マーケティングオートメーションで顧客に合わせる

今回の記事は少し趣向を変えてお送りします。

 

どういった戦略でお客様に商品やサービスをご購入いただくか。

 

これはおそらく、ビジネスというものが始まってから、今まで、そしてこれからも
不変のテーマでしょう。

マーケティングの変遷

かつては情報源は非常に限られていました。大企業のみが使用可能なCMと広告戦略。
一軒一軒、訪問によって顧客を獲得する営業マン。
また、お客様の側も、情報源が限られている以上、営業マンがもたらす情報やサービス、商品は
インパクトを持って迎え入れられることが多かったのも事実です。

 

こういった手法の代表例として、「マスマーケティング」と呼ばれるものがあります。
購買者の性別や年齢層を限定しない方法で、大規模なビジネスに向いています。

資本主義が巨大化する過程で、巨大資本によって運営されるビジネスから生まれた方法です。
大企業が、全ての人に必要なものを提供する、というスタイルですね。

廃れた手法

当たり前ですが、、マスマーケティングという手法は、マスメディアに
盛大に資金を投資するような大型広告が必要です。となれば、現在の
社会には適している商品が少なくなってきていることはおわかりですね。

 

「いつかはカローラ」なんていうのは、中流階級がいつか購入できるであろう、
夢の象徴としてカローラという車種を選んで作られたキャッチです

 

こういったことがマスマーケティングですね。

セグメンテーションの重要性

これに対し、現代社会ではネットの進化により、まったく異なったバリエーション重視の戦略が生まれてきました。
自動車のCMといっても、現在では、テレビCMひとつとっても、家族向けの軽自動車や、
エグゼクティブクラスをターゲットにした高級車では出演者も
CMの構成も違います。

 

これは性別や年齢層などを筆頭に、ターゲットを分類して
効果的にビジネスを展開しようということですね。

 

これをセグメンテーションと言います。

 

セグメンテーションが今ほど細分化されていない時代では、
ほぼ大多数の人が欲しがる商品とは何か?という問いに答えが出せるのは、
しばしばセンスある経営者でした。もしくは市場分析をして答えを出す
ひと握りの専門家。大企業はこういったチームを抱えていましたね。
中小企業でも設置しているところがあるかもしれません。

 

個人もしくは少数チームのスキルや知識に依存する能力だったわけです。

 

複雑化したセグメンテーションに対応するマーケティングオートメーション

 

現在はネットの発達によって、それぞれが情報源へアクセスすることが容易になりました。

昔は情報源が限られていたために、人間側が最大公約数的な商品に合わせることが多かったわけです。

 

都会であっても田舎であっても、
3人家族でも5人家族でも、
価値があるとされるカローラを購入する、というようなケースですね。

 

現在は、多様な好みの消費者に、商品が合わせることが必要です。

 

先ほどの自動車の例もそうですし、電チャリや電気自動車などもそうですね。

 

消費者の価値観が多様化し、かつそれが誰の目にも明らかなこの時代は
ネットによって作られました。特定のニーズを見極め、複数の種類のニーズに応えることが必要です。

 

しかし、あまりにも多様なために、年齢層や居住区域などと言ったおおざっぱな分類では
もはや使い物になりません。

 

年齢層はより細かく、性別、結婚歴、はてはSNSの利用頻度までも対象に分類する必要があるわけです

 

SNSから火がつく商品がある以上、しごく当然のことですが、しかし同時に厄介な問題でもあります。

 

リアルタイムで人が出入りし、利用者が増大し、記事がアップされるSNSは、
人間がウォッチすることで資料化できるような空間ではありません

 

ここでマーケティングオートメーションでしかなし得ないトラッキングや分析が必要となるのです。

 

マーケティングオートメーションで個別対応

 

当たり前ですが、膨大な人数に案内状やカタログを手作業で郵送しようと思うと莫大な手間がかかります。

 

しかしメールならばその手間は短縮できますね。
マーケティングオートメーションなら、メールを一括で配信することも可能です。

こういった仕組みの上では、お客様への個別対応が非常にやりやすくなります。
あなたの会社のページに見に来ている人がどのくらいいて、
どのページをどのくらいの時間見ているのか。

 

1人として同じ方はいないはず。これはつまり、多様なニーズを分析できるということです。
ある商品ページには閲覧者が多いが、あるページには少ない。
それは閲覧者にアピールできるポイントが少ないからで、商品に魅力がないわけではないかもしれません。
なぜなら、別の時間帯では違ったセグメントの閲覧者が増えているからかもしれないのですから。

 

自動車で言えば、スポーツカーとファミリーカーを紹介するページは、
異なる客層でありますし、行動時間帯も変わってくることでしょう。

 

こういったセグメンテーションができるのはマーケティングオートメーションしかありません。

 

裕福だから高級自動車を持っているとは限りません。そういったケースはどんどん増えてきました。

 

例えば、数年前では言葉すら認知されていなかったLGBT。性別という根本的なセグメンテーションも
変かするわけですから、そこから広がる末端の商品の選択肢が大幅に増加することがおわかりいただけますよね。

 

マーケティングオートメーションで行動分析

 

 

忘れてはいけないセグメンテーションがあります。
マーケティングオートメーションが可能にしたものとも言えます。

 

数年前までは、年齢層や性別、所得などといった分類だったわけですが、
現在はちがいます。

 

いつごろ、どのくらいの時間、どのページを見ているか。

 

これは閲覧者の行動パターンによるセグメンテーションで、属性によるものではありません。
属性によるパターンわけではなく、しかも行動は購買に結び付きやすいわけですから、
営業活動には欠かせないものになりえるはずです。

 

行動に対しての分析は、人間のスキルでは限界があります。

 

これこそがまさにマーケティングオートメーション活用のキモの部分です。

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580