MAシナリオのコツ

マーケティングオートメーション(MAツール)は、導入すれば様々なメリットがあります。

2014,5年あたりから日本でも導入が増えてきましたが、やはりまだ歴史的には、そんなに認知されているとは言い難い状態であるのも事実です。

具体的に言うと、自社サイト訪問者の閲覧ページ、閲覧の滞在時間などから、サイト訪問者のニーズを予測する仕組みです。

これらは、営業部門やマーケティング部門が共同であたってきた業務であり、これらの業務jを効率化してくれるという側面があります。

効率化とはすなわち自動化。ツールに任せておけば自動的に営業活動を行って、ニーズを探ってくれるという意味も含まれています。

今回は自動化にあたって大きなカギとなるシナリオの展開についてです。

マンパワーが少なくなりがちな中小企業でのマーケティングオートメーション導入にあたって重要な考え方です。

 

シナリオって何?

どのような人物像が、どのような心境の変化を経て購入に至るかをあらかじめ予想しておく対策のことをシナリオといいます。

①自社サイト訪問

②無料コンテンツをダウンロードしてくれたから、興味ありと判定

③ダイレクトメール送信

④購入に関する問い合わせが来る

⑤提案して、受注

こういった流れに、対象の人物像や性別、年齢層を加えて考えていくことで、③で送るメールの内容や、④に対する答えが変わってきます。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

 

事前に想定しておく方がいいのは当然ですが、さらに踏み込んで、これらの対応を自動化します。

つまり、あるシナリオ内で分岐があります。

自社サイトに来て、その次に無料コンテンツをダウンロードしたかどうか、ということです。

その分岐の両方に、新たなシナリオを設定して、仕組みの中で起動させるわけです。

 

右下から新たなシナリオが適用されるということですね。

 

こういった分岐にもいろいろな種類があります。

 

サイト訪問者の行動

サイト内での行動はいくつかに別れます。その種類によって、分岐からの対応も変わってきます。

①クリック

無料コンテンツのダウンロードをクリックしている、などから、メールを開封しているかどうか、といったことまで、さまざまな局面でクリックの有無をチェックします。

メールの開封はマーケティングオートメーションツールの機能でわかりますから、さらにそこからリンク先のホームページに移動しているかどうか、ということも調べましょう。

このクリックに応じて、シナリオをあてがっていきます。

例)

・商品ページを見た→ダイレクトメール送信

・お問い合わせフォーム通過→営業部に通知

このように設定しておきます。後者の場合なら、電話をかけてみるのもいいでしょう。

マーケティングオートメーションとインサイドセールス

 

②量による分岐

どのくらい見ているか、ということも重要です。滞在時間などによって、ダイレクトメールの通知をするか、電話で何かしらの提案を行った方がよいか、などの選択肢が変わります。

 

シナリオのひもづけ

無料コンテンツのダウンロードを例にしてみましょう。

ここで注意すべきなのは、ページ訪問とコンテンツダウンロードを別々に考えておくことです。

コンテンツをダウンロードしたなら、ページ訪問は確実に発生していますが、シナリオ上では区別しておきます。

でないと、

「ページに来たがダウンロードしなかったのか」

「ページに来なかったのか」が不明になります。

この分岐も、シナリオ上では考慮した方がいいので、別にしておきましょう。改善点の発見に役立ちます。

ダウンロードにはもちろん返信のシナリオが適用されますので、対応する行動を仕組んでおきましょう。

ダウンロードページから自社サイト、または自社商品についてのブログに誘導するという手もあります。

自社サイト内での滞留を伸ばし、ナーチャリングを深めるための工夫です。

 

シナリオの最後

いろんな分岐があったとして、ストレートに購入行動に至るサイト訪問者もいるかもしれませんし、ダイレクトめーすや電話でのインサイドセールスを経て受注に至るケースもあるでしょう。

途中で離脱していないならば、購入意欲はじゅうぶんに育成されており、クロージングも近いであろう案件として、優先的、または重要というカテゴリに入れておくようにします。

シナリオが最後まで到達したときに、営業部署、営業パーソンに向けてアラートメールを発信すれば、リアルタイムで情報を共有できます。

これもマーケティングオートメーションツールの機能によって仕組み化しておけば、チーム全体で、素早い行動をとることができ、成約率もあがるでしょう。

 

ときに、机上の空論というイメージをもたれることが多いかもしれないマーケティングオートメーションでの分析ですが、シナリオを複数準備して、その対応シナリオなども分岐ごとにしこんでいけば、決して机上の空論ではなく、サイト訪問者の購入意欲を引き上げるのにとても役立っていることがわかるはずです。

この共有も自動化しておくことは、シナリオの設定や仕込みと同様に重要です。

素早い情報共有を目指しましょう!

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