マーケティングオートメーションの解説②

マーケティング業界で話題の「マーケティングオートメーション」ですが、導入にあたって成功事例を見たいというニーズは確実に増えています。

 

このページでも、なるべくたくさんのポイントを網羅するような記事を作っていきますが、これらは実際に導入にあたって、またはそのシミュレーションとして、しっかりと意識していく方が成果が出やすいです。

しっかりやっていきましょう。

 

スコアリングに合った情報配信

購入の見込みが高い、低いはあれど、ともかく購入見込みがあるということであれば、「リード」と呼称します。

しかし、もっとも全員が興味しんしんなわけではありません。
リードに対しては、それぞれの情熱や興味の程度に応じて情報やコンテンツを提供しなくてはいけません。

一例を挙げると、少し興味がある、商品ページを少しだけ見たことがあるというような程度の人に対して、いきなり電話でインサイドセールスを仕掛けると、かなり警戒されるでしょう。

 

 

なので、やはりスコアリングの数値は定期的に、かつマメにチェックしなくてはいけません。

 

情報配信に必要なもの

 

スコアリングは、購入にあたっての興味や動機の度合を数値化するものです。

なので、数値の多寡によって、基本的には熱量を測ることができます。

スコアリングがまだ高くない低いには、自社商品やサービスが解決できるだろうというソリューションや解決案をアナウンスしますが、しかし詳細や深い情報までは届けない。

確実に購入への興味が大いにあるだろうという高スコアリングのリードには、競合他社との性能や価格の比較についてわかってもらえるような情報を届ける必要があります。

情報を届ける際のメール配信についても、スコアリングを準備していく必要があります。

メールが開封されたかどうか、開封されたメールから自社サイトに来ているかどうか、ということもマーケティングオートメーションツールは教えてくれます。

ここでのポイントは、まずは手動でいろいろ試してみて、そこで成功したものを、シナリオとして採用し、仕組み化してオートメーション化につなげることを意識することが大切です。

 

トライアンドエラーを繰り返していくことで、ニーズの予測がより正確になっていきます。

 

リードを営業に引き渡し

あるリードのスコアが高くなり、購入してくれる、クロージングまで持ち込める、そういった実現の可能性が見えてきた場合は、いよいよリードの情報やリストを営業部門に渡します。

ここで多くの場合は、インサイドセールスと呼ばれる、訪問せずに社内から電話やメールでアプローチをかけて手ごたえを探る段階となります。

おそらくは相応の手ごたえが得られるはずですから、アポイントが取れれば、訪問や商談、提案というように進んでいきます。

 

 

 

もし、これでクロージングできなかった場合はスコアリングの基準が正しくなかった言うことになりますから、前述のようにチェックを欠かさないように作業していく必要があります。

 

 

マーケティングオートメーションの効果

このようにスコアリングを基準として、購入やクロージングの確率を探っていくことで、営業とマーケティングの部門ふたつをまとめて効率化していくことが大事です。こうすれば、少数の担当者が大勢のリードに対して適切にアプローチすることが可能になってくると言うわけです。

マーケティングオートメーションの各段階において、それぞれの対応策を仕込んでおけば、ツールがあなたの代わりに働いてくれるわけですから、いろんな業務がショートカットできます。

仕事自体に余裕ができるので、アフターサービスやフォローに手間をかけたり、開発などにリソースをかけることができるようになれば、より顧客満足度が上がるでしょう。

そうすればゆくゆくは、例えば、顧客あたりの単価も上がってくることもあるでしょう。

 

つまり、マーケティングオートメーションツールの導入が成功すれば、少人数で大勢のリードを対象としているのにもかかわらず、今までより少ない労力で業務をこなすことができます。

しかもクロージング率が上がるならば、そこで生まれた余裕は次の商品開発やアフターフォローに回せますので、ファンも増えますし、客単価も上がっていきやすいです。

 

効果まとめ

マーケティングオートメーションツールとは、バラエティ豊かなリードに対し、ベストな販促活動をスコアリングのレベルに応じて、「全自動」で実行する仕組みまたは概念です。中小企業でも導入が検討もしくは達成されていることも多く、最近はそのパワーへの注目がますます高まっています。

現代において、消費者側の情報収集力はほぼ無限大です。

だからこそ、ネット起点でのニーズ予測システムを導入する必要があるのです。

 

 

 

 

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マーケティングオートメーションの解説

マーケティング業界で話題の「マーケティングオートメーション」。

中小企業でも導入が検討され、かつ成功したという事例報告も増えてきています。

 

