マーケティングオートメーション事例紹介!その機能とは

「マーケティングオートメーション」。

この概念がビジネスシーンで頻繁に使われるようになったのは2014-2015年頃からです。
昨今はずいぶん浸透してきて、中小企業でも導入を検討する事例が増えてきました。

マーケティングオートメーションの事例

ガストやリンナイなどはマーケティングオートメーションを導入して成功した企業と言えるでしょう。
自社サイトと検索者の距離を縮めたり、別ルートを何本も用意したりして顧客を引き付けるのはとても強力だったと思われますし、他の業種でも参考になる部分は多いと思います。
かたや商品、物品、かたや、場所とサービス提供という業態の違いもあるので、研究事例としては好都合というわけです。
もうひとつ、同じような例でレンタル業のGEO(ゲオ)なども挙げられるでしょう。

詳しくは以下のリンクをどうぞ。

 

マーケティングオートメーションの事例と役割

 

マーケティングオートメーションツールは、今後、さらに影響力を強め、より社会に浸透する、つまり業種や規模を問わず広まっていくでしょう。

 

事例を紹介してきましたが、仕組みや機能と言う面も同時に覚えていきましょう。
下記のような方々にも読んで頂いて、機能の数々を学んでいきましょう。
・中小企業で業務効率化を狙うが、導入を迷っている方。
・メリットだけでなく、デメリットも含め検討したい方。
まずは、発展の背景から機能の発達まで見てみましょう。

 

マーケティングオートメーション導入の背景

ビジネスとネット、またはSNSが合わさった結果発生した変化として、消費行動はその大半がネット内で完結するようになったことがあげられます。
まずインターネットで商品を検索してから、でないと、商品の購入という行動になりません。
つまり、お客様になるかもしれない方が、ネットやSNSで情報をサーチし始めると、、どの商品を購入するかはすでに決まりつつあることが多い、ということです。
このステージから競合に先んじてアプローチする必要が出てきたことが、マーケティングオートメーションツールや、それに付随する機能が発達してきた理由です。

 

さらには、この段階での情報収集から、お客様が何に興味を持っているかを探ることが可能です。
つまり効率よくクロージングまで持ち込める確率が上がるのです。

 

今は、購入だけでなくその後のサービスやアフターフォロー、使用感もSNSなどに感想としてアップされます。

 

マーケティングオートメーションという仕組みは、サイト訪問行動から顧客のニーズを探り出すので、先んじて手を打てば、受注後のアフターサービスも含めて強力にサポートすることが可能です。
具体的にいうと、サイト訪問者の閲覧行動、つまり「誰が」「どのページを」「どのくらい見ているか」をもとに、ニーズを探り、サイト訪問者の興味の度合に応じたメール配信などの広告戦略をとることが可能です。

メールが開封されたかどうかをカウントし、かつ、自社サイトが閲覧されている瞬間などを通知することもできます。
ニーズが高まっている瞬間を逃しません。

 

マーケティングオートメーションの仕組み

 

データとして蓄積されるのはサイト内行動のほぼ全てです。
どのページをどのくらい見ているか、フォームへの入力があったかどうか、などです。

 

反応率が悪い、好印象ではないなどがデータから見えてくるならば、改善点を見つけて修正しましょう。
その手がかりを見つけるためにも、マーケティングオートメーションツールは便利です。

 

マーケティングオートメーションの必要準備

 

これまで、マーケティングオートメーションツールのメリットばかりを述べてきました。
気になるのはデメリットですね。
やはり、複雑な業務を一本化して効率化するものですから、なかなか慣れも必要ですし、導入すればいろんなシチュエーションで問題が発生してくることと思います。

複雑な機能の把握

まず、多面的にデータを収集するマーケティングオートメーションツールは、その操作や機能も多様にならざるを得ません。

 

ユーザインターフェイスはとても大事で、見やすいレイアウトや優れた操作性は当たり前としても、扱う業務が広範囲ですから、概念や仕組みに馴染むまでに時間がかかります。
しかし、慣れてしまえば、1人で1000人ほどの担当をすることも可能になるツールです。

 

ここをできる限り短縮するために、日々のトライアンドエラー、チェック作業はかかさないようにしましょう。
目の前の業務とは性質が異なるタスクとなるでしょうが、より遠くを見据えて行動しましょう。
施策に対する反応も数字として出ますから、励みになることも多いはずです。
しっかり勉強して、いち早く成果を出していきましょう!

