マーケティングオートメーションのプロセス23

マーケティングオートメーションは、自社サイトに埋め込んで、誰が、どのページを、どのくらい見ているかによって、本質的、潜在的ニーズがどこにあるのかを可視化する仕組みのことで、通常はツールとして販売・運用されます。

自社サイト訪問者はどのページを閲覧しているのか。

自社サイト訪問者はどのくらいの頻度で、閲覧しているのか。

自社サイト訪問者はどのくらいの時間、ページに滞在したのか。

こういったサイト内行動をデータ化していくと、サイト訪問者が何をどのくらい求めているのかがわかってきます。

この予測は数値で可視化されますので、単純なニーズの有無ではなく、「どの程度欲しがっているか」つまり「どのくらいの確率で受注できるか」ということまで予測できます。

こういったことをデータを基準に先読みしながら営業支援するのがマーケティングオートメーションツールです。

 

マーケティングオートメーションの特徴

 

その機能の一部は、アナリティクスなどのツールでも達成できるものがありますが、やはりもっとも重要なのは「誰が」を特定する機能です。

もし仮に、「誰が」ということがわからなくても閲覧履歴は記録されていきますが、対象が判明した瞬間から、その人となりが浮かび上がるというか予測ができるようになります。

ここを足掛かりにしてメールでの販促、情報発信などの手段を対象の人となりに合わせて選定することができます。

 

なのでメールアドレスを入手することはとても重要です。

手段としては、

・お問い合わせフォーム通過
・無料コンテンツダウンロード時に入力
・名刺交換など、リアルでの出会い

などが代表的手段として有名です。

前記事では、名刺交換を効率的に活用しようという内容でした。

 

マーケティングオートメーションのプロセス

 

今回はさらに深い内容をお伝えします。

 

SNSの可能性

ハウスリストを重視せず、新たなスタイルでマーケティング活動を広げていく流れが強くなることでマーケティングオートメーションツールが広まってきたのは前記事の通りです。

 

マーケティングオートメーションのプロセス22

日本ではあまりメジャーではないですが、ビジネスパーソン御用達のSNSというものが海外では時々目にします。

キャリアアップ、またはキャリアそのものに非常に強くフォーカスしたSNSです。

言うならば、Facebookなどは相手のプライベートや交友関係を主眼においている印象ですが、ビジネスパーソンのスキルやキャリアをメインにおいたSNSもある、ということです。

 

つまり本人の職歴、学歴、企業の中でどんなポジションだったか、どんな分野で貢献してきたのか、上司や同僚からの評価はどのようなものであったか、というビジネスパーソンに付帯する情報が濃密につめこまれた構成になっています。

ともすれば、転職サイトに掲載されるプロフィールともとられがちですが、実際、キャリアの蓄積やアップには転職という選択肢もあるでしょう。

こういったSNSはあまり日本では流行っていませんが、リードデータとして活用できるならば、途方もない価値を備えることになります。

 

上記の個人情報から、企業の規模や今後の業界の予想なんてことまで発展させるのはそう難しいことではないはずですし、SNS上では常に情報が代謝されていきますから、乗り遅れることもありません。

 

 

日本は名刺?

このようなSNSは日本の風土には合わないかもしれません。

今後、どうなるかはもちろんわかりませんし、どうなってもかまわない問題ではありますが、日本では別の情報群があります。

すなわち、名刺。

これも今後、残るのか無くなるのかわからない文化です。先ほどと同じく、どうなってもいいですが、対応はしていかなくてはいけません。

今はまだ名刺の有効性はあるものという前提で話を進めます。

名刺管理アプリ、または各種のビジネスツールとの互換性や親和性の高いソフトなどは数多く販売されています。

こういったツールで、名刺から所属されている企業情報や保有する資格などの情報がとりこまれてきちんとマネジメントできれば、これはこれで強力な情報源となりえます。

これも従来型のハウスリスト型ではなく、「ネットで見つけてもらうための」施策を打ち出す際に有用な情報集合体であることは確実です。

 

 

個人情報の注意

個人情報の定義としては、「数字や数列でも、個人を特定できるなら、それは個人情報とみなす」ということです。

当然ながらメールアドレスは個人情報です。

SNSは個人情報だらけと言ってもいいでしょう。

であれば、SNSとの連携や利用をマーケティングオートメーションで活用することを考えると、そこには法律との整合性を予め担保していくような計画が必要となることは自明の理です。

 

 

 

今後、ハウスリストを入手して手当たり次第にアプローチをするということはもう無意味な時代に突入しますから、どうしても「ネットで見つけてもらう系」営業に切り替える必要があり、そのためにも漏えいなどの対策はきちんととっていく必要があります。

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