マーケティングオートメーションの解説

マーケティング業界で話題の「マーケティングオートメーション」。

中小企業でも導入が検討され、かつ成功したという事例報告も増えてきています。

 

 

 

マーケティングオートメーション解説

マーケティングオートメーションとは、自社の見込み顧客それぞれに対して、ベストな施策をその方々の興味の度合に応じて、「全自動」で実行する仕組み、またはシステムのことで、通常はツールの形で自社サイトに組み込まれて運用されます。

現代において、消費者側の情報収集力はほぼ無限大です。

その興味の度合や質問、問い合わせなど、膨大な手間になってしまいます。

これを営業部門やマーケティング部門が主導でフォローすることは無理なので、ツールという形で自動化するべく、欧米で発展してきたのがマーケティングオートメーションです。

 

 

 

トラッキングに基づくプロセス

マーケティングオートメーション考え方や概念の基礎にあるのは、Web上での行動追跡技術です。

現在は消費行動にweb上での情報収集が伴わないことが少ないですから、これを詳細に追跡すればニーズが可視化できるというわけです。

 

 

 

 

 

 

平たく表現すると、マーケティングオートメーションツールは、自社サイト訪問者の

「ページ閲覧」
「資料ダウンロード」
「メルマガ開封」
「リンククリック」

などの行動を追跡し、その自社サイト訪問者のニーズの深さや、商品に対する熱量を予測します。

そこれは言ってみれば「どのくらい欲しいのか」という程度の数値化でもあります。

この数値に応じて、あらかじめ仕込んでおいた施策が起動していくことで自動化は実現されます。

この数値をスコアリングと言い、一定の熱量や興味があると判断された見込み客をセールスや提案などのアプローチ対象としてクローズアップすることをクオリフィケーションと言います。

ここを通過した、言ってみれば優良案件のリストを営業部門に引き渡せば、その後訪問や電話などをきっかけに、本格的な営業活動に入ることになります。

すでに、興味に応じてメールなどで情報発信してきたわけですから、購入の見込は高く、クロージングまで持っていける受注率も向上してくれば、マーケティングオートメーションツールの導入は成功と言えるでしょう。

 

マーケティングオートメーションの準備

 

まず、マーケティングオートメーション導入に向けて準備すべきなのは、もうすでにある、と言う企業も多いでしょうが、スタートはオウンドメディアを立ち上げることです。

これは言ってみれば当然で、Webでの行動追跡技術を活かしてニーズを探る以上、Webでの基盤がないと話になりません。

なのでHPやブログなど、ある程度形のあるしっかりしたメディアを構築します。

この中にインスタやフェイスブックアカウントは含みません。

現在はネットでの窓口としては少数ですし、タイムラインでどんどん情報が流れていきやすい作りになっているので、企業のメインの顔には使いにくい面もあります。

マーケティングオートメーションツールとの連携は今後深まるでしょうが、まだまだ発展の余地があります。

なので、SNSではなくサイトが望ましいです。

そこにマーケティングオートメーションツールを埋め込んで、来訪者の閲覧行動から追跡を開始して、ニーズを探るのです。

逆に、補助的な情報配信もしくはリアルタイム性を打ち出したい時や、イメージやデザインの美しさをアピールしたい時などはSNSを使うといいでしょう。

 

 

自社サイトから情報発信

 

 

自社商品やサービスのターゲットが関心を持ってくれそうなコンテンツを多数用意します。

この場合の多数とは、情報の形や深さなど、様々な意味を持ちます。

動画という形も当然ありますし、動画をどのくらいの本数、または分数、視聴したかというポイントでニーズを探ることができます。

 

文章なら内容も様々ですが、いろんなターゲットに向けた文章が多数ある方がいいでしょう。

何度も自社商品を購入してくれている人向けのっディープな情報から、一般ユーザー向けのライトな情報まで、バラエティがある方が興味を持たれやすく、ファンも増えます。

ディープな情報発信は、発信する側の開発者インタビューや、業界の声、使用者の感想などがありますが、こういったネタは発信する側の視点に立つことが多くなります。

ライトな情報発信としては、ある展示会やセミナーなど、業界に関連したイベントリポートなどが適していますね。

 

 

とっつきやすくもあり、かつ、深みある情報もしっかり準備されている、というオウンドメディアを目指して作りこんでいきましょう。

 

最低限、ひとつだけにするなら、ブログのみがいいでしょう。リアルタイムで更新することもできますし、良質な記事が貯まればアーカイブとしてネットでの存在感も上がりやすいです。

 

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