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マーケティングオートメーションで採用活動②(新卒学生)

ビジネスツールであるマーケティングオートメーション。その仕組みを用いて、新たな目的でも活用していこうという試みがあります。

特に中小企業では有効な手段になるはずです。

マーケティングオートメーションが新人採用に使われる理由とは?

マーケティングオートメーションで採用活動①(新卒学生)

本来、マーケティングオートメーションは自社サイト内での訪問者の動きをデータとして蓄積し、分析して、最適な商品やサービスをおすすめすることで、購入確率、売上をアップさせるツールです。

マーケティングオートメーションについてはこちら。

マーケティングオートメーション機能紹介!導入メリットは?

あるホームページとマーケティングオートメーションが連動している場合、お客様を自動的に追跡・分析して、ホームページ内のどのページに興味があるのかを順位づけして表示すれば、アプローチをかける相手が判明しやすくなりますよね。

これは以下のような仕組みで成立します。

①アクセスとメールアドレス

お客様が自社サイト内を訪れ、メアドなどを登録、または名刺交換やメールのやりとりなどから派生したアクセスが起こる。

②訪問分析・アクセス解析

お客様のホームページ来訪を、初めてかどうか、どのページからどのページへ動いているか、どのページをどれくらいの時間閲覧しているか、日ごと、週ごと、月ごとにどのくらいの回数訪問しているか、といったことまでデータ化して、お客様の興味やニーズを明らかにする。

③有望な見込み客を選定

メールの一括配信機能など、お客様への営業活動をサポートできる機能で、キャッチしたニーズを逃す確率を下げる。その後も継続的なメール配信などで情報発信を続け、メールが開封されているかどうか、メールからホームページのアクセスにつながっているかどうかをデータに基づいて分析し、今後に役立てる。

これがいわゆるビジネスシーンでのマーケティングオートメーションです。

ネット、SNSの普及と共に発達してきた歴史を持っていますので、仕組みの根本は、ネットでの動きを分析して、お客様の本質を見抜く、ということです。

ファーストコンタクトがリアルで、実際の営業もリアルである場合、このシステムを使うのが少し難しくなります。

クーポン発行などをしている大型チェーン店は別です。

大手ファミレスである、「ガスト」はマーケティングオートメーションで成功しています。

 

マーケティングオートメーションの事例と役割

例えば、パン屋さん。近所の方々の朝食やランチで購入されることが多いと思います。

売り切れ続出、限定生産のパン屋さんなら別ですが、ラーメン屋さんのようにリアルで完結しがちなビジネスには導入しにくいです。

エステや英会話教室などは、予約やクーポン、ネット割引からお客様が来ますから、きっかけのみに関して言えば、対極的なビジネスですね。

そして、このようにネットからファーストコンタクトが始まるもののなかに、就職活動・採用活動も含まれるわけです。

採用活動はマーケティングオートメーションが必須に?

マーケティングオートメーションが新人採用に使われる理由とは?

