マーケティングを自動化する仕組みとは

普段、あなたが何かを購入する時に、どういった思考回路、心境の変化を経て購入に至りますか?

これを考えるためにも、あるひとつの商品をなぜ購入したのか?

これを掘り下げて考えてみることが重要です。

例えば「デジタル一眼レフのカメラ」。

動機は、写真を趣味にしたい、家族の写真を撮る必要がある、扱う商品の写真をきれいに撮影したい、などでしょうか。

こういった動機から、行動にいたるまでのストーリーを思い出してみましょう。

 

①デジタル一眼カメラが必要なシチュエーションがある
②店舗で見てみる
③その中で気になるカメラがあった
④解決される問題がいくつか思い浮かぶ
⑤問題が解決されると確信
⑥デジタル一眼カメラの購入を決定
⑦愛用する、または仕事で使用する

商品を購入するまでに、消費者の脳内で、欲しいと思い、性能を調べ、価格を検討し、最終的には購入し、使用する。

こういった流れは動機や検討段階において、お客様のタイプや年齢層でバリエーションが生まれます。

いろんなシナリオを想定しておくことが大切です。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

ここでは、シナリオの設定のバリエーションを考えてみましょう。

商品を見ることによってシナリオを作る場合と、広告などによってシナリオを事前に作り上げてイメージを想起させるというやり方があります。

お客様が商品またはサービスを購入するためには、必ず動機があり、解決したい問題があり、解決されるイメージを抱いてくれる必要があります。

つまり、最初の動機に対して、商品やサービスを提案するときにしっかりとその強みを伝えて、「いいものなんだ」という共感をして頂けるようにしましょう。

デジタル一眼カメラであれば、その操作性や性能を伝えていくことです。

この時に、相手の興味やスキルにあった情報提供をする必要があります。

これから写真を始めようとする人と、プロとして働く中でセカンドモデルを必要とする人とは事情が異なります。

興味や不安に対して解決できるように解答して、信頼を勝ち取りましょう。

そうすれば、きっと消費者はあなたの商品やサービスで問題解決し、今より楽しんでいるイメージを描いてくれるでしょう。

このようにコンテンツの魅力を伝えて、お客様の商品購入への動機を育てていくことをブランディングといいます。

ブランディングがうまくいけば、購入意欲の高いお客様は、あなたの商品提案を受け入れてくれるでしょう。

 

ブランディングをマーケティングオートメーションツールで

 

大事なのが、他者が持ってない強みをきちんと伝えることです。

店舗でも大切なことですが、ここでは自社サイトで伝える方法をお伝えします。

現在は、消費行動の最初から大半までがネットで完結すると言われています。

消費は検索から

つまり、お客様は、購入動機が起こった時に検索し、価格や性能の比較までネット内で行われるということです。

なのでこの段階でしっかり強みを伝えることを第一に考えていきましょう。

 

集客マーケティングの基本①

そういった強みの数々を、自社サイト内で無料でダウンロードできるページや、メールマガジン、ステップメールなどのコンテンツを配置しておきましょう。

ダウンロードしてくれたお客様は、その資料を目にしてあなたの商品やサービスの強みを知ります。

サイト訪問者→資料ダウンロード→メルマガなど→購入

というケースになります。

もちろん右にいくにつれて人数は減っていきます。これを消極的だと捉えずに、注力すべき対象に積極的にアプローチするというふうに考えていきましょう。これはある程度の期間にわたって、継続的な情報発信が大事です。

 

お客様のタイプ別、つまり年齢や性別、居住地域などを考慮して、届ける内容やコンテンツを提案するやり方を変えるのもいい方法です。

 

定期的なメール配信などから、多彩な情報発信を継続して試行錯誤を繰り返せば、きっと結果が出てきます。

 

こういった施策がきちんと成果につながっているか、または施策の結果、どれくらい購入の見込あるお客様がネット、サイト内で増えているか、そういったことを明らかにできるのがマーケティングオートメーションツールです。

