マーケティングオートメーション機能紹介

マーケティングオートメーションは、
これまで企画部と営業マンが行っていた、

 

○リードジェネレーション

(見込み客の創出のため、展示会やサンプル配布などで、認知度を上げる)

 

○リードナーチャリング

(興味を持って下さったお客様に、より深い内容のコンテンツを
メルマガや展示会、セミナーなどで継続的に情報発信する)

 

○クオリフィケーション

(興味を持って下さるお客様と、そうではない方を選別し、
有望な見込み客に対して営業が注力してクロージングまで達成する

 

という一連の流れを、データに基づいて一括で管理・サポートすることができます。

 

それにまつわるいくつかの、そして欠かせない機能をご紹介します。

 

マーケティングオートメーションで必要な機能

 

1.ランディングページ作成

 

ここ数年で、いろんな商品のきっかけとして目にするお客様が増えてきたもののひとつに、
ランディングページというものがあります(以下LP)。

 

パソコンやスマホの画面をずっと下にスクロールさせる、縦長のページに
メリットや価格、購入割引特典などの情報をつめこんだページのことです。

 

とても簡単とは言えないこのLPの作成ですが、目にすることが多いことからもお分かりのように、
お客様への情報発信という面ではぜひとも備えておきたいページではあります。

 

ページ一枚から始まることもあるでしょうし、サイトにリンクされた
ランディングページを複数用意するのもいいでしょう。

 

まずはネット上でお客様に見つけてもらうことは非常に有利ですし
またかかせないことでもあります。

 

ネットビジネスにおいて重要なまとめはこちらの記事で。

 

こういったLPの作成も、マーケティングオートメーションを導入することで、
よりカンタンに作成することができます。管理画面にはLP作成のためのコマンドが
備えられていますし、優れたユーザーインターフェイスは制作時間の短縮にもつながります。

 

見込み獲得のためのLPを管理画面上で簡単に作成することができたり、
個々人のステータスに合わせたシナリオメールを送信して見込み度合を引き上げたり、といった部分です。

 

2.スコアリング

 

見込み客を判別することは、マーケティングオートメーションという仕組みの中で、
初期では重要な機能です。

 

しかし、全ての見込み客の興味が均一なわけではありません。

 

・週に2,3回、自社サイトを数分訪れるお客様
・月に1回、ほぼ全てのページを巡回するお客様
・商品ページを数日に一度、数十分閲覧するお客様
・サイトには来ないが、メールは必ず読んで頂いているお客様

 

お客様のライフスタイルやタイミングなどは千差万別。

 

ゆえに、このように、見込み客の在り方とは、多様なものとなるのです。
では、この中で、いちばん購入の可能性が高いのはどのお客様なのか?

 

それを分析するのがスコアリングです。
上記のケースは少し極端なものを選んでいますが、
実際はサイト訪問頻度や滞在時間、メールの開封数などはもっと複雑に上下します。

 

それらの要素を包括して分析することで、見込み客のそれぞれが、どれくらい
興味を持っているかを数字としてカウント。

 

 

高いスコアの見込み客ほど、あなたの会社の商品に興味を持ち、商談を進められるだろうという
可能性があるということです。

 

3.メール開封数を調べる

 

上記のスコアリングにも関係しますが、こちらから見込み客への
継続的情報発信として、メールの配信があります。

 

これは非常に重要で、ネットでの検索であらゆる情報にコミットできるお客様は、
いつあなたの会社の商品ではないものを探し当てるかわかりません

 

一回、商品を売ったら、それで終わりではありません。

 

だからこそ、継続的に自社商品やサービスについて、メリットを
伝え続ける必要があります。

 

これは、伝え続けられるだけのサービスや改善、新商品の開発が必要だということでもあります。

 

しかしちょっと考えてみて下さい。

 

それだけ心血を注いで開発・改善してきた自社のコンテンツを案内するメールが、
お客様に読まれていなかったとしたらどうでしょう?

 

かけた手間に対してメリットがなくなってしまうなら改善しなければなりません。

 

マーケティングオートメーションを導入することで、メールが開封されているかどうかを
調べることができます。

 

これは直接的にはもちろん、副次的な効果も大きいです。

 

簡単に行ってしまうなら、メールを開封しないお客様は、現在購入の意思がない可能性が高いです。

 

では、別のお客様に注力しましょう。

 

次になぜ開封されないのかを考えることも重要です。
メールタイトルだけでメールの要点がキチンと伝わるかどうか。

 

こういったことは、社内でのセールスライター担当者にとってはとてもいい教材です。

 

複数のライターが担当する場合、誰かが書いたメール配信の後は受注が多い、ということが起こります。
つまりメールからサイトへの移動が多く発生しているわけですね。

 

お客様がメールから購入ページへ移動するのはなぜなのか?
そうさせる文章構成とはどのようなものか?

 

こういったことは知識として社内に蓄積します。

 

ネットでの情報発信のい重要性がどんどん高まる昨今ですから、
セールスライターの技術を磨くのは、個人にとっても、会社にとっても、
素晴らしいビジネススキル開拓の第一歩となるはずです。

 

他にも紹介すべき機能はたくさんありますが、ひとまず重要な機能のみにとどめました。