マーケティングオートメーションで採用活動①(新卒学生)

現在の就職・採用の状況では、人事担当者は非常に負担がある仕事です。

少子化時代で有望・有能な人材を発掘することは当然として、引く手あまたの人材を自社につなぎとめておくことが非常に難しいのです。

 

人事採用にマーケティングオートメーション

 

移り気な就活生も多いですから、人事担当者は気が休まる時がないでしょう。

内定式やインターンなどの機会を作り、内定者とふれあい、情報を開示することで何とかして自社への興味を途切れないようにする努力が必要です。

 

しかし、学生がどう思っているかはわかりません。すでに他からの内定を得て、天秤にかけている可能性だってあります。

 

その学生を見抜くためにマーケティングオートメーションツールを活用しましょう。

 

まずは会社説明会や、セミナーなどに来てくれた学生のメールアドレスから活用していきます。

そういう機会からではない流入、例えば自社サイトに直接来ているような学生は、興味の度合が高いと言えるかもしれません。

 

学生たちにはメルマガ発信、そして開封率をカウントという流れでリードナーチャリングとブランディングをしていきます。

ビジネスシーンでの従来通りのマーケティングオートメーションでは、これは見込み客への継続的な情報配信で、自社で取り扱っている商品やサービスに対する興味の有無を判断する材料にしていくための作業です。

この作業を就活や採用活動においては、学生たちに向けて行います。

すなわち、学生たちが本当に就職の希望があって、説明会やセミナー、インターンという機会ではないところで企業情報を検索して調べようとするほどの熱意があるのかどうか。

熱意ある学生は、そういう検索行動を行いますからこれを手がかりに、本当に意欲があるかどうかを判断できます。

もちろん基準のひとつとして活用するだけで、本当に熱意があるかどうかは、面接などでもきちんと会話することでもわかるかもしれません。

 

しかし少子高齢化が進む以上、企業の人材確保は難しい問題として残りますから、マーケティングオートメーションを導入するのも重要だと思われます。

もちろん、実際にビジネス・販売に使えますし、ノウハウは転用可能です。逆もしかりですから、人事からマーケティングオートメーションツールを導入して、ビジネスに転用するのもいい展開だと思います。

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マーケティングオートメーションで採用活動①(新卒学生)

ネット社会でのマーケティングオートメーション化は、いまや避けては通れないものになっているといえるかもしれません。

ネットとともに発達してきたという歴史がありますから、このままいけば減ることはないでしょう。

メール配信と開封調べ機能だけを限定的に使うとしても、マーケティングオートメーションを導入していないことにはなりませんからね。

マーケティングオートメーションツールの機能

基本的に、マーケティングオートメーションとは以下の3つの段階をまとめ、管理して分析することで、ビジネスのサポートをするツールです。

ジェネレーション:

あなたの会社のサイトや商品に興味がありそうな方、購入に意欲がありそうな方を見つけなくてはいけません。
そのために広告をしたり、イベントをしたり、展示会など、ユーザーの目にふれるよう努力します。
ここから、あなたのお客様になってくれるかもしれない「見込み客」が生まれてきます。
その第一歩がジェネレーションです。

 

ナーチャリング:

ジェネレートされた見込み客を育成します。ブランディングとも言います。
最初のドアを開けてくれたお客様に、さらに魅力的なコンテンツを提供しましょう。
具体的には、メルマガでの継続的な情報発信や、展示会などより詳しい情報を公開するセミナー活動などで
ナー茶リングを行います。

 

クオリフィケーション:

ここからがマーケティングオートメーションの得意分野です。
お客様を育成しても、100パーセントの方に購入して頂けるわけではありません。
より興味を持って下さるお客様と、そうではない方に別れてきます。
この選別を正確に行い、営業とともにクロージングまで持っていく過程を効率化しなくてはいけません。

より詳しくマーケティングオートメーションについて知りたい方はこちら。

マーケティングオートメーション機能紹介!導入メリットは?

 

マーケティングオートメーションで社員採用

マーケティングオートメーションは一般的にはBtoBビジネスに適していると言われています。

10~20年前は、マーケティング部門と営業部門が市場分析したり、経験で市場の動向を先読みしたりして、営業や開発の戦略を立てたいました。

戦略立案ですから専門性が高く、部署や業務を横断するような、しかしどうしても必要な作業でした。

これらの作業をデータ分析をもとに客観的におこなえるようにするシステムがマーケティングオートメーションツールです。

 

