マーケティングオートメーションとは?

「マーケティングオートメーション」。
この言葉がビジネスの世界でよく使われるようになってのは2014-2015年頃からです。
当時はまだその概念や意味合いは、浸透していなかったり受け入れられなかったりでしたが、昨今はどうでしょう?

 

今ではさらに影響力を強め、今後、力強いブームを巻き起こすと見られています。

 

しかし、まだ完全に一般化している概念とは言えませんから、検索で情報を集めても
なかなかピンとこない、という方もいるでしょう。

 

このブログでは、
・聞いたことがない、という方。
・なんとなくわかっているが、導入を迷っている方。
・メリットだけでなく、リスクなどを知りたい方。
に向けて、マーケティングオートメーションについての
情報を発信していきます。

 

マーケティングオートメーション導入の背景

昨今、どんなビジネスシーンでも、お客様はまずインターネットで検索してから、お問い合わせや商品の購入という行動に移ります。

 

つまり、お客様になるかもしれない方が、ネットで検索している段階で、どの商品を購入するかはすでに決まっていることが多いのです。

 

この段階で他社に先んじてアプローチする必要が出てきたことが、マーケティングオートメーションという仕組みが注目されるようになった原因のひとつです。

 

ふたつめには、見込顧客の方々にアプローチした後にも、効率よくクロージング達成可能だということです。

 

やはりネット社会において、お客様は購入のきっかけだけでなく、その後のサービスやクロージングに至るまでの経過がどうなのか、ということも比較なさいます。

 

マーケティングオートメーションという仕組みは、クロージングまで強力にサポートすることが可能です。

 

例えば、メール配信や、自社のサイト訪問数、閲覧ページ数、滞在時間などを把握・分析することで、見込顧客のニーズがどこにあるかを知ることができます。
キャンペーンを展開する際にも、メール配信などの機能で継続的に情報発信が可能です。

 

メールが開封されたかどうかも把握できますので、お客様のニーズが高まっている瞬間を逃しません。

 

マーケティングオートメーションの仕組み

 

どのお客様が、○○時○○分に、どのページをどれだけの時間見ているか。

 

こういったことは、レポートとして様々な角度から表示できます。

 

 

どのメールに反応しているか、などもわかりますので、
お客様が口にしない、隠れたニーズも見抜くことができます。
であれば、その解決策を提示すればいいわけです。

 

おそらく質問される、おそらく憂慮されているだろうニーズに応えられる企画書を、前もって作成できるとしたらどうでしょうか?

 

きっと、お客様は、あなたの提案にとても魅力を感じてくれるはずです。
言わずもがな、クロージング達成はよりカンタンになるでしょうし、そこに至るまでの時間も短縮され、営業の効率化が期待できます。

 

マーケティングオートメーションのメリット

 

上記以外にもメリットがあります。

 

それは、業務の効率化。お客様のニーズを調査したり、それに応える施作は何かと考えたりするのは、これまではある程度の期間を費やして、複数のチームで行うものでした。

 

しかし、マーケティングオートメーションを導入すれば、優れたインターフェイスとデータ分析で、煩雑な作業を一本化できます。

 

マーケティングの担当部門が計画の立案を行い、営業部門が遂行する。

 

これは、ずいぶん長いあいだ行われてきた、ごく普通で一般的な業務の在り方です。

 

マーケティング部門は、その時の世間の動向や、価格設定を調査し、最適解を導き出そうと努力します。

 

しかし、当たり前ですが、お客様は千差万別。
どんなケースでも最適などということはありえません。

 

そしてそれを最もよく知るのが営業部門です。顧客と向き合っている彼らは、できるだけ細かいサービスを提供したいわけですが、そこでマーケティング戦略と齟齬が生じます。

 

マーケティングと営業。部門どうしでぶつかり合う。

 

もちろん、社内の会議が白熱することは悪いことではありません。

 

しかし、もっとスピーディに解決して、より多くのお客様のニーズに応えていくことは、当然ながら最重要事項です。

 

だから、マーケティングと営業の在り方は、これまでとは変わる必要がありますし、また、マーケティングオートメーション導入は、それを変えることができるシステムです。

 

これまでの、そしてこれからの数年で大きく変わることでしょう。

 

正確なデータ分析によって、マーケティングとセールスの内容とタイミングを一括管理。

 

それによる業務の効率化、少人数化は、きっとあなたの社内の風通しをよくし、より大きなアイデアに向かって進んでいける原動力を育ててくれるはずです。

 

マーケティングオートメーションの準備

 

これまで、マーケティングオートメーションの良さをあげてきました。

 

次に、デメリットというほどではありませんが、気をつけるべきポイントをあげてみましょう。

 

まず、多様なデータを分析するマーケティングオートメーションでは、機能も多彩です。

 

ユーザインターフェイスがいくら優れていても、扱う対象が広範囲ですから、どうしてもその考え方やシステムに馴染むまでに時間がかかります

 

これは個人というレベルではないかもしれません。

 

あなたの会社にマーケティングオートメーションを導入するなら、チーム単位でしっかりと研究する必要があるでしょう。

 

顧客分析・メール配信などは、やはり。中期、または中長期にわたる戦略的視点を持って行うものです。
ですから、
まず、分析されたデータを見る。
次に、ニーズを探る。
そして、解決案を作る。
最後に、お客様に届ける。

 

これをしっかりやらなくてはいけないのは、今までと変わりありません。
逆に言えば、これらの計画をしっかり作ってから、大幅な効率化のためにマーケティングオートメーションを導入する、という考え方でのぞむべきです。