どのメールに反応しているか、などもわかりますので、お客様が口にしない、隠れたニーズも見抜くことができます。
であれば、その解決策を提示すればいいわけです。

提案内容が変化

質問であろう、憂慮されているだろうニーズに応えられる企画や提案を、前もって作成できるなら、きっと魅力的な営業が可能になります。

これは、自社サイト内でのページ遷移や滞在時間を計測し、興味の度合を推測する仕組みがなくては不可能です。
さらに興味のあるなしだけではなく、そのお客様を特定することも可能です。
マーケティングの担当部門が営業プランを立てていき、営業部門がアプローチをかけていくというような、お客様のニーズを調査して、営業をかけて、というのは、これまではある程度の期間を費やして、複数のチームで行うものでした。しかし、マーケティングオートメーションを導入すれば、優れたインターフェイスとデータ分析で、一括管理して大幅に効率化できます。ツールを導入する中小企業が増えているのも納得できるのではないでしょうか。
言わずもがな、クロージング達成率も上がります。

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WEBマーケティングの基本や集客について

 

そもそもマーケティングとは市場調査のことというイメージが強いですね。しかしそれだけではありません。

このあたりの原点を少しおさらいしてみましょう。

 

マーケティングの歴史

 

マーケティングとはネット社会で行われる現在のビジネスには欠かせないものです。

かつて、マスマーケティングと呼ばれたような、大手企業が大衆に向けて同じものを売るための大資本投下型CMによるような戦略ではもはや通じないのです。代表的なものでいうと、かつての自動車カローラでしょうか。

価値観の多様化や、消費者が入手できる情報の爆発的増加によって、マーケティングは重要性を増していきました。

しかし、言葉だけが独り歩きしており、その意味どおりに正しく使われていないケースが散見されます。

なぜでしょうか?

「マーケティング = 市場調査や販促、広告宣伝」と言う認識が多数はなのは否めないですが、もう少し、視野を広げてみましょう。
もちろん、市場調査も広告もマーケティングには含まれています。ですが、それらマーケティングの一部にすぎません。

マーケティングは、

「企業が売上をアップさせるために新規顧客を獲得したり、市場調査を行うことで顧客のニーズを分析したりして、ニーズを満たせると伝えられる広告宣伝活動を展開する。さらに、これらで得られた情報を活かして商品開発につなげてより魅力的なコンテンツを作り、訴求力や影響力を上げていくこと。

活動の総称するのが「マーケティング」という言葉になるのです

そのマーケティングを考えていく上で「4P」という言葉は欠かせません。
この辺りは書籍でもマーケティングの書籍にはおなじみですね。

①製品(Product)
②価格(Price)
③流通(Place)
④プロモーション(Promotion)

さらには「4C」という進化した言葉も出ています。

①顧客にとっての価値(Customer Value)
②顧客にかかるコスト(Customer Cost)
③顧客とっての利便性(Convenience)
④顧客との対話(Communication)

このように4P、4Cという用語を見ればイメージできるのではないでしょうか。

つまり、いかに製品やサービスを売りやすくするための仕組みや環境を作り上げるのかということです。

 

マーケティングの軸

インターネット市場では、自社サイトは基本的には日本だけでなく世界規模で見ることが可能です。

その世界規模の中で生き残っていかなければなりません。

ネット社会である以上、競合も世界中にいるということになります。

自社にしかない魅力やコンテンツということをじゅうぶんに意識しましょう。

かつ伝えることも重要です。

中小企業の場合は特に大事な視点です。

 

 

WEBマーケティングの戦略について

WEBマーケティングの世界で資金や人材が豊富でも、必ずしも思考には結び付きません。

逆に、小さく展開しても情報発信の巧みさで世界にはばたくことは可能です。

 

そのためには、細やかな施策を行うのと、情勢を把握し、自社のビジネスを進めていくのですが、そこで必要になるのが
WEBマーケティングの戦略とツールです。

ツールを用いて、自社サイトにどんなお客様が見に来ているのか、どのページを見ているのか、どのくらいの時間見ているのか、といったことをデータとして蓄積していけば、お客様の潜在的なニーズを予測することができ、きめこまかい提案やサービスを提案できます。

大企業だから、中小企業だからなど規模には関係なく、大事なことです。

 

人を集める(集客)ことを行い、
商品に興味を持って(接客)もらい、
購入後もまた購入してもらう(リピータ)ようにしなければいけません。

この流れがWEBマーケティングの基本的な構造となってくるのです。

【集客】 → 【接客】 → 【リピータ】 → 【集客】 → ・・・

 