もともと、高度で専門的な知識であり業務であったわけですから、どうしても企業間での取引のような高額商品で使用されることが多いです。または、幅広い分析対象・能力を備えるシステムですから、これもまた個人経営、自営業者よりも、企業で採用されることが多かったわけです。かくして、企業と企業のビジネス、BtoBというかたちに落ち着くことが多かったんですね。

中小企業などでは、まだ普及しているとは言えませんが。。。

しかし、今はマーケティングオートメーションツールも数多くありますし、値段や性能、機能やサポートも異なります。

 

比較的規模の小さい企業でも導入は可能ですし、またその方が運営にとっては効率化がはたされる確率の方が高いです。

メール配信やお問い合わせフォーム作成などの、ごく基本的な機能から使い始めても、見込み客確保へのきっかけには、じゅうぶんなり得ます。

マーケティングオートメーションの段階的導入について

マーケティングオートメーションの段階的導入

消費者の好みや嗜好が多様になってきた現在、企業のあり方もそうなってきたわけです。

大企業を中心に導入されてきたようなマーケティングオートメーションシステムも、企業規模の大小を問わず、豊富なデータ分析にもとづいて、お客様の満足度をあげるためのツールとしても認知されるようになってきたと言えます。

 

当たり前ですが、そうなってくると、従来とはまた違った使われ方が生まれてきます。

 

マーケティングオートメーション応用

今回ご紹介するおは、いわゆるビジネスとはちょっとちがったニーズの現場で行われるマーケティングオートメーション。

本来の目的であった、見込み客のサイト内での行動を分析して、そのニーズを見抜くということの応用です。

ビジネスではなく、「見抜く」という機能を重視する好例として、採用活動があげられます。

現在、少子化にともなって、かつてのように企業側が圧迫面接をし、気に入ったら採用するし、しなくても辞められても替えはいくらでもいるからどうでもいい、というようなアティチュードでは到底通用しません。

優秀な人材に対して、

「わが社に入れば、こういういいことがあります、あなたが不安に思っていることは質問してください、解答します」

というのが、人事・採用スタッフの基本的な姿勢と言えます。

学生側は、自分を欲しがる企業はいくつもあるという状態ですから、いちばんいいところに入りたい。

しかし、内定がもらえない時点では、採用してくれるであろう企業の選択肢を増やしておきたい。

こう考えます。

かくして、どこの企業の面接に行っても、

「御社が第一志望です!」と名乗る学生ができあがります。

しかしもちろん、それが本当とは限りません。

彼らが、就職活動が終わったときに、働く企業を確保できていないのを恐れるのはもっともで、それを考えると、どこの会社でも第一志望です、というのは無理もありません。

 

しかし、企業側としても、10人とるつもりだが、止められた時のために20人雇用しておこうなんてことはできません。

企業側は採用活動にも予算をかけています。

中小企業なら、なおさら苦しい台所事情から捻出しているケースも多いでしょう。

そこで、数百万の予算をかけて、10人の学生を採用したとしましょう。

しかしそのうち3人が、他社へ就職し、入社式に現れなかったとしたらどうでしょう。

数百万円の3分の1がムダになったことになります。

人事部のメンバーからしたらたまったものではありません。

 

意欲が高い人材をリクルート

そんな事態を避けるためにマーケティングオートメーションツールを導入しましょう。

採用、内定に強い意欲を持っている学生は、必然的に、第一志望の企業のホームページを巡回するようになります。

入りたい会社に詳しくなろうとすることで、いろんなページを読み込もうと準備するわけです。

ということは、あなたの会社のホームページを巡回していない、または説明会後でも巡回の頻度があがらない学生は、内定を出しても応じない確率があがるということになります。

こういった用途でも、マーケティングオートメーションはじゅうぶんに機能するのです。

興味が出てきた方は、こちらのツールをどうぞ。

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マーケティングオートメーション活用提案②英会話教室

徐々に広がりを見せつつあるマーケティングオートメーションという概念や考え方。

マーケティングオートメーションとは、自社サイトの閲覧者を特定し、来訪頻度や滞在時間、どのページを何回、何分見ているかなどのデータを分析し、見込み客を特定し、よりセールスの成功率を上げる仕組みのことです。

マーケティングオートメーションについての基本はこちら

マーケティングオートメーション機能紹介!導入メリットは?

