マーケティングオートメーションのプロセス⑳

中小企業への導入事例も増えてきたマーケティングオートメーションというワード、最近ではだいぶん聞いたことがある人が増えてきました。

ただ、知名度は上がり浸透はしてきたとはいえ、まだまだ実態については詳しくない人の方が多いでしょう。

 

言葉の意味するところは、その名が示す通り、営業やマーケティングの自動化ツールです。

具体的には、自社サイトにツールを組み込んで、サイト訪問者の行動パターンから、購入、成約の可能性が高い順にリスト表示するという使い方が一般的です。他にもいろんな機能がありますが、よく使われれる機能としてはこういう形です。

 

サイト訪問者が閲覧したページは商品ページなのか、会社の沿革ページなのか。

またはそのページをどのくらいの時間、閲覧しているか、滞在したか。

などのデータをもとに、「誰が」「どの商品に」「どのくらい」興味があるかを数値化してリスト表示します。

数値ですから、「どのくらい欲しいのか」という程度も分析することがある程度は可能です。

そうなれば、より一般的なニーズと、より深い情報を求めるニーズを持つ閲覧者に対して、別々の販促キャンペーンを実施できます。

そういった各種施策の選定、そして実行も自動で行います。

省力化、効率化という観点で考えると素晴らしいツールです。営業支援としてはもっとも強力と言えるでしょう。

 

景気が悪い時こそ

 

企業内が分断されていて、会社単位での情報管理がされていない、というのが現在のマーケティングオートメーション導入における一大問題なのは前回ご指摘したとおりです。

マーケティングオートメーションのプロセス⑲

「開発などの技術部門」「マーケティング部門」「セールス部門」がつながっていない事例が多いと言うことです。

これは大企業での問題点であることが多く、だからこそ、これからマーケティングオートメーションツールを導入していくおという中小企業で上記のポイントを意識していくことは、ビジネスをするうえで重要です。

部門をつなげるなら、大企業より規模が小さい方がやりやすいわけですから、それが売上につながるならやらない手はありません。

しかし、この問題は景気の良しあしで見過ごされる事例も多々あります。

 

業界ごと、もっと大きく言えば国ごとに景気の波というのはあるわけです。

景気がいいなら、ニーズが爆発的に増えているわけですから、データマネジメントを社内で一本化しなくても売れていくでしょう。

リアルでの接触、すなわち展示会やセミナーで飛ぶように売れたり、ダイレクトメールの反応率が異常によかったりもするでしょう。

テレアポで総当たりというセールスでも、市場がブルーオーシャンなら売れます。

受注できれば会社は何も言いません。

部署ごとにキャンペーンを実行して、そのコンセプトに多少バラつきがあっても、まあ売れれば問題ないわけですし、次年度の予算も会社側は出してくれるにちがいありません。

問題は景気が悪い時です。

いったん冷え込んでしまえば、売上への貢献は実証できませんし、実際に上がりません。

部門が解散になることだってあります。

テレアポでの受注件数が上がらない場合は、実際に電話をかけるスタッフが力量不足、努力不足を責められます。

 

 

その結果、人員は減ります。自主的要因もあるでしょうし、人件費の削減という意味も含まれます。

そこまで結果が出ていると、なおさらこれまでの実績にしがみついて、努力や根性で結果を出せという命令しかスタッフに出せず、うまく回らなくなってきます。

こうして営業や売上が芳しくない状態がつづいている企業が、強力な施策を求めて思うわけです。

「マーケティングオートメーションを導入しよう」と。

しかし、このままの状態では結果はのぞめません。

まず会社単位でのデータマネジメントが必須となってきます。

 

企業全体での導入意識

 

本来は売上量から逆算してそれぞれの部門や工程、作業が決まってくるので、単独で部署の責任に帰する問題ではないのです。

だから、

「マーケティング部門で、強力なツールを導入したらしいぞ、そんな予算があるなんて不公平だ」

というような声が社内で上がるようでは、まったく地盤が出来ていないと言わざるを得ません。

景気の良し悪しに左右されてはなりません。

 

大事なことなのでもう一度書きます。

本来、部門ごとの行動や業務は売上から逆算されるものです。なので、部門ごとにあっちこっちの方向を向いている状態は改善すべきです。

それで問題なかったのは景気が良かっただけです。

景気とは関係なく、会社全体でデータマネジメントや意思統一をすべきです。

どこの部門がどれだけ貢献しているか、という社内競争をあおるような形は今後通用しません。

適切なデータマネジメントを基盤にして、どこの部署が何をすべきかを考える運用が望ましいですね。

 

 

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