マーケティングオートメーション活用②

かつては新規顧客の獲得、という課題に対してかつては電話を片っ端からかけていく、マンションの上から下までしらみつぶしに訪問営業をする、というような根性論や精神論がまかり通ったことがありました。

しかし、マーケティングオートメーションツールを導入していれば、また違ったアプローチが可能です。

 

マーケティングオートメーションで新規開拓

 

例えば、あるページが閲覧されたら、訪問者に向けて、見たページの内容に沿った提案や資料をメールで配信するということが可能になります。

もちろん、このメールは営業部門や営業パーソンに向けて発信することもできますから、現在敵的に何らかの商品やサービスをご購入いただいてる方の場合は、そのタイミングで営業パーソンが電話や訪問などのアプローチをするだけで、さらなる受注が生まれるかもしれません。

このように、継続可能なアプローチをとれる状態であり、そのはてに購入意欲が高まるであろう、というリードを増やしておくことがとても大事です。

そのための仕掛けをいくつかご紹介します。人材不足にあえぐ中小企業でマーケティングオートメーションツールを使いこなすのに重要なポイントです。

 

フォームの設置

自社サイトに、お問い合わせフォームを設置しましょう。この時に、メールアドレスを入力してもらうようにしておくと、マーケティングオートメーションツールが追跡・情報管理してくれます。

メールアドレスの入手を最重要と捉えて下さい。

このときに、「どこに興味を持ちましたか?」「希望する価格帯は?」など、こまかい質問を大量に設置してはいけません。離脱されてしまいます。

確かに、この時点で大量に情報があれば、その先のセールスに有利ですが、たいていは面倒に感じられてしまいます。ニーズを探るのはマーケティングオートメーションツールに任せて、とにかくメールアドレスをゲットします。

ちなみにこれは、リアルでも同じです。セミナーや展示会、店舗や店頭でも、名刺交換はメールアドレスを目的に行いましょう。対象が勤務する企業のお問い合わせ共用メールアドレスではなく担当者に繋がるようにしないといけません。

セミナーや展示会でアンケートを記入してもらうのもいい方法です。

マーケティングオートメーションで電話営業をやめる

 

無料コンテンツのダウンロード

無料でダウンロードできるコンテンツをサイト内に設置しておきます。

例えば、「購入後により上手に商品を活用できるポイントをまとめた資料」や、

「成功事例や使用後の感想をまとめたもの」などです。

対象として中小企業の方々の割合が多いなら、そういった方々の共感が得られるようなものを用意します。

こういったものをダウンロードするページで、上記と同じく、メールアドレスの入手を目的とした入力フォームを設置しておきます。

なお、資料は複数あるとダウンロードされやすくなります。

お客様の中に、「選べる」という心理的優位性がうまれ、「無料でダウンロードできる」という条件と相まって、メールアドレス入力へのハードルが下がります。

 

ダイレクトメールから誘導

まだマーケティングオートメーションがつかめていない、ですが相手方のメールアドレスは入手済み、という段階も存在します。これは例えば、自社サイトを見に来てはいませんが、名刺交換だけはしている、という状態です。

 

ここから、検索、もしくは上記ダウンロードやお問い合わせフォームを通過してくれたら、もうマーケティングオートメーションに任せて大丈夫ですが、見に来てくれない限り追跡できません。

なので、こういう状況であれば、まずメールを送信します。そして、そのメールにサイトをリンクしておきます。

そのリンク先をクリックしてくれれば、ただちに追跡の対象としてマーケティングオートメーションは認識しますから、あとはデータ分析を待つのみになります。

ここでは送信するメールのタイトルなどを工夫し、必ず開封してもらえて、かつ、必ずリンク先に飛んでもらえるような魅力的な文面を作成する必要があります。お客様に、メリットがある、購入によって得をするなど、いいイメージをもってもらうよう心がけます。

特に、リアルでの出会いのあとは、すぐにこういった行動をとりましょう。

まだ展示会での体験が尾を引いているうちに、

「本日はありがとうございました。

より詳しい情報(またはお得なご案内など)はこちらです」

というメールを送ることで、開封率が上がります。

なお、マーケティングオートメーションツールを使えば、こういったメールが開封されているかどうかもわかりますし、カウントもされます。開封されてリンク先に飛んでいるかどうかを調べることは、その後のメール配信や施策を行う中でのトライ&エラーの過程で、いい参考材料になることはまちがいありません。

 

新規獲得の中で心がけるべきポイントを紹介してきました。

ここをおろそかにしてしまうと、その後の情報発信による購買動機の育成がスムーズにいかなくなります。

段階はちがえど、作業内容や目的はどうしても似通ってくるので、やはり目的をもってきちんと取り組むことで、成果につながりやすくなってきます。

この段階での意識を高く持っているならば、その後の育成やクロージングにおいても、情報からニーズを分析して、対象へアプローチするというツール活用がうまくいきやすいです。

最初から手を抜かずにいきましょう。

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