おすすめツール

こういった流れをより洗練された、かつ正確性をもっておこなえる仕組みをマーケティングオートメーションと言います。

ツール、つまりソフトウェアですから、自社サイトに埋め込んで運用するかたちになります。

マーケティング、とは非常に広範な意味を含む用語ですが、WEBを用いて、情報をうまく管理していくことで、効率化、しいては売上アップを果たすことができます。

そのためにも、ツールは大事ですね。

まず安い。低コストで導入できることが望ましいです。

そして機能の充実。

誰が見ているのかがわかる。

あるページを見たらメール配信される仕組みが作れる。

サイト内での行動によって購買意欲の高い低いを分析してリスト表示できる。

こういったことは、複数の機能がじゅうぶんに使えて初めて可能となります。

最初は安価でも、機能の追加によって高額になってしまうツールも存在します。

 

マーケティングオートメーションの価格比較

 

では低コストで、全ての機能が使い放題のツールが望ましいですね。

以下のツールは間違いなく、あなたの希望に沿えるソフトウェアです。

使える機能は最初から全部揃って、しかも使い放題です。

導入も他者に比べると安価です。

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【クラスタ分析によるデータ分析】

【クラスタ分析によるデータ分析】

クラスタ分析とは?

クラスター分析とは、異なる内容のものが混ざりあっている
集団の中から属性の相関関係を集めて集落(クラスター)を作り、
集団をグループに分類しようという分析方法です。

このクラスター分析を使うことで、客観的な基準に従い、科学的に分類できるので、
マーケティングを行うにあたり、商品・サービスのポジショニング確認を目的とした
ブランドとしての分類や、イメージワードの分類、ターゲットのセグメトなどに重宝されます。

調査データに対してクラスター分析を実行することで、
「ターゲットサイドの視点に立った分類」を発見できるのです。

作業方法として、データの組み合わせによって類似する購買履歴や、属性を持つグループに分け、
属性の相関関係を座標上の点で表し、距離の近いデータをグループ化する。

分類手法はグループ数を決めて行う方法と、グループ数を決めずに分類していく方法があります。

分類するときの近さの定義

分類する対象がそれぞれどれだけ「近い」か、もしくは「似ているか」を数量的に定義しなければ実行することはできません。
この近さの定義には様々なものがありますが、ここでは最も代表的な定義として「ユークリッド距離」があります。
事例として「ある商品を購入する際に重視することを基軸に生活者をセグメトする」というシーンを想定し、
アンケート回答者間のそれぞれの「近さ」をどのように定義していきます。
アンケートを点数化し、回答した人達の「距離」を出すことで、「距離」の短い2つのサンプルは「近い」ということになります。
クラスター分析はこのように数量的に定義された「近さ」をグループ化して分析していくのです。

 

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【商品購入させるにはストーリーが必要な理由】

【商品購入させるにはストーリーが必要な理由】

商品購入させるにはストーリーが必要な理由

普段、何気に購入している商品、サービスは生活に必要なものや、
前から欲しいと思っていた、気になっていた商品になるとかと思います。

では、今持っている商品はなぜ購入したのかを考えたことはありますか?
例えば「ボールペン」。今すぐ必要だから買ったと考えられるかと思いますが、
しかし、その「ボールペン」を購入することで、取引先でのメモをしている様子や
打合せで書き込みをしているストーリーがあるから、手元にないから今すぐ必要であると
判断して購入したのではないでしょうか?

ボールペンを使用するまでの順序>>

①ボールペンが無い
②文具店でボールペン発見
③その中で気になるボールペン選択
④ボールペンを使っているイメージが出てくる
⑤メモや打ち合わせで使わなければいけないと「買う理由」を決定する
⑥ボールペンが必要と判断して購入
⑦ボールペン使用中

このように商品を購入するための理由として、
頭の中でストーリーが出来上がっているのです。

商品を見ることによってストーリーを作る場合と、
広告などによってストーリーを事前に作り上げて
自然とクライアントの記憶に残すように持っていきます。

消費者が商品、サービスを購入するためには
必ず「買う理由」があって購入に至ります。

買う理由を作るためには商品に対して「共感」させ、
商品を購入した後の「信頼」を得ることが必要です。
「共感」とはその商品を購入したと仮定したストーリーが
消費者の頭の中で描き出されることです。
自分が使っているイメージができあがれば、
商品を欲しいという欲求に変わりやすいのです。

よく、ECサイトで口コミがあると思いますが、
レビューというのはお願いされて書くのではなく、
自分が購入したことによって得た良いイメージを知らせる為です。

良いイメージを得られると商品への信頼度が湧きます。
そのレビューを見た人も信頼するのです。

販売している商品・サービスに消費者が
イメージ出来るストーリーはできているでしょうか?

