マーケティングオートメーションのプロセス⑯

中小企業でも導入事例が増えてきているマーケティングオートメーションツール。

マーケティングオートメーションツールは、導入するだけで成果が上がる魔法のアイテム、と言いたいところですが、残念ながらそうではありません。

仕組みをよく理解して、先々まで見据えたシナリオをいくつも用意して、その対応をあらかじめ仕込んでおくことで自動化、または営業の強力な支援となるのです。

このツールは、自社サイトに組み込むことで動き出します。

その機能をもって、自社サイト訪問者の閲覧行動を逐一記録します。

本質的には、自社サイト訪問者の閲覧行動をデータ化し、「どのページを」「どのくらい」「誰が見ているのか」を表す数値などから本質的、潜在的ニーズを可視化するシステムです

これらをもとに、サイト訪問者が何に、どのくらい興味を持っているかを推測していきます。

そして、ダイレクトメールやステップメールの発信もこのツールに任せることができます。

大量の顧客にいっせいにメールを送信することもできます。

そして、「ある一定の回数を越えて訪問した閲覧者にはこのメール。そうでない閲覧者にはこのメール、というように営業施策を対象ごとに切り替えて実施させることも可能です。

その名の通り、マーケティングの自動化を行ってくれるというわけです。

 

可視化されたニーズは、数値ですから「どのくらい」という程度をも同時に示すことになり、この程度によって、マーケティングオートメーションツールはダイレクトメールを送ったり、キャンペーンの案内を送ったりという施策の実行と変更を全自動的に行うわけです。

少数の担当者が大勢の見込み客を相手にできるのはこうした仕組みがあってこそで、だからこそ、仕組みを理解した上での順序立てた準備の知識と経験は重要となります。

 

MAスコアリングの項目増加

 

属性や行動に基づいてスコアリングすべきであるというポイントを紹介したのが以前の記事です。

マーケティングオートメーションのプロセス⑮

サイト訪問者が、

「どのページを何階層まで閲覧したか」

「どのコンテンツをダウンロードしたか」

「見た動画はどれか」

という行動に基づいての情報と、

サイト訪問者の部署や役職についての情報です。

サイト訪問者が企業の重役だと、高いスコアリングとして考慮する方がいいでしょう。

企業のスタッフだと、決裁権を持っていないことがほとんどですから、低いスコアリングになります。

 

こういった情報は段階的に進化させていく必要があります。

例えば企業の情報からさらに属性を増やすという方法。

売上
事業所数
社員数
店舗数

 

などなど、規模によって分析することで、今後の対策にも役立ちます。

もちろん規模といっても色々な要素がありますから、シェアなどの観点を加えてもいいでしょう。

 

だいたいのマーケティングオートメーションツールのスコアリング機能には、プラスだけでなくマイナスも設定できます。

さきほどの企業情報の例でいうと、さらに増やす観点の中には「有限会社」なども加えていいでしょう。

ここで、有限会社と個人事業主をマイナススコアに調整するのもいいでしょう。

営業拠点がないエリアに関しては、高いスコアリングにならないよう調整しておいてもいいと思います。

全てはトライアンドアラーですから、扱う商品や対象によって、どんな要素や観点が必要かは変化してきます。

一般的に言って、サイト訪問者の部署や役職くらいはスコアリングしておいて損はないはずです。

きっかけになるのはクッキー情報を使用してのウェブ行動解析です。

しかし、展示会やセミナー、店舗での体験イベント、アンケート提出、名刺交換など、リアルでの行動や接触履歴もスコアリングの対象とするべきなのはもちろんです。

「マルチコンタクトポイント」と言いますが、多様なアプローチで顧客を自社商品のファン化するようにしていかなくてはいけません。

 

ウェブとひとくくりに考えず、ブログ、サイト、SNSで情報の密度やルックスを変えながら、バラエティ豊かに情報発信していきましょう。

 

減点スコアリング

 

有望な行動やサイト閲覧履歴があったとして、ずいぶん昔の行動だった場合はどうでしょうか?

この場合もやはり調整が必要で、あまりに古い行動はスコアリングを減らすべきです。

扱う商材にもよるでしょうが、単純に一定期間、購入されていないなら、ニーズがなかったか、他社競合の商材に流れたと見るのが自然でしょう。

さらにどのページを見ているかということもスコアリング対象です。

もちろんマーケティングオートメーションツールは、ページごとに追跡できます。

なので企業情報を一枚の長いページに全て収める構成にするのは辞めましょう。

 

 

 

商品に興味があるのか、リクルート情報に興味があるのか判別できないからです。

 

このようにスコアリングにはいくつもポイントがあり、使いやすいツールを選ぶのが大事になってきます。

 

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