マーケティングオートメーションのプロセス⑧

マーケティングオートメーションというツールは近年、中小企業でも導入され始めてきました。

 

営業支援として、強力な機能を備えていることから期待と注目がどんどん集まっています。

サイト訪問者の閲覧行動に得点を割り振るのがこのツールの特徴です。

訪問1点、商品ページ巡回5点、価格または値段ページ閲覧10点、というように、行動のなかみによって配点バランスを変えています。

購入の可能性が高いであろうお客様の行動により高く加点します。

こうすることで、

「誰が」「どのページを」「どのくらい見ているから」「購入見込みが高い」

という予測を立てやすくなります。

メールアドレスを入手して、データベースを築くのがこういったマーケティングオートメーションツール実用化・本格運用の第一歩となります。その段階までも、気をつけるポイントはたくさんありますから注意が必要です。

マーケティングオートメーションのプロセス⑦

そして、運用にあたっても細かいポイントがあって、正直、気分的になえてしまう方々も多いでしょう。

夢のようなツールで営業支援、と聞いても実際に手を出せば、初めての苦労が山のようにあるというわけです。

これは、少し考え方を変えて、これから営業や顧客対応や販促で苦労するだろうことを、前もって行って仕組み化しておくことで、今後の苦労を大幅に減らせる、というように考えましょう。

 

その方が心が挫けないですむはずです。

 

微かな購入見込みを逃さない

スタートアップまもない企業は別ですが、おおかたの企業には、その歴史上、過去から積み重ねられてきた営業で、一定のデータが蓄積されています。

実際の営業か、あいさつ程度で終了した名刺交換でもかまいません。

顧客になってくれた、または見込み客で終わった、取引が終了したなど、実態も様々でしょう。

 

違ったエリアに事業拡大、または異なる業種に新規参入するなら、こういった蓄積データはないかもしれません。

しかし、たいがいは違いますから、このあたりの整理をすることがマーケティングオートメーションの第一歩となります。

ここをしっかりしていないと、その後のダイレクトメールやステップメールなどの施策を行う際の基準がなくなったり、ぶれたりしてきます。

各種の販促行動など、顧客の購買意欲を引き上げる試みや行動を総称して「ナーチャリング」と呼びます。

 

ナーチャリングの方向性

 

ナーチャリングの語源は「子育て」です。母親が子供の成長を見守るように、育てるように、細やかな気遣いをもって行うというニュアンスが含まれたマーケティング用語です。

 

こういった活動に関して、特にBtoBでは気をつけなくてはならないことがあります。

それは、

「相手の内面にニーズが芽生えていなければ案件化しない」

ということです。

言い換えれば、「買いたい」と思ってないならアプローチしない、ということで、聞いてしまえば、当然じゃないかと思われる方がほとんどでしょう。

しかし、BtoCではこの事情は異なります。

趣味で車をたくさん持っていても、全てを均等に乗らない方だっています。

走らない車を懐古趣味で買ってしまう方もいるでしょう。

趣味に関してはそういったニーズがありえますからかまいません。

しかし企業が相手では、すべからく合理的な判断で購入されるわけです。

「走らないけどかっこいいから購入して飾っておこう」というような理由で企業の予算を使うことはありえません。

担当者はもちろん、上司や役員クラスまで納得できる合理的理由がないと困るわけです。

それがない限り、責任を持つ社員全員がOKを出すことはありません。

であるからして、

「相手の内面のニーズが芽生えたらそれは決して逃してはいけない」という方向を目指すのがナーチャリングの第一法則です。

ない限りは売れない、あるならその灯は消してはならない、これを徹底していく必要があります。

 

脳内シェアを高める

上記の方向性で進めていくためにも、できる限り、対象の脳内にいつも自社または自社商品の情報があるような状態を目指していく必要があります。

そのためにメールマガジンや動画コンテンツなど、各種の手段を使っていくのです。

もちろんテレビCMなどの大規模な広告戦略も手段のひとつですが、、注意すべきは印象の強さではなく、持続性や深さです。

脳内シェアを高めておくためにも、セミナーや展示会などの機会は積極的に活用していきましょう。

そういった場には、重役クラスから若手・新入社員まで多彩な年齢層や役職の人物が集まります。

ここでアピールすることは、違った層にアプローチする第一歩ですし、その後、数年たった時に、若手社員が思い出してくれるきっかけになることだっておおいにあるのです。

 

 

 

こういった仕込みの後に導入するツールとしては、サポートや機能からして以下のものがおすすめです。

 

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