 

 

マーケティングオートメーション解説

マーケティングオートメーションとは、自社の見込み顧客それぞれに対して、ベストな施策をその方々の興味の度合に応じて、「全自動」で実行する仕組み、またはシステムのことで、通常はツールの形で自社サイトに組み込まれて運用されます。

現代において、消費者側の情報収集力はほぼ無限大です。

その興味の度合や質問、問い合わせなど、膨大な手間になってしまいます。

これを営業部門やマーケティング部門が主導でフォローすることは無理なので、ツールという形で自動化するべく、欧米で発展してきたのがマーケティングオートメーションです。

 

 

 

トラッキングに基づくプロセス

マーケティングオートメーション考え方や概念の基礎にあるのは、Web上での行動追跡技術です。

現在は消費行動にweb上での情報収集が伴わないことが少ないですから、これを詳細に追跡すればニーズが可視化できるというわけです。

 

 

 

 

 

 

平たく表現すると、マーケティングオートメーションツールは、自社サイト訪問者の

「ページ閲覧」
「資料ダウンロード」
「メルマガ開封」
「リンククリック」

などの行動を追跡し、その自社サイト訪問者のニーズの深さや、商品に対する熱量を予測します。

そこれは言ってみれば「どのくらい欲しいのか」という程度の数値化でもあります。

この数値に応じて、あらかじめ仕込んでおいた施策が起動していくことで自動化は実現されます。

この数値をスコアリングと言い、一定の熱量や興味があると判断された見込み客をセールスや提案などのアプローチ対象としてクローズアップすることをクオリフィケーションと言います。

ここを通過した、言ってみれば優良案件のリストを営業部門に引き渡せば、その後訪問や電話などをきっかけに、本格的な営業活動に入ることになります。

すでに、興味に応じてメールなどで情報発信してきたわけですから、購入の見込は高く、クロージングまで持っていける受注率も向上してくれば、マーケティングオートメーションツールの導入は成功と言えるでしょう。

 

マーケティングオートメーションの準備

 

まず、マーケティングオートメーション導入に向けて準備すべきなのは、もうすでにある、と言う企業も多いでしょうが、スタートはオウンドメディアを立ち上げることです。

これは言ってみれば当然で、Webでの行動追跡技術を活かしてニーズを探る以上、Webでの基盤がないと話になりません。

なのでHPやブログなど、ある程度形のあるしっかりしたメディアを構築します。

この中にインスタやフェイスブックアカウントは含みません。

現在はネットでの窓口としては少数ですし、タイムラインでどんどん情報が流れていきやすい作りになっているので、企業のメインの顔には使いにくい面もあります。

マーケティングオートメーションツールとの連携は今後深まるでしょうが、まだまだ発展の余地があります。

なので、SNSではなくサイトが望ましいです。

そこにマーケティングオートメーションツールを埋め込んで、来訪者の閲覧行動から追跡を開始して、ニーズを探るのです。

逆に、補助的な情報配信もしくはリアルタイム性を打ち出したい時や、イメージやデザインの美しさをアピールしたい時などはSNSを使うといいでしょう。

 

 

自社サイトから情報発信

 

 

自社商品やサービスのターゲットが関心を持ってくれそうなコンテンツを多数用意します。

この場合の多数とは、情報の形や深さなど、様々な意味を持ちます。

動画という形も当然ありますし、動画をどのくらいの本数、または分数、視聴したかというポイントでニーズを探ることができます。

 

文章なら内容も様々ですが、いろんなターゲットに向けた文章が多数ある方がいいでしょう。

何度も自社商品を購入してくれている人向けのっディープな情報から、一般ユーザー向けのライトな情報まで、バラエティがある方が興味を持たれやすく、ファンも増えます。

ディープな情報発信は、発信する側の開発者インタビューや、業界の声、使用者の感想などがありますが、こういったネタは発信する側の視点に立つことが多くなります。

ライトな情報発信としては、ある展示会やセミナーなど、業界に関連したイベントリポートなどが適していますね。

 

 

とっつきやすくもあり、かつ、深みある情報もしっかり準備されている、というオウンドメディアを目指して作りこんでいきましょう。

 

最低限、ひとつだけにするなら、ブログのみがいいでしょう。リアルタイムで更新することもできますし、良質な記事が貯まればアーカイブとしてネットでの存在感も上がりやすいです。

 

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