マーケティングオートメーションの事例と役割

日本でもだいぶ浸透してきたビジネス上の概念でありシステムである、

「マーケティングオートメーション」。

この10年の歴史を見てみると、導入される企業の数は飛躍的に伸びました。

もちろん100%大成功などということはありえませんが、営業とマーケティングの仕事をデータをもとに一括管理して分析できる仕組みは、売上アップに大幅に役立つでしょう。

そして、マーケティングオートメーションは、さらなるサービスの細かさを求めて徐々に進化していきました。

 

今後のマーケティングオートメーション

AI導入が達成されれば、さらなる進化を果たすでしょうが、そこまでではなく、もう少し近い未来、または今起こりつつある現在の変化を見てみましょう。

 

それは個別対応の深さです。ユーザーの年齢や性別、居住地だけでなく、いつごろ、どんなことをしているかという行動パターンの分析によって、サービスや情報発信が利用者により届きやすく、より響きやすくなります。

深いところまでフォローするマーケティングをOne to Oneマーケティングと言います。

デジタル時代においてすべての在り方は多様化しています。

これからのビジネスにおいて、顧客との関係性を考えたときに、大いに参考になるだろうOne to Oneの成功例とは、いったいどのようなものでしょうか。

 

One to Oneの事例と役割

 

データによる分析は非常に多くの角度から、かつ膨大なノウハウを作り出します。

顧客の行動パターンを属性わけして、ユーザーに対して的確なアプローチを選びます。

 

これは、かつて大資本で大規模な広告戦略を用い、国民全員にあるものを売ろうとするような戦略とは根本的に違います。

 

そうしたマーケティング戦略の成功事例を挙げてみましょう。中小企業などでも参考になるケースはあると思います。

 

リンナイ

 

ガスコンロのメーカーがマーケティング戦略としてOne to Oneを導入し、成功した事例があります。

昨今、よく言われるおは、商品の良さや高性能をアピールするのではなく、その商品をつかうことによって、消費者のライフスタイルがどう変わるか。変わったあとのライフスタイルをイメージさせる、または見せることが大事だと言われています。

 

ガスコンロメーカー、リンナイは、自社サイトでレシピや暮らしのプチ情報などを発信しています。もちろん自社商品の窓口でもありますが、そうではない、消費者のライフスタイルの変化を見せられる、感じさせる情報発信を始めて、このサイトでの売り上げは向上し、また、サイト登録も増えました。

レシピページが併設

 

ここまでもそうですが、ここからもマーケティングオートメーションの見せ場です。

 

登録ユーザーのサイト訪問履歴、行動様式はデータとして蓄積されます。

 

それを分析することで、顧客のニーズを掘り起こして、おそらく欲しいと思うであろう商品をメルマガで配信しています。

自社サイトで商品も売っていますから、オートメーションとの相性はバッチリで、売上は大幅にアップしたそうです。

このような顧客に合わせたメール配信は、メルマガ登録からの離脱も防ぎます。

のべつまくなしにいらないものの情報まで欲しがるユーザーはいません。

あまりそれが露骨だと、迷惑メールに放り込まれることだってあるのです。

 

GEO

DVD、ゲームソフトのレンタル、販売、買取などのGEOも、マーケティングにおいて成功事例として有名です。

ゲーム、DVD、店舗によってはマンガまで扱います。それぞれの分野でさらにジャンル分けされますから、会員の嗜好や趣味は相当、多岐に渡ることになります。

「顧客の好みに合致した商材を的確にアピールする」ことを強く求めたGEOはマーケティングオートメーションを導入しました。

アプリを媒体に、店舗への来店時を予測、そして好みのジャンルを選別してアピールしていきました。

もちろん、このアピールがきちんと顧客に閲覧されているかどうかもチェックされて、キャンペーン展開のデータとなっていきます。

クーポン配布と情報発信を組み合わせて、非常に利益を上げた好例と言えるでしょう。

 

ガスト

ファミレスのガストもアプリで細かなサービスを顧客に提供しています。

もともと、どんな商品が、

どの時間帯に、

どれくらい売れたか、

というのはレジのデータを見れば明らかです。

しかし、これを用いてクーポンに活かすところが、One to Oneマーケティング成功事例にふさわしいのです。

季節ごと、メニューごとの各種キャンペーンや、同様に変化する配布クーポンの種類に関して、よりお客様が活用しやすくするのはどうしたらいいかと言う点で、大幅な効率化を測りました。

公式モバイルアプリ「ガストアプリ」は、利用者に配信する内容は全て異なります。

アプリ登録時に年齢や性別を入力しますし、利用頻度や何を注文するかもデータとして残りますから、効果的に情報を発信することが可能です。

来店ペースも記録されていますから、よく利用する方とそうでない方で、配信タイミングも変えられます。

 

週末の外食として利用する人と、毎日打ち合わせでコーヒーを飲む人では、欲するクーポンの種類やタイミングが異なるのは当然ですよね。

 

メルマガや新聞広告より、はるかに低コストで、かつ効果の高い方法であったことは、来店率の向上からも明らかです。

 

成功事例として素晴らしいと思います。

 

発展するマーケティングオートメーション

 

これらの事例が示すように、より顧客のニーズに合致した、きめ細かな情報発信においてますます成熟していくのが今後のマーケティングオートメーションでしょう。例えば、AIが導入されればさらに顕著となるはずです。

深いところまでデータ分析されて、個別に展開されるマーケティング活動への変化は顧客にも有益です。

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