Web広告やサイト登録、または予約がネットを通じて行われる業務形態の場合は、この仕組みを導入しやすいということが言えます。

前回は、そういった提案のひとつとして、

エステや美容へのマーケティングオートメーションツール導入を考えてみました。

マーケティングオートメーション活用提案①エステ

似たタイプの営業・運営が行われるもので英会話教室・語学学校があります。

運営している中小企業の方々には、会是非参考にしてほしいと思います。

今回も、提案としての記事です。実際にあったら、トライしたら、おそらく効果が出るだろうという見込みです。

 

マーケティングオートメーションを英会話・語学教室に

ちなたでは英会話教室は、それぞれのお客様にどのように選ばれるのでしょうか?

多くの方は、家か仕事場の近くかどうか、値段などは比較的大きなポイントになるのではないでしょうか?

英会話スクールは、会社によっては社員を複数、同じ英会話教室に通わせるところもあります。

提携のような形になっているということですね。こういった方々は他の教室に鞍替えすることはありませんから、今回の対象ではありません。むしろ、こういうケースを増やすためにマーケティングオートメーションを活用しましょう。

サイトにマーケティングオートメーション導入

クーポンや各種広告から英会話教室のサイトへお客様が訪問してきます。

カルチャーセンターなどでは、紙媒体の広告からの流入が多いかもしれませんね。

もちろんホームページの情報はのせておきましょう。

なるべく来ていただけるよう、Web申込みや無料コンテンツがあることをお知らせして、サイトに来ていただく仕掛けを作っておきます。

マーケティングオートメーションの機能によって、どのお客様がどの広告から来たのか、といったことが判明します。

有益な広告サイト、効果が低い宣伝サイトをしっかり見極めましょう。

語学教室では、だいたいのケースにおいて、その国の文化も学ぶことが多いです。

そういった意味では、継続的なコンテンツが作りやすいですから、メールマガジンなどの機会を増やして見込み客や、ブランディング過程にあるお客様に届けていきましょう。

 

下のようなクリックを設置するのもいいですね。

語学教室的なデザインを考えるのも必要です。

語学、文化、歴史、風習、外国人と日本人のあいだに生じたエピソードなど、多面的なアプローチでブランディングを行います。

 

そういった過程をしっかり行っておくと、授業とは別で商品が売れる可能性があります。

教材に使える書籍はもちろん、民族的なことが学べるなら語学上達がメインでなくてもかまいません。

民族衣装的なグッズなどもいいかもしれません。

メインの授業ではなく、「文化にふれる」という目的でページを作ってみてはいかがでしょうか?

 

物販だけでなく仕入れも可能になるケースが出てきたら、語学という目的からいったん切り離し、小さなコミュニティとして運営してみるのもいいと思います。

どの国であっても、行きたい人は必ずいるのです。

強力な情報源であり、文化・風習について学べるコミュニティであれば、新しいビジネスチャンスができるでしょう。

 

 

マーケティングオートメーションでメルマガ

メールマガジンを発信することで、見込み客へのアピールを継続的に行います。

文化、語学など、多面的な内容であれば、読者も楽しく、読み飽きません。

マーケティングオートメーションを導入していれば、授業スケジュールのご案内や予約なども自動的に配信できます。

そのメールを開封されたかどうかも判明しますので、どういった内容でメール配信すればお客様が開封してくれるか、というデータが蓄積されていきます。

語学習得は継続が大事です。お客様のペースも大事ですが、ひとつの区切りがつくあたりで、さらなるクラスの案内や、参加することの上達メリットなどをメルマガで発信しましょう。

 

メールの配信数を増やし、データ分析の機会を増やすためにも、授業の予約があれば確認のメール、授業の直前にリマインドメールを配信することで、生徒さんのメール開封率をあげ、情報発信の機会を増やしましょう。

