マーケティングオートメーションの役割

他の記事でもふれていますが、今いちど、
マーケティングオートメーションの役割について整理してみましょう。

 

 

マーケティングオートメーションの役割とは、

 

①発掘した見込み客を、ロスせずに、継続的に管理する。
②見込み客をナーチャリング・ブランディングして、自社のファンにする。
③そこから得られる情報を検討し、商談や契約をものにする。

 

これらの役割を最大化かつ一本化するのがマーケティングオートメーションです。

 

今回は もう少し細かく、見落としがちな役割を見てみましょう。
より実践の場に近い出来事や情報ということができると思います。

 

マーケティングオートメーション活用は継続的に

 

例えば、展示会やセミナーで名刺交換などの機会があったり、別の手段で
お客様の連絡先や、メールアドレスなど、お問い合わせの機会を得て、
実際にコンタクトやアプローチがあったとします。

 

ここから、お客様はあなたの会社のサイトのホームページのチェック作業を
ルーティンとして行うようになります。

 

これを漫然と見過ごしていてはいけません。

 

あなたの会社で提供するサービスや商品はおそらくひとつではありません。

 

あるひとつの商品のページをお客様が見ているとして、他の商品に興味がないのか、
それとも他の商品にも、同様に興味があり、購入を考えておられるのか。

 

こういったことを細かく把握していくことも大事です。

 

とりこぼしを少なくすることはもちろん大事ですが、
こまかく見込み客をフォローすることが、あなたの会社が提供する
サービスの満足度を上げることはまちがいありません。

 

マーケティングオートメーションで営業を決める

 

お客様は常にあなたの会社の情報をチェックしています。
あなた、もしくはあなたの会社の営業マンと会っている時ではなく、そうでない時間帯でも、
お客様は購入についてよりよい選択肢を探しているはずです。

 

例えば、名刺交換をして知り合った方に、電話で営業をすることだってあるでしょう。

 

ひょっとすると、電話で話している最中に、あなたの商品案内よりも早いタイミングで
サイトの商品ページを見ているかもしてません。

 

リアルタイムで見込み客の動向をトラッキングすることができる
マーケティングオートメーションは営業マンにとって非常に力強い味方となるでしょう。

 

例えば、自社サイトに来訪している、ということを営業マンにメールで知らせることだってできるのです

 

見込み客の購買意欲や商品についての好奇心が高まっているタイミングで、
営業マンが訪問するわけです。

 

成約または購買ならず、説明だけで終わったとしてもかまいません。

 

お客様はテンションや好感度が上がっている状態で、
営業マンの説明を聞いています。

 

悪い結果にはなりません。しかも、その後のサイト訪問頻度なども同様に
追跡できますから、再び訪問するタイミングも容易に判断できます。

 

このような細かい追跡や分析を駆使していくことが、
マーケティングオートメーションという仕組みで大きな成功を手にするために
とても大事なことです。

 

大小問わず、売上アップのチャンスをものにしていく、という意味はもちろん、
細かなところで行き届いているという印象を持ってもらえるのは、今後の
ビジネス展開で強い助けとなるでしょう。

 

お客様があなたの会社について、とてもサービスがうまい、という印象を
持ってもらうことは、SNSやネットでの評価が重要視される昨今ではとても大事なことです。

 

マーケティングオートメーションによる新規開拓

 

営業活動を行っていく中で、当然ですが、まだ見込み客となっていないお客様とも多数
遭遇するでしょう。

 

まだ顔も名前も知らないお客様であっても、メールマガジン配信をクリックしたら、
マーケティングオートメーションによって「見込み客」としてリストに上がります。

 

余談ですが、資料請求やメールマガジン配信などは、当然、わかりやすい位置に設置し、
かつ、入力して頂く情報を必要最小限にすることが大事です。

 

例えば会社の電話番号などの入力を求めるフォームだったとしましょう。
お客様は、スマホを操作したり、名刺を確認したりする必要があります。

 

面倒と思われるよりは最後まで入力いただきたいのですから、あまり増やすのはよくありません。
あとのことはマーケティングオートメーションに任せましょう。

 

見込み客を増やせば、その分、購入まで結びつくお客様の数も増えていきます。
この局面においては、フェイスブックやLINEで会社のアカウントを取得し、
マーケティングオートメーションと連動させるというのもいい方法です。

 

単純に言えば、フェイスブック上から自社サイトや誘導するという広告戦略に、
マーケティングオートメーションを絡めるということです。

 

これによって、SNSという多様な情報空間においても、
どんな人物がどれくらいあなたの会社のサイトを見ているかということを
解析することが可能になります。

 

メール配信をラインで行うのもいいでしょう。

 

営業マンやマーケティング部門のマンパワーだけでなく、
ネットの多くの入口を作り、そこを通過した方を見込み客としてしまう。

 

これは、基本的なことではありませんが、マーケティングオートメーションが持つ
大きな力です。

 

今回の記事では、潜在的な需要や行動を、いかに成果に結び付けるかと言うことでもあります。

 

こういったことは従来の部署ごとで動く営業活動ではなしえません

 

必ず、マーケティングオートメーションという仕組みが必要です。