マーケティングオートメーションのプロセス24

中小企業でも導入事例が増えてきているマーケティングオートメーションツール。

導入するだけで売上が飛躍的に増加する夢のようなツールというイメージがありますが、もちろん、残念ながらそうではありません。

仕組みをよく理解して、先々発生する事態を先読みし、対応策を事前に用意して仕込んでおくことで自動化、または営業の強力な支援を実現します。

 

本質的に、かつざっくり言うと、自社サイト訪問者の閲覧行動をデータ化し、「どのページを」「どのくらい」「誰が見ているのか」を数値化して、潜在しているニーズを可視化することが本分です。

これらをもとに、サイト訪問者が何に、どのくらい興味を持っているかを推測していきます。

数値化によって「どのくらい」という程度予測をするので、その度合に応じて施策を変えることも可能です。

ですから事前にいくつものパターンを想定して仕込む作業が生きてくるというわけです。

ダイレクトメールやステップメールの発信もこのツールに任せることができますし、その内容も、ニーズが高いであろう対象と低いであろう対象を区別して送信できます。

マンパワーでは到底追いつかない手間ですから省力化に役立ちます。

 

運用が軌道に乗ってくれば、その名の通り、マーケティングの自動化を行ってくれるというわけです。

 

少数の担当者が大勢の見込み客を相手にできるのはこうした仕組みがあってこそで、だからこそ、仕組みを理解した上での順序立てた準備の知識と経験は重要となります。

 

スコアリング機能

 

属性や行動に基づいてスコアリングすべきであるというポイントを紹介したのが以前の記事です。

マーケティングオートメーションのプロセス⑮

サイト訪問者が、

「どのページを何階層まで閲覧したか」

「どのコンテンツをダウンロードしたか」

「見た動画はどれか」

という行動に基づいての情報と、

サイト訪問者の部署や役職についての情報です。

サイト訪問者が企業の重役だと、高いスコアリングとして考慮する方がいいでしょう。

配点のバランスはいろんな観点があります。

 

訪問回数が低い、滞在時間が短いなら、もちろん点数は低いですが、サイト訪問者の役職によってはスコアリングを再考した方がいい場合もあるのです。

 

今後のMA

さらにSNSは発達するでしょうし、使用者も増えていきます。

かつては、有望な顧客リストを購入したり、自社で作り上げたりして、この有望なリストをしらみつぶしにアプローチしていく営業戦略しか選べなかった時代があります。

しかし、今後は、ネットの情報空間の中でいかに見つけてもらい、いかに自社のファンに育てていくか。

こういった観点からマーケティングを行う必要があります。

なので、個人情報の保護や漏えいにはしっかりと対策しつつ、見つけてくれた人に対して見過ごさずにアプローチしていかなくてはなりません。

有望リストという形の固定化した作戦では取り残されていくでしょう。

個人情報、は所属している組織が変わったり、住所が変わったりということも起きてきます。

時系列でも変化するものなので、ますます固定化したリストからは遠ざかっていき、流動的、臨機応変なマーケティングが重要になってきます。

 

 

 

この流れを正確につかむためにもマーケティングオートメーションツールは必須ですね。

 

 

プライバシーというもの

 

アプローチすべき対象がターゲッティングされるきっかけは検索が多いです。

サーチエンジンからあなたのサイトに辿り着いた方はかなり有望なはずです。

積極的な動機がない限りとらない行動だからです。

 

そして、次にはこの人を逃さないような手だてを講じる必要があります。

すなわち継続的で魅力的な情報発信を通じ、あなたの会社のファンとなっていただくこと。

 

 

その第一歩として、メールアドレスを入力してもらえるような工夫が必要です。

メルマガもそうですが、セミナーなどの参加申し込みなどでもかまいません。

個人を特定できないとアプローチできませんので売上も成果も上がりません。

 

 

 

ここでも個人情報保護やプライバシーということには気をつけなくてはいけません。

社内での機密情報管理が徹底している場合、そこに属する社員やスタッフはなかなか身分を明かしません。

メールアドレスなどの重要な情報を入力する段階になると離脱してしまいがちです。

 

もちろん、企業や会社を離れていち個人としてネットにアクセスしている時とは比べ物にならないくらいの自覚や意識をもってこうどうしているがゆえです。

 

法令を守る、対象にアクセスする、いずれの段階でも個人情報やプライバシーをいうものと上手に付き合っていくしかありません。

 

業界によっては、例えば製造業などは、かなり情報の管理が厳しいです。

何かの商品や素材を購入するときにも、どこにどう使用するかなどはアンケートしても答えてくれません。

 

いわゆる大手ラーメンチェーンがセントラルキッチンでのレシピを秘匿するようなものです。

 

こういった人たちがおもわずメールアドレスを入力してしまうようなセミナーやステップメールなどを作ることは、ひょっとしたら無理かもしれません。

 

しかし、それぐらいの気概を持ってコンテンツ制作に取り組みましょう。

 

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