 

いつかは卒業される生徒さんですが、こういったフォローやサービスは、彼らの語学学習を楽しいものに変えてくれます。

その声が重要なのです。特にSNSにおいては。

 

 

マーケティングオートメーションで店舗展開

こういったデータの蓄積は、あなたのゴールに向けて強力なサポートとなります。

例えば新たな教室を別の場所に出す、ちがう言語の教室の運営を考える時に、これまでに蓄積されたデータがあれば、より有効な施策でビジネスを有利に展開できるでしょう。

 

マーケティングオートメーションが向いてる理由

 

授業の予約、そして文化・風習も絡めたコンテンツをメルマガ配信することで、生徒さんの満足度をあげていきましょう。

メール開封率などで興味の有無を判定しながら、彼らが楽しめるようなコンテンツを提供します。

満足度の高さは口コミとなって、あなたの教室にいい影響をもたらすはずです。

 

メール配信、開封調べなどの機能をつかうところからスタートしてもいいかもしれませんね。

 

個人経営、自営業者の方でも、マーケティングオートメーションを

導入するのはおすすめです。

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マーケティングオートメーション活用提案①エステ

徐々に広がりを見せつつあるマーケティングオートメーションという概念や考え方。

マーケティングオートメーションとは、自社サイトの閲覧者を特定し、来訪頻度や滞在時間、どのページを何回、何分見ているかなどのデータを分析し、見込み客を特定し、よりセールスの成功率を上げる仕組みのことです。

マーケティングオートメーションについての基本はこちら

マーケティングオートメーション機能紹介!導入メリットは?

BtoBで利用されることが多いマーケティングオートメーションという考え方ですが、おそらくここ数年で広がりを見せるでしょうから、中小企業や個人事業主で導入される方も増えてくる可能性があります。

 

そういった状況になるかもしれないので、マーケティングオートメーションの活用に関する提案をしていみたいと思います。

仮想ですが、もちろん、実際に提案するならば、という前提で書いてみます。

マーケティングオートメーションをエステなどに導入

数多いエステは、それぞれのお客様にどのように選ばれるのでしょうか?

多くの方は、家か仕事場の近くかどうか、値段などは比較的大きなポイントになるのではないでしょうか?

もちろん、エステの効果や実力は当然重視されるでしょうが、遠方から実力を求めて来店するような、そのレベルならではの圧倒的な実力と価格帯のケースは少数派でしょうから、今回は除外して考えます。

サイトにマーケティングオートメーション導入

おそらく、「住所 エステ」くらいで検索されたり、クーポンや各種広告からエステ店舗のサイトへお客様が訪問してきます。

マーケティングオートメーションのツールを導入していれば、どのお客様がどのページから来たのか、どのお客様がどのページを見ているか、といったことがわかります。

そうなれば、どの広告ページが効果があるのか、ということが判明します。

より集客・宣伝効果が高いページと連携できるよう、広告を2社から1社に減らすことができるかもしれません。

単純に経費の節減だけでなく、信頼度に基づいて計画できます。

そして、エステでは、施術にだけお金が発生するわけではありません。

美容クリームやアロマオイルを販売することもあります。

店舗のサイトでクリームやアロマオイルの商品を紹介するページをもうけておきましょう。

そのページを長い時間、もしくは何度も閲覧しているお客様がいれば、購入を検討している段階に来ている可能性が高いです。

施術のご予約などがあれば、メールや店頭で、ご覧になっていた商品の強みやセールスポイントを紹介しましょう。

ご購入いただける確率は高いです。

 

 

 

マーケティングオートメーションでメルマガ

メールマガジンを発信することで、見込み客へのアピールを継続的に行います。

マーケティングオートメーションを導入していれば、新規サービスのご案内や新商品のセールスなども自動的に配信できます。

そのメールを開封されたかどうかも判明しますので、どういった内容でメール配信すればお客様が開封してくれるか、というデータが蓄積されていきます。

コピーライティングやセールスライティングに関して強力なサポートとなるでしょう。

 

