【2ステップのメリットデメリット】

【2ステップマーケティングのメリットデメリット】

前回【2ステップマーケティングとは】を説明しましたが、
今回はメリットとデメリットについて。。

まずは、2ステップマーケティングのデメリットから。

デメリットは、「手間暇かかって、面倒くさい」事です。

売上を上げるためには、
「いますぐ」お客様を捕まえたい、
「いますぐ」売上をあげたい、
という風に考えるのは普通の事で、必ず先行します。

しかし、これをあえて我慢する必要があります。

逆に2ステップマーケティングのメリットは、
高額商品や、難しい商品が売りやすくなるのです。

たとえば、あなたは不動産の住宅を売るセールスマン。

いきなり1ステップで、「不動産購入いかがですか?」と

セールスしても、誰も購入してくれず、へこむでしょう。

あなたが難しいと思うように、
お客様の側でも、購入に踏み切るのは難しいのです。

このお客様が感じる壁に対して、階段をつくったりして、
登りやすくし、体感する壁を低くするのに有効なのが、
2ステップマーケティングです。

不動産販売の例でいくならば、最初のステップでは、
「不動産住宅選びで間違わない10個のチェック」とか、
「今年知っておかないと損をする住宅ローンベスト10」というような
無料レポートを差し上げます、とオファーします。

すると、「不動産住宅を買おうかな~」と少し考えている方、
つまりは見込み客の方が手をあげてくれるわけです。

こうして無料レポートを差し上げた方に対して、
関係構築と、セールスをしていきます。

ワンステップの時と比べて、
ハードルや、壁が低くなっていることを
感じていただけるでしょうか。

2ステップマーケティングを導入することで、

お客様のあなたと取引することに対する、
不安やリスクのハードルを大きく下げることができます。

お客様に不安なく購入してもらおう、
気持ち良く購入をしてもらおう、
そのための工夫が2ステップマーケティングです。

2ステップマーケティングは、

「売るための仕組み」ではなく「売れる仕組み」に変わります。

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【2ステップマーケティングを使う】

【2ステップマーケティングを使う】

さて、メリットもデメリットもある、2ステップマーケティングですから、
どんな商品・サービスでも導入できるのか、といえばそんなことはありません。

商品・サービスによって適正があります。

本来1ステップでよいものを、2ステップにするのですから、余計な時間と労力(コスト)がかかります。
2ステップがいいのを、1ステップで無理に進めると、いつまでたっても売上が伸びず悩むことになります。

ここで2ステップマーケティングを使うべきか考える判断基準として
「その商品・サービスはお客様にとって容易に買えるのか」ということです。

もちろん、買えるなら、1ステップで、
反対に難しいなら、2ステップにするのがよいと思います。。

 

難しいという基準は、商品が高額であったり、
なかなか手に取れないものが難しいという基準です。

・ネット通販で買では、その場で手に取れない、
・情報商材などの、ノウハウは物理的に存在しない、
・これから作る注文住宅などでもそうですね。

お客様にとって、新商品や、買ったことのない物も、難しい一つですね。
これまでまったくお化粧をしてこなかった方に、お化粧をさせるのは大変です。
これまで取引したことのない業者などとのお付き合いも未知の世界で難しいですよね。

このように顧客視点でみていくと、

ツーステップマーケティングには向く商品・サービス、

向かない商品・サービスは、しっかりと見極めて使っていきましょう。

 

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【2ステップマーケティング】

【2ステップマーケティング】

2ステップマーケティングとは、商品やサービスを販売するため、
文字通り、2段階以上のステップを設けるマーケティング手法です。

身近で馴染みがあるのは、サンプリメントにあるチラシでしょうか。
「まずはお試しサンプルのお申込みは・・・」

これは、最初のステップで、お試しサンプルを申し込んでもらい、実際に試してもらいます。
そして、商品を実際に使い、満足してもらった次のステップで、正規の商品を購入してもらう。
これが、典型的な2ステップマーケティングです。

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この反対は、こちらも文字通りですが、1ステップマーケティングです。
簡単にいうと、いきなり販売します。
世の中のほとんどの販売方法は1ステップ(マーケティング)です。

わかりやすいのは、コンビニです。
通りすがりのひとが、新聞、雑誌、おやつなどを購入していきます。
売り手も買い手もそんな印象はもってないかもしれませんが、
いきなり販売しています。

 

1ステップマーケティング対し、2ステップマーケティングは、
最初のステップで、お試しサンプルや、資料請求などの無料提供することで、

あなたの商品やサービスに興味のある、見込み客を集めます。
そして、この最初のステップをきっかけに、関係を構築していき、

あなたの商品やサービスのよさを理解してもらいます。
これは見込み客育成(ナーチャリングなどと呼びます。)しているのです。

最終的に、あなたの商品やサービスを、きちんと購入してもらう。
繰り返し、ご贔屓にしてもらうのが2ステップマーケティングです。

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