マーケティングオートメーションのプロセス21

マーケティングオートメーションというツールは近年、中小企業でも導入され始めてきました。

 

営業支援として、強力な機能を備えていることから次世代のソリューションとしての呼び声が高まっています。

サイト訪問者の閲覧行動に得点を割り振るのがこのツールが持つ代表的な機能のひとつです。

訪問1点
商品ページ巡回3点
価格または値段ページ閲覧5点

というように、行動に対する購入への期待値によって配点バランスを変えています。

購入の可能性が高いであろうお客様の行動により高く加点して、リストする際には上位表示するということです。

このリスティングで、

「誰が」「どのページを」「どのくらい見ているから」「購入見込みが高い」

という順番ができますので、この順にアプローチしていけばいいわけです。

このように運用していくには、メールアドレスを入手して、データベースを築いていくことがマーケティングオートメーションツール実用化・本格運用のスタートです。

 

マーケティングオートメーションのプロセス⑦

本格運用にあたっての第一歩から、さらに上位段階のポイントまでいろいろありますが、ひとつずつステップを踏んでいけば大丈夫です。

 

デマンドセンターとは

 

当然と言えば、あまりにも当然のことですが、ある企業が立ち上げられたならば、それは、消費者に提供して採算がとれる、さらには儲かるという見込みがあるからこそなわけです。そして、営業マンと言われる人種は、もちろん売りたいと思っているのです。

この前提があるからこそ、マーケティングに苦心しても売り出そうということになるわけですね。

ただし、「いいものを作れば自然に売れていく」というほど単純な話は通じません。

世界的にもウイスキー作りに関して評価の高い竹鶴政孝は、ウイスキー作りの手腕も知識も一流でしたが、商品が売れ始めたのは、やはり世間に対して周知させようという手法を取り入れた後でした。

広告というのも手段のひとつですが、広い意味ではマーケティングに内包されるわけですから、いい商品があるのは当然のことで、どのように売っていくかも重要だということです。

購入に対する意欲を育成したり、購入してくれそうな方を探したりすることで、より売りやすい対象を探し出したり、作ったりして、営業マンのアプローチの成功率をあげていかねばなりません。

 

このように、優良な案件を提案したり、探し出したりする部門をデマンドセンターと呼びます。

 

ツール導入で部門を一体化

 

マーケティングオートメーションツールはデータマネジメントをしてサイト訪問者のニーズを探り出すというものです。

部門ごとにバラけている方針では、企業が一体となって進むようではなかなか見込みがありません。

マーケティングオートメーションのプロセス⑳

 

デマンドセンターは、優良案件の供給がその使命ですから、極めて厳密なマーケティングを行いますし、マーケティングオートメーションツールを駆使してデータを積み重ねていくことがほとんどです。

どうしてもデータを扱う以上は、全ての部署に散在している名刺や訪問リストなど、いろんな形の情報を統合、管理しなくてはいけません。

展示会やセミナーを担当するのは広報であることが多いですね。

そうなればそこで集まった名刺やその他の情報は広報部にたまっていきます。

他にも、購買履歴は経理担当の部署に眠っているかもしれません。

ウェブ上でのダウンロードコンテンツ履歴やメールマガジンは、ウェブ担当もしくはマーケティング担当の部門が持っています。

このように、形は違えど、顧客情報を予測できるようなデータ活用はあり得るのです。

マーケティングオートメーションツールは、いろんな形の情報や、行動に関連して増減するニーズまで含めて管理することができますから、これを運用するデマンドセンターは当然全部門を横断して活用されなくてはなりません。

ざっといろんな部門をあげてみましょう。

・情報部
・事業部
・広報部
・マーケティング部
・営業部
・技術・開発部

これらの部門にいろんな形で情報やニーズが埋もれています。

該当部門では、非常に有望で購入見込みが強いと思われても、他の部門から見るとそうでもないということがよくあります。

つまりスコアリングに関しても、全部門を統括していく視点が必要になるわけで、デマンドセンターは専門部署よりも一段高い視点を持っている必要があります。

この視点から見て、どの部署の、どの情報が、どのように活用できるかということを考えていきます。

 

強い企業になるには

 

こういったツールの導入などは、やはりテストケースを経て運用されることが多いのですが、その段階から、上記のことを頭に入れて、最初からすべての部門を横断するチームとしてデマンドセンターを位置付けておかないとうまく機能しません。

せっかく高額なマーケティングオートメーションツールを導入しても無駄になってしまいます。

単独部門ではなく、統括的な視点をもつ部門なりチームであることが大事です。内製化でも外注でも、マーケティングに関してはとても重要なポイントとなりますので、ぜひとも注意すべきです。