下のようなクリックを設けてメールマガジンへのきっかけとしておきます。

もちろん業界によってデザインの印象は変える必要があります。

そういったお客様があなたの店舗のホームページを訪問している頻度や時間帯に関しても分析可能です。

メールでキャンペーンなどをお知らせするに適した時間帯といったことも推測できるようになります。

新商品やサービスのページの滞在時間を見ることで、どんなお客様がどのくらいの価格帯にサービスに興味を示すかといったことも統計的に正確に算出することが可能です。

 

メールの配信数を増やし、データ分析の機会を増やすためにも、来店の予約があればそのお礼でメール、予約の前にリマインドメールを配信することで、お客様のメール開封率をあげ、情報発信の機会を増やしましょう。

 

 

 

マーケティングオートメーションで店舗展開

こういったデータの蓄積は、あなたのゴールに向けて強力なサポートとなります。

例えば新たな支店を出店する、となった場合、あなたの店舗の商品やサービスについて、ファンになってくれる年齢層などを細かく分析していれば、どんなエリアでどんなお客様をターゲットにすればいいかが明確にわかります。

若い子向け、壮年の方が多い、という考え方ではなく、○○才から○○才が何%、というところまで解析できるのは、特に物販において大きな力を発揮するでしょう。

マーケティングオートメーションが向いてる理由

ラーメン屋さんなどは予約していくことは少ないですよね。

行列がひとつのステータスの場合もあるくらいですから。

しかしエステの場合はクーポンや店舗サイトなど、サービス購入の初期段階からネットで行われることが多いです。

ということは、この段階からお客様の動きを把握することで、提供するサービスがお客様にハマる確率が上がります。

この段階からのトラッキングには、マーケティングオートメーションが欠かせません。

 

定期的に来店して頂けるお客様に対しても効果はあります。例えば、数か月に一度ていどの、比較的来店頻度が低いお客様に対して、来店が予想される時期に割引サービスなどをご案内するのはどうでしょう。来店の呼び水になる可能性が高いです。

来店頻度が高いお客様に対してはメルマガの開封率などから、物販などで興味を持っていただける商品を予測してご案内することで、さらに店舗の存在感を高めることができます。

こういった働きかけをすることで、売上アップの可能性は極めて高くなります。

個人経営、自営業者の方でも、マーケティングオートメーションを

導入するのはおすすめです。

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マーケティングオートメーションの事例と役割

日本でもだいぶ浸透してきたビジネス上の概念でありシステムである、

「マーケティングオートメーション」。

この10年の歴史を見てみると、導入される企業の数は飛躍的に伸びました。

もちろん100%大成功などということはありえませんが、営業とマーケティングの仕事をデータをもとに一括管理して分析できる仕組みは、売上アップに大幅に役立つでしょう。

そして、マーケティングオートメーションは、さらなるサービスの細かさを求めて徐々に進化していきました。

 

今後のマーケティングオートメーション

AI導入が達成されれば、さらなる進化を果たすでしょうが、そこまでではなく、もう少し近い未来、または今起こりつつある現在の変化を見てみましょう。

 

それは個別対応の深さです。ユーザーの年齢や性別、居住地だけでなく、いつごろ、どんなことをしているかという行動パターンの分析によって、サービスや情報発信が利用者により届きやすく、より響きやすくなります。

深いところまでフォローするマーケティングをOne to Oneマーケティングと言います。

デジタル時代においてすべての在り方は多様化しています。

これからのビジネスにおいて、顧客との関係性を考えたときに、大いに参考になるだろうOne to Oneの成功例とは、いったいどのようなものでしょうか。

 

One to Oneの事例と役割

 

データによる分析は非常に多くの角度から、かつ膨大なノウハウを作り出します。

顧客の行動パターンを属性わけして、ユーザーに対して的確なアプローチを選びます。

 

