソフトウェアとして、会社のホームページに組み込まれて運用されます。

ホームページに資料請求してきたお客様や、セミナーや展示会での名刺交換で獲得したお客様情報を管理して、的確なタイミングとコンテンツでアプローチをかけ、購入意欲を高めていきます。

 

こういった行動で、お客様に商品の魅力が伝わり、より購入意欲が高いであろう見込み客となります。

この仕組みがクロージングを容易にし、成約率アップを果たすのです。

 

このアプローチは多様で、配信したメールが開封されたかどうか、自社サイトにどれだけの時間滞在したかなど、サイト訪問者の行動を追跡管理して、メール送付や営業担当者に訪問タイミングをしらせたりします。

 

しかし、マーケティングオートメーションツールには、こういう顧客管理型の営業ならともかく、苦手な分野があるのも確かです。

顧客管理型営業について

 

顧客管理型の営業活動では、名刺交換はもちろん、必ず個人名を特定して進んでいくビジネスの形がほとんどです。例えば自動車販売、例えばネットで予約して、長期に渡って受講するような教室型のビジネスなど。

こういった形なら、マーケティングオートメーションツールとは相性がいいです。

 

しかし、コンビニでちょっと食料品を買ったり、アパレルショップで衣服を買うなどの行為は、一期一会の営業であることが多いです。

ただし、アパレルや貴金属でもハイブランドになってくると、ツールを裏で実装して効果を上げるよう計算されている時もあります。例えば、商品について、お客様と店員が会話するとしましょう。

店員が、展示会のメールなどを送りたいので、などと言って、ショップカードや名刺でアドレスを渡せば、それなりの確率でアクセスが発生するはずです。

ビジネスではないお付き合いに発展させる目的ではありません。そうであったとしても建前は違うわけです。

ハイブランドのサービスのケアやアフターフォローとは、当然顧客と近づくことがあります。

購買履歴、またはお客様のステータスによっては、限定開催される展示会に招待されることもよくあります。

名刺などに連絡先を書いて渡すほうが、距離が縮まったと感じてメールでのお知らせを見てくれる確率は上がるかもしれません。

マーケティングオートメーションツールがもし、裏で活用されているならば。。。

もし、連絡先を交換したお客様が、商品のサイトを見たら。。。

その中の特定の商品を数分、もしくは数十分見ていたら。。。

名刺を交換した店員は、メールや電話でアプローチをかけることができます。

そこそこ成約率が上がりそうなストーリーではないでしょうか?

こういったある程度高額な商品やサービスで、密に打ち合わせや商談が発生するようなケースなら、じゅうぶんにマーケティングオートメーションが活用できます。

顧客管理型営業の難しさ

ある程度の高額商品やサービス、ある程度のリピートもしくはある程度の期間にわたる使用をするようなビジネスで活躍します。必然的に、気軽に購入してくれたり、広告によって売上が増したりするようなことがあまり起こりません。長期に渡って情報を継続的にお客様に伝えて、良質なコミュニケーションを通じて購買動機を育成するようなビジネスをこころがける必要があります。

高額や期間という観点からいくと、数人で購入を検討されるような状況が生まれてきます。

ある男性が熱心に自動車のホームページを見ており、購入意欲と金額的な問題をクリアしていたとしても、家族で使用するタイプの自動車という選択肢に変更されるかもしれないのです。

会社であれば、担当者が購入希望していたとしても、上司の意見を聞く必要があります。

金銭的な決済を誰が行うのか、という問題もあります。他部署からの意見もあります。

このように、商品やサービスを購入する側に、利害関係があるメンバーが複数いることがほとんどです。対象者だけではなく、その周辺に対する説得力とデータを提示できるようにしておかなければなりません。

データ分析をして、見込み客の購買意欲の高さを見極めて、いざアプローチをするという時に、売る側も複数であることが多いです。マーケティング担当者がデータを分析したり、いろんなプラン立案をしたりしますが、クロージングには営業担当者が赴くことが多いです。そのスケジュール管理も含めてマーケティングオートメーションツールを活用していくのがいいでしょう。

 

顧客管理型営業の弱み

大量に集客して、大量の見込み客を獲得することが難しいのが特徴です。

 

検討や決済もいくつもくぐりぬけなければなりません。

 

なればこそ、集客した分、全員を購入意欲が高い見込み客に育てるようにしていきましょう。

そのためには、継続的にコンテンツを配信して、見込み客に魅力を伝え続けなければなりません。

継続的な情報発信でナーチャリング

ナーチャリングの効果と方法②

今、買ってくれないお客様も、今後は購入してくれる可能性があります。

信じて継続的に情報発信していきましょう!

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