マーケティングオートメーションの解説②

マーケティング業界で話題の「マーケティングオートメーション」ですが、導入にあたって成功事例を見たいというニーズは確実に増えています。

 

このページでも、なるべくたくさんのポイントを網羅するような記事を作っていきますが、これらは実際に導入にあたって、またはそのシミュレーションとして、しっかりと意識していく方が成果が出やすいです。

しっかりやっていきましょう。

 

スコアリングに合った情報配信

購入の見込みが高い、低いはあれど、ともかく購入見込みがあるということであれば、「リード」と呼称します。

しかし、もっとも全員が興味しんしんなわけではありません。
リードに対しては、それぞれの情熱や興味の程度に応じて情報やコンテンツを提供しなくてはいけません。

一例を挙げると、少し興味がある、商品ページを少しだけ見たことがあるというような程度の人に対して、いきなり電話でインサイドセールスを仕掛けると、かなり警戒されるでしょう。

 

 

なので、やはりスコアリングの数値は定期的に、かつマメにチェックしなくてはいけません。

 

情報配信に必要なもの

 

スコアリングは、購入にあたっての興味や動機の度合を数値化するものです。

なので、数値の多寡によって、基本的には熱量を測ることができます。

スコアリングがまだ高くない低いには、自社商品やサービスが解決できるだろうというソリューションや解決案をアナウンスしますが、しかし詳細や深い情報までは届けない。

確実に購入への興味が大いにあるだろうという高スコアリングのリードには、競合他社との性能や価格の比較についてわかってもらえるような情報を届ける必要があります。

情報を届ける際のメール配信についても、スコアリングを準備していく必要があります。

メールが開封されたかどうか、開封されたメールから自社サイトに来ているかどうか、ということもマーケティングオートメーションツールは教えてくれます。

ここでのポイントは、まずは手動でいろいろ試してみて、そこで成功したものを、シナリオとして採用し、仕組み化してオートメーション化につなげることを意識することが大切です。

 

トライアンドエラーを繰り返していくことで、ニーズの予測がより正確になっていきます。

 

リードを営業に引き渡し

あるリードのスコアが高くなり、購入してくれる、クロージングまで持ち込める、そういった実現の可能性が見えてきた場合は、いよいよリードの情報やリストを営業部門に渡します。

ここで多くの場合は、インサイドセールスと呼ばれる、訪問せずに社内から電話やメールでアプローチをかけて手ごたえを探る段階となります。

おそらくは相応の手ごたえが得られるはずですから、アポイントが取れれば、訪問や商談、提案というように進んでいきます。

 

 

 

もし、これでクロージングできなかった場合はスコアリングの基準が正しくなかった言うことになりますから、前述のようにチェックを欠かさないように作業していく必要があります。

 

 

マーケティングオートメーションの効果

このようにスコアリングを基準として、購入やクロージングの確率を探っていくことで、営業とマーケティングの部門ふたつをまとめて効率化していくことが大事です。こうすれば、少数の担当者が大勢のリードに対して適切にアプローチすることが可能になってくると言うわけです。

マーケティングオートメーションの各段階において、それぞれの対応策を仕込んでおけば、ツールがあなたの代わりに働いてくれるわけですから、いろんな業務がショートカットできます。

仕事自体に余裕ができるので、アフターサービスやフォローに手間をかけたり、開発などにリソースをかけることができるようになれば、より顧客満足度が上がるでしょう。

そうすればゆくゆくは、例えば、顧客あたりの単価も上がってくることもあるでしょう。

 

つまり、マーケティングオートメーションツールの導入が成功すれば、少人数で大勢のリードを対象としているのにもかかわらず、今までより少ない労力で業務をこなすことができます。

しかもクロージング率が上がるならば、そこで生まれた余裕は次の商品開発やアフターフォローに回せますので、ファンも増えますし、客単価も上がっていきやすいです。

 

効果まとめ

マーケティングオートメーションツールとは、バラエティ豊かなリードに対し、ベストな販促活動をスコアリングのレベルに応じて、「全自動」で実行する仕組みまたは概念です。中小企業でも導入が検討もしくは達成されていることも多く、最近はそのパワーへの注目がますます高まっています。

現代において、消費者側の情報収集力はほぼ無限大です。

だからこそ、ネット起点でのニーズ予測システムを導入する必要があるのです。

 

 

 

 

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580