これは、かつて大資本で大規模な広告戦略を用い、国民全員にあるものを売ろうとするような戦略とは根本的に違います。

 

そうしたマーケティング戦略の成功事例を挙げてみましょう。中小企業などでも参考になるケースはあると思います。

 

リンナイ

 

ガスコンロのメーカーがマーケティング戦略としてOne to Oneを導入し、成功した事例があります。

昨今、よく言われるおは、商品の良さや高性能をアピールするのではなく、その商品をつかうことによって、消費者のライフスタイルがどう変わるか。変わったあとのライフスタイルをイメージさせる、または見せることが大事だと言われています。

 

ガスコンロメーカー、リンナイは、自社サイトでレシピや暮らしのプチ情報などを発信しています。もちろん自社商品の窓口でもありますが、そうではない、消費者のライフスタイルの変化を見せられる、感じさせる情報発信を始めて、このサイトでの売り上げは向上し、また、サイト登録も増えました。

レシピページが併設

 

ここまでもそうですが、ここからもマーケティングオートメーションの見せ場です。

 

登録ユーザーのサイト訪問履歴、行動様式はデータとして蓄積されます。

 

それを分析することで、顧客のニーズを掘り起こして、おそらく欲しいと思うであろう商品をメルマガで配信しています。

自社サイトで商品も売っていますから、オートメーションとの相性はバッチリで、売上は大幅にアップしたそうです。

このような顧客に合わせたメール配信は、メルマガ登録からの離脱も防ぎます。

のべつまくなしにいらないものの情報まで欲しがるユーザーはいません。

あまりそれが露骨だと、迷惑メールに放り込まれることだってあるのです。

 

GEO

DVD、ゲームソフトのレンタル、販売、買取などのGEOも、マーケティングにおいて成功事例として有名です。

ゲーム、DVD、店舗によってはマンガまで扱います。それぞれの分野でさらにジャンル分けされますから、会員の嗜好や趣味は相当、多岐に渡ることになります。

「顧客の好みに合致した商材を的確にアピールする」ことを強く求めたGEOはマーケティングオートメーションを導入しました。

アプリを媒体に、店舗への来店時を予測、そして好みのジャンルを選別してアピールしていきました。

もちろん、このアピールがきちんと顧客に閲覧されているかどうかもチェックされて、キャンペーン展開のデータとなっていきます。

クーポン配布と情報発信を組み合わせて、非常に利益を上げた好例と言えるでしょう。

 

ガスト

ファミレスのガストもアプリで細かなサービスを顧客に提供しています。

もともと、どんな商品が、

どの時間帯に、

どれくらい売れたか、

というのはレジのデータを見れば明らかです。

しかし、これを用いてクーポンに活かすところが、One to Oneマーケティング成功事例にふさわしいのです。

季節ごと、メニューごとの各種キャンペーンや、同様に変化する配布クーポンの種類に関して、よりお客様が活用しやすくするのはどうしたらいいかと言う点で、大幅な効率化を測りました。

公式モバイルアプリ「ガストアプリ」は、利用者に配信する内容は全て異なります。

アプリ登録時に年齢や性別を入力しますし、利用頻度や何を注文するかもデータとして残りますから、効果的に情報を発信することが可能です。

来店ペースも記録されていますから、よく利用する方とそうでない方で、配信タイミングも変えられます。

 

週末の外食として利用する人と、毎日打ち合わせでコーヒーを飲む人では、欲するクーポンの種類やタイミングが異なるのは当然ですよね。

 

メルマガや新聞広告より、はるかに低コストで、かつ効果の高い方法であったことは、来店率の向上からも明らかです。

 

成功事例として素晴らしいと思います。

 

発展するマーケティングオートメーション

 

これらの事例が示すように、より顧客のニーズに合致した、きめ細かな情報発信においてますます成熟していくのが今後のマーケティングオートメーションでしょう。例えば、AIが導入されればさらに顕著となるはずです。

深いところまでデータ分析されて、個別に展開されるマーケティング活動への変化は顧客にも有益です。

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