マーケティングオートメーション資料の注意

マーケティングオートメーションを用いて、売上アップや業務効率化を目指す。
これはどういうことかというと、購入意欲が高いであろうお客様を自社サイト訪問者の中から見つけ出す、ということです。

マーケティングオートメーションの仕組み

マーケティングオートメーションツールは、自社サイト訪問者の閲覧履歴や滞在時間をデータ化して、どのお客様がどの商品にどのくらい興味を持っているか、ということを探るツールです。
付随して、自社サイト、または関連サイトやメールに対するリアクションもデータ化して、自動的に対応するよう設定することも可能です。

上手に使えば、まさに自動化が可能です。

マーケティングオートメーションの起点

メールアドレスを入手することで、ツールは動きだし、そのメールアドレスを持つお客様のサイト内行動を記録したり、行動に対応したりという動きを行っていきます。

 

このメールアドレス入手のためには、お客様から教えていただく必要があります。

 

アクティブプロスペクト

具体的には、

①お問い合わせフォームの通過

②無料コンテンツダウンロード

③リアルの出会いで名刺交換

こういった手段などを経て、メールアドレスを入手します。

この、自社サイト訪問者で、かつメールアドレスを入手したお客様を、「アクティブプロスペクト」と呼びます。

 

以下にも営業のノウハウをのせています。

新規はマーケティングオートメーションで

この、メールアドレスを入力して頂くときに、あまり項目を増やしすぎないようにしましょう。

名前、生年月日、性別、居住地域、勤務先、業種、年収など、データとしてはいろいろありますが、あまり多いと、お客様が疲れて自社サイトから離脱してしまいます。

それではアクティブプロスペクトにできません。

最低限にとどめて、メールアドレスの入手を最優先で考えましょう。

 

名刺交換する機会があれば、積極的に名刺を交換して、その日のうち、または近々にその出会いに関してメールを送りましょう。

先日はありがとうございました、でもいいですし、何かしらの案内やお知らせでもいいでしょう。

なるべく返信されやすい内容、つまり質問などを混ぜ込んで、相手に返信を促します。

返信が来たら、そのメールアドレスは入力しておきます。

マーケティングオートメーションツールは、これからだけでなく、過去にもその人物があなたのサイトに訪問してくれていたかどうかを教えてくれます。

名刺交換などはやはりある程度の興味があってすることが多いわけです。何の興味も関連もない方と交換することもあるでしょうが、展示会やセミナーなら話は別です。

相手は興味があるわけですから、アクティブプロスペクトになって頂くのは、そう難しくはないはずです。

 

資料ダウンロード

無料のコンテンツをダウンロードしてもらう際に、メールアドレスを入力していただき、そのアドレスに、こちらからのプレゼントを送信する、という手段があります。

このコンテンツとは、実に幅広い概念です。単純にプレゼント的なものもあるかもしれませんし、自社サイトで売ろうと考えている商品についての詳細な資料の場合もあるでしょう。

資料の場合は特にいろいろ考えないといけません。

 

中身・ボリューム

自社サイトの商品を購入して、よかったこと、お使いになった方々の声、使っていて質問したくなった時の事例まとめ、などであれば、興味ある方はダウンロードして下さる確率が高いです。

より詳しい情報を求めるわけですから。

ここで注意すべきは、競合商品のサイトで、同じような施策をとられている時に、そのダウンロードコンテンツのボリュームがどれくらいか、中身の情報の濃さはどれくらい専門的か、などのリサーチをするということです。

競り負けてはいけません。

高額なソフトウェアのケースだと、これらの資料だけで200ページを越えたりする場合もありあます。

それだけ高度で、濃密な情報を無料で公開しますよ、安心してくださいよ、という意図です。

 

ここで、同様な商品について、情報量が少ないと、そもそも不誠実な印象になってしまいます。

 

そして、無料でダウンロードしていただくわけですから、単に情報だけでもいけません。

 

この商品を購入すれば、どんないいことが待っているか?ということを、イメージさせるものであればいいですね。

 

もちろん商品の性質にもよります。

 

専門的なソフトウェアなんかと、高級な自動車では使用方法も使用局面もずいぶん変わってきますから。

 

しかしイメージ、明るいイメージは必要です。ビジネスシーンで使いたいソフトウェアなら、明るいというよりは、清潔感、またはスピーディさやシャープさを感じさせることが大事になるかもしれません。いずれにせよ、ポジティブなイメージです。

 

情報だけでなく、そのページのデザインや、パッケージのデザインなどもしっかり考えましょう。

 

他社のコンテンツや、自社サイトがアクティブプロスペクトからどのような印象を持たれたいか、ということを熟考してデザインするひつようがあります。

 

このデザインは、自社サイトと共通の色合いやフォントを使って、一貫性を持たせるのも、いいブランディングとなります。

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