普段、あなたが何かを購入する時に、どういった思考回路、心境の変化を経て購入に至りますか？
これを考えるためにも、あるひとつの商品をなぜ購入したのか？
これを掘り下げて考えてみることが重要です。
例えば「デジタル一眼レフのカメラ」。
動機は、写真を趣味にしたい、家族の写真を撮る必要がある、扱う商品の写真をきれいに撮影したい、などでしょうか。
こういった動機から、行動にいたるまでのストーリーを思い出してみましょう。
①デジタル一眼カメラが必要なシチュエーションがある
②店舗で見てみる
③その中で気になるカメラがあった
④解決される問題がいくつか思い浮かぶ
⑤問題が解決されると確信
⑥デジタル一眼カメラの購入を決定
⑦愛用する、または仕事で使用する
商品を購入するまでに、消費者の脳内で、欲しいと思い、性能を調べ、価格を検討し、最終的には購入し、使用する。
こういった流れは動機や検討段階において、お客様のタイプや年齢層でバリエーションが生まれます。
いろんなシナリオを想定しておくことが大切です。
ここでは、シナリオの設定のバリエーションを考えてみましょう。
商品を見ることによってシナリオを作る場合と、広告などによってシナリオを事前に作り上げてイメージを想起させるというやり方があります。
お客様が商品またはサービスを購入するためには、必ず動機があり、解決したい問題があり、解決されるイメージを抱いてくれる必要があります。
つまり、最初の動機に対して、商品やサービスを提案するときにしっかりとその強みを伝えて、「いいものなんだ」という共感をして頂けるようにしましょう。
デジタル一眼カメラであれば、その操作性や性能を伝えていくことです。
この時に、相手の興味やスキルにあった情報提供をする必要があります。
これから写真を始めようとする人と、プロとして働く中でセカンドモデルを必要とする人とは事情が異なります。
興味や不安に対して解決できるように解答して、信頼を勝ち取りましょう。
そうすれば、きっと消費者はあなたの商品やサービスで問題解決し、今より楽しんでいるイメージを描いてくれるでしょう。
このようにコンテンツの魅力を伝えて、お客様の商品購入への動機を育てていくことをブランディングといいます。
ブランディングがうまくいけば、購入意欲の高いお客様は、あなたの商品提案を受け入れてくれるでしょう。
ブランディングをマーケティングオートメーションツールで
大事なのが、他者が持ってない強みをきちんと伝えることです。
店舗でも大切なことですが、ここでは自社サイトで伝える方法をお伝えします。
現在は、消費行動の最初から大半までがネットで完結すると言われています。
消費は検索から
つまり、お客様は、購入動機が起こった時に検索し、価格や性能の比較までネット内で行われるということです。
なのでこの段階でしっかり強みを伝えることを第一に考えていきましょう。
そういった強みの数々を、自社サイト内で無料でダウンロードできるページや、メールマガジン、ステップメールなどのコンテンツを配置しておきましょう。
ダウンロードしてくれたお客様は、その資料を目にしてあなたの商品やサービスの強みを知ります。
サイト訪問者→資料ダウンロード→メルマガなど→購入
というケースになります。
もちろん右にいくにつれて人数は減っていきます。これを消極的だと捉えずに、注力すべき対象に積極的にアプローチするというふうに考えていきましょう。これはある程度の期間にわたって、継続的な情報発信が大事です。
お客様のタイプ別、つまり年齢や性別、居住地域などを考慮して、届ける内容やコンテンツを提案するやり方を変えるのもいい方法です。
定期的なメール配信などから、多彩な情報発信を継続して試行錯誤を繰り返せば、きっと結果が出てきます。
こういった施策がきちんと成果につながっているか、または施策の結果、どれくらい購入の見込あるお客様がネット、サイト内で増えているか、そういったことを明らかにできるのがマーケティングオートメーションツールです。
提案内容が変化
質問であろう、憂慮されているだろうニーズに応えられる企画や提案を、前もって作成できるなら、きっと魅力的な営業が可能になります。
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