マーケティングオートメーションツールで自動化

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、導入すると様々なメリットがあります。

ツールの特性としては、自社サイト訪問者の閲覧ページやその滞在時間などから、どの商品をどのくらい欲しがっているかというニーズを予測するための機能を多数搭載しています。

マーケティングオートメーションの流れ

 

リードジェネレーション

自社サイトに設置されたお問い合わせフォームや、無料コンテンツのダウンロードを通じ、閲覧者のメールアドレスを入手します。

メールアドレスを入手したサイト訪問者をアクティブプロスペクトと呼びます。彼らの行動は、メールアドレスの入手前までさかのぼり、サイト内でどういったコンテンツに興味を持っているかということを、行動のデータ化で予測できます。

 

 

リードナーチャリング

 

メールマガジンやダイレクトメール、キャンペーン案内や、実際の店舗や会場に招いての体験会・展示会・セミナーなど、いろんなシチュエーションで自社商品やサービスの強みを伝えていきます。多角的。継続的な情報発信によって、アクティブプロスペクトの購買動機を育成することで、商品提案の成功率を上げていきます。

ナーチャリングの効果と方法①

 

 

 

リードクオリフィケ-ション

上記の作業を続けていくと、どのアクティブプロスペクトが自社サイト内で活発に行動しているかわかります。

頻繁に見に来ている、長時間滞在しているなら、興味がかなりあるということです。

逆に、あまり見に来ない、見に来てもすぐ他のサイトに移ってしまうなら、興味は低いでしょう。

こういった観点から、サイト訪問者を点数付していきます。

購買につながりそうな行動を、多くとっているアクティブプロスペクトほど高得点になります。

なお、配点バランスは変更できるので、自社商品にぴったりな配点バランスを工夫しましょう。

この順位をリスト化すれば、成約率の高いお客様から低いお客様までが一目瞭然に理解できます。

あとはアプローチをかけるだけ、という段階まで持ってこれます。

自動化までのポイント

上記のマーケティング活動は、営業やマーケティングという部門を越えて行われることもある業務です。効率化のためにも、自動化していきたいところです。

マーケティングオートメーション導入当初は、慣れないことも多いですから、都度チェックしなくてはいけないことも多いでしょう。

しかし、顧客サービスやアフターフォロー向上、開発の時間ねん出などの観点から見ると、自動化まで持って行けるようにすることがとても大事です。

自動化をひとつのプログラムと考えてみましょう。

「◆◆になれば○○する」というように、決められた条件と、それに対する処理・対応が実行されるということです。

この仕組みを作るために、クオリフィケーション段階で使われる顧客行動への得点化機能、すなわち「スコアリング」を指標として使い、それに対する処理などを考案していきます。

 

スコアリングで選ぶ

例えばダイレクトメールの開封が20点、そこから誘導されるリンクのクリックなど、自社サイトへの訪問があれば10点としてみます。

これで合計300点に達した時に、重要なアプローチ対象になるようカテゴリわけをしておきます。

そうすれば、自社サイト内で活発に情報収集しているアクティブプロスペクトが自動的に分類されて営業対象となります。

こっからは営業部門の力も借りて、実際にどのような提案をしていけばいいかを考える必要があります。

そのさい、過去の閲覧履歴などから、対象が不安がっていることや魅力を感じていることが何かを推測するようにしましょう。

これもマーケティングオートメーションツールがあってこそできる提案です。

アプローチ①メール

確度が高いアクティブプロスペクトの集まりですから、まずはダイレクトメールなどを送ってみます。

その際、自社サイトへのリンクと、お得な情報などを知らせることが大事です。

例えばキャンペーンなど、期間限定の商品があれば、それに対する反応でどのくらい興味があるかなどがわかります。

もし大いに望みがあるなら、お問い合わせ→購入となるかもしれません。

あまりテンションが上がっていないように感じられるなら、もう少しナーチャリングを続けると言う選択肢も浮上してきます。

 

アプローチ②電話

電話をかけて、アクティブプロスペクトの不安や期待を聞き出すのもいい方法です。

あまり売り込み重視に感じさせないよう、お話を伺うという姿勢の方がいい結果につながりやすいと思います。

ニーズや検討の理由を聞き出せれば、今後の成約率は上がるはずです。

電話をしながら、マーケティングオートメーションツールの分析結果は見ておきましょう。

より対象の本音をつかみやすくなるはずです。

 

自動化は一歩ずつ

 

まず上記の仕組みづくりから始めていきましょう。

複数のシナリオを用意して、アクティブプロスペクトの行動によって適用シナリオが次々に起動してメールなどの営業行動が起こるようにすることも可能ですが、まずシナリオをある程度準備する必要がありますし、何より難易度が高いです。

 

機能を使いこなせるようになってからのチャレンジでも遅くはありません。

 

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580