マーケティングオートメーションのプロセス⑩

マーケティングオートメーションとは、自社サイトに訪問してきた閲覧者が、どのページをどのくらい見ているかをデータとして蓄積し、そこから本質的なニーズを探り出そうとする仕組みのことです。

またはその概念、考え方のことを指します。

通常は、ツールとして自社サイトに組み込まれて運用される事例が多いです。

もともとは、アメリカでBtoBにおける営業支援効率のよさから注目されてきた概念ですが、最近は日本でも導入される事例が増えてきました。

中小企業でも導入を検討しているところは多く、様々なツールが雨後の竹の子のように出てきています。

 

このようにマーケティングオートメーションは、自社サイトに埋め込んで、誰が、どのページを、どのくらい見ているかによって、本質的、潜在的ニーズがどこにあるのかを可視化する仕組みのことで、通常はツールとして販売され、まあまあ高額な商品となることが多いです。

自社サイト訪問者はどのページを閲覧しているのか。

自社サイト訪問者は何回、閲覧しているのか。

自社サイト訪問者はどのくらいの時間、ページに滞留したのか。

こういったサイト内行動をデータ化していきます。同時に、「どのくらい」興味があるかも可視化して、程度に応じてダイレクトメールやキャンペーンの情報を発信します。

営業または営業支援の自動化と言われる由縁です。

というわけで、営業部門とマーケティング部門の両方を兼ね備えて一本化、効率化させるので、どうしてもある程度は複雑になりますし、ある程度は多機能化しますし、ある程度は高額化してくるわけです。

 

減ってきたとはいえ、高額化を理由に導入をためらう企業も多いでしょう。

こういった記事をたくさんストックして、ハードルをクリアしていけるよう準備していきましょう。

 

マーケティングオートメーションは事例で知らせる

企業内、なんらかの商品に対するニーズが表れる時とは、いかなる状態でしょうか?

 

それは「なにかしら課題、または問題を解決しなければならない状態にある」という状態です。

BtoCなら、気分で高額な腕時計を購入するくらいはあり得る行動ですが、BtoBなら必ず問題があるわけです。

 

これらに大して、包括的、根本的な解決をソリューションと言います。

そして、このソリューションをブランディング、または認知してもらうことが非常に大事になってきいます。

 

ブランドについて

 

企業ブランド、製品ブランドは平たく言えば認知度です。

どこかの企業で何かしらの課題、問題が発生したときに、

1.真っ先に思いつく企業か
2.真っ先に思いつくサービスや商品名か

ということは重要です。

誰であっても、知らないものを購入することはできません。

そして、誰でも知らない企業名に全幅の信頼を寄せることはありません。

ここにもうひとつ加えるべきなのが、

ソリューションブランド

です。

BtoBをメインにしたマーケティングにおいて、優良案件として成立しやすくなるいちばんの要因が、このソリューションブランドです。

これは、

「その企業は、どんな会社のどんな部署が、ある種の困難なシチュエーションになった時に、どうやって解決するか」

を広く知ってもらうということです。

商品やサービスの名前、または企業名が知られていても、この問題解決能力またはスキルをかなりハッキリと知っておいてもらわないと、BtoBの取引で担当者があなたの会社を候補に入れることは少ないでしょう。

ソリューションとしての認知は決定的に大事です。

優れた性能を持つ商品やツールであっても、なかなか売れないものはけっこう多くあるのです。

要因としては、企業名は知られていても、具体的に商品やサービス内容をアナウンスしていない。

 

 

総合企業であるがゆえに、何に対してソリューションを持っているというイメージを持たれにくい。

こんなところでしょうか。

誰でも、何かを任せるなら得意な相手にお願いしたいわけですから、ソリューションスキルを広めておく、または、与えられた機会にしっかりと伝えきる、という努力が大事になってきます。

 

卑近な例で言えば、高品質なウイスキーづくりにこだわってきた竹鶴政孝は、味と品質に絶対的な自信を持ち、また実際その通りのクオリティと工程を踏まえて生産活動を行ってきました。

 

しかし、本格的に世に受け入れられたのは、各種の広告で竹鶴の作るウイスキーこそが、海外からの洋酒文化を体験するにふさわしい高品質だという方針にもとづいて宣伝を行ってからです。

単なる味や値段ではないのです。

海外文化への憧れ、洋酒文化への憧れ、しかし満たされなかったそれらの渇望に対して、これだという自信を持てるウイスキー、つまりソリューションを提案しえたことが勝因です。

 

 

問題解決事例を多用

つまり、企業として、マーケティングオートメーションを導入する前に、何よりもまず先に抑えるべきは、どんなシチュエーションでどんなソリューションを用意できるのか、ということです。これをもとに、今後の施策やマーケティングオートメーションツールの使い方が決まっていくのです。

 

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