マーケティングオートメーションのプロセス22

マーケティングオートメーションとは、導入に成功すれば圧倒的な成果が実感できます。

わかりやすく感じられるところでは、マーケティング部と営業部の業務を一本化して効率化。

ここは非常に重要です。

売上、または売上アップを担うという目的に置いて、大企業でも中小企業なら基幹ともなる部署の仕事の効率が大幅アップされるとしたらどうでしょう。

まちがいなく売上アップにつながる余裕がでてきますよね。

 

マーケティングオートメーションとは、ツールを購入して自社サイトに組み込む形で運用されるのが通常の事例です。

役割としては、自社サイトを見に来ている訪問者がどのページを閲覧しているか、またはどのくらいの回数訪問したか、どのくらいの時間閲覧しているか、というデータから、「何を」「どのくらい」欲しがっているかを可視化していくのがその本領です。

 

もちろん、各種施策でメールアドレスを入手して、「誰が」のステージまで目指すのは当然という前提です。

北米、欧米から始まったこのマーケティング変革の波は、徐々に日本でも浸透してきました。

 

日本では、最初大企業のBtoB取引において力を発揮してきたマーケティングオートメーションツールですが、ここにきて中小企業でも導入される事例が増えてきました。

 

やはり企業間では必須のツールという見立てはより一般的なものになりつつあると言えるでしょう。

ここで企業間において重要なポイントをおさらいします。

 

データベース重視

 

BtoBマーケティングは、データベースマーケティングから派生したと言っても過言ではありません。

まず、購入に至る可能性の大小はあれど、見込みがありそうというお客様を集客しなければなりません。

この見込み客=「リード」を集客した上で、データとしても管理する必要があります。

ここからがマーケティングの始まりで、それぞれの興味の度合や欲しがっている商品ごとに、適切なアプローチをかけていくわけです。

多様なアプローチで。「買いたい」という思いを育てて頂く作業をナーチャリングと言います。

つまりナーチャリングを行うのは、リードデータがある程度の量ないと、始まらないということになります。

このように蓄積されていくリードデータを「ハウスリスト」と呼びます。

これはとても重要なリストでした。

 

各企業の売上にもっとも影響を持ちうるアイテムであるのは自明のことですね。

 

インバウンドマーケティング

しかしアメリカでは、ハウスリストを対象にしてアプローチするという手法を変革する概念が生まれました。

ハウスリストを必要としないというのがその変化で、まさに画期的なことです。

どういう意味かと言うと、企業名とそこに所属する個人、つまりメールや電話の情報は、まちがいなくハウスリストの範囲内にある情報ですが、例えばSNSのフォロワーなどはこうした範疇に含まれません。

メールと言っても、メールマガジンは、特に所属する組織の情報を必要としませんから、これも従来のハウスリストの概念からは外れます。

ハウスリストが尊ばれていた時代には、リードの集客、リードジェネレーションに膨大なコストと時間をかけていました。アメリカでは個人情報の売買に関しては、日本よりもマネタイズされていて合法の部分が大きいのでリストの売り買いも選択肢としては大いにありえるのです。

リストの高騰や、リストの有効度が見直されるようになるまで、こういった流れは加速するしかありませんでした。

限界の先にあるのは、ネットに存在する自社サイトに入ってきてもらった人を対象にナーチャリングすることでした。

これがインバウンドマーケティングの概念誕生の背景です。

限界と新たなスタイル

 

それまでは、どうにかこうにか形にしたリストが重要視されてきましたから、早くコストを回収しなくてはなりません。

となれば必然的に、リスト総当たりの営業戦略が横行します。

全てメールを送る。

全て電話する。

全て訪問する。

順番が下るほど、対象者が感じる強引度は上がるでしょうが、ひとつ共通しているのは、相手のニーズがどの程度なのかを見極める段階がない、ということです。

程度の差は決定的な問題ではありません。ニーズ予測やナーチャリングをしていないのが問題というわけです。

大げさに言えば、ネットから自社サイトに来た人全てをリードと考えて、ニーズを高めていくと言うスタイルを中心として、対象に「見つけてもらえるように」仕向けていくのがインバウンドマーケティングの根幹となる考え方です。

 

これを実現するものがマーケティングオートメーションツールですね。

中小企業でも導入の事例が増えてきました。

実際の検討では「何を実現したいのか」「使う機能はどのくらいか」「コストやサポート面」といったところを注意して選びましょう。

低価格と多機能という意味では、下記のツールがおすすめです。

 

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