そのストーリーを表現するのはホームページでの説明だったり、イメージ動画です。
見直して、検討してみるのはいかがでしょうか。

 

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【回帰分析によるデータ分析】

【回帰分析によるデータ分析】

回帰分析によるデータ分析

データマイニングを行っていくひとつの手法として、
回帰分析が使われます。
回帰分析とは、複数の属性データの関係性を使い、
検証・予測から、検証モデルを構築していくことをいいます。

事例)
・売上と広告費の関係性から次回のおいての売上に対しての広告費を予測する。
・商品購入金額と年齢層からターゲットとなる属性をモデル化する

 

売上の金額と広告費としてDMの発送数の相関から売上予測を行ってみる。
まずは実績データを散布図としてプロット(座標で位置を示す)し、
そこから直線のグラフを導く関係式を算出していき、予測式を導き出します。

予測式として
y = ax + b
と直線のグラフに対して、aとbを、全データの値から数学的に計算します。
そして、xとyに、どれだけの相関があるか(引いた線に意味があるかどうか)を表す数値や、
各点がどれだけ直線から遠いか、近いかを表す数値(標準偏差のようなもの)も、
回帰分析の中の一つの結果として表し、「信憑性があるのか」を導き出します。

※直線に近いほど関連性が高いとみます。

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【データマイニングを用いた手法】

【データマイニングを用いた手法】

データマイニングを用いた手法

データマイニングって?

データマイニングとは、取集したデータ属性からデータの関連性や法則を分析して、
いままで見えていなかった新しい発見や知識を習得することです。
マイニングはもともと【採掘】という意味があります。
これはマーケティング分析においては必須になってきました。

例えば、
・ビールケースを買う顧客は一緒にティッシュペーパーを買う確率が高い
・そんなに売れていないゼリーが特定の女性層にだけリピートで購入される

とデータの関連性を見つけてビジネスでどのように生かしていくかを分析するのです。

 

データマイニングの手法

  • 分類
    →データを関連性に基づいてグループ化する手法
  • ツリー分析
    →データを分割してツリー判定を行う手法
  • 予測
    →データに対して結果を予測する手法
  • 相関
    →複数データの関係性を数値化する手法

データマイニングを分析するには統計分析ツールを利用することをお勧めします。
無料ツールもあるので「統計分析ツール」で検索して見ましょう。

【有料統計分析ツール】
◆SAS
http://www.sas.com/ja_jp/home.html
◆NTTデータ数理システム
http://www.msi.co.jp/index.html

 

【無料統計分析ツール】
◆R
http://www.statistics.co.jp/reference/software_R/free_software-R.htm
◆STATWING
https://www.statwing.com/

 

 

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【ステマに注意しないといけないこと(基本編)】

【ステマに注意しないといけないこと(基本編)】

ステルスマーケティングにはご注意

ウェブマーケティングを行っていく上で、いい事がある反面、悪い事もあります。

一つ間違えると違法な行為となり、法律にふれてしまう恐れがあります。
消費者を欺くタチの悪い宣伝手法を理解しておきましょう。

違法マーケティングの手法として、代表的なものは
「ステマ」と言われる「ステルスマーケティング」です。

ステルスとは、「こっそりとする」という意味です。
戦闘機でステルス戦闘機というのを聞いたことはありませんか?
敵のレーダーにつかまりにくい、見つかりにくくする戦闘機なのですが、
まさに同じで、「宣伝だと気づかれにくくする。」、「こっそり宣伝をする。」と
いったものです。

以前に、芸能人のブログに、お気に入りの商品としてブログで紹介していたが、
実は商品の宣伝だったというステルスマーケティングが話題になりましたね。

読んでいる人に対して欺こうという故意があれば「ステマ」と言われても
仕方はありません。

また、口コミサイトなどに代行業者が報酬をもらって書き込みされているものあります。
よく言われる、「やらせ」です。このやらせが多発してしまうと、
普通の口コミでさえ、怪しいとなり、サイトとしての信用性も失います。

口コミサイト以外にもECサイトのレビューでも同様のことがあります。

商品を褒めて売上に貢献させる手もあれば、
逆にライバル企業、競合企業の商品やサービスの中傷記事を書いて
相手の信用を失わせる事例もあったそうです。

ステルスマーケティングは、景品表示法に違反する場合があり、
利用するユーザを欺いてしまうことは、その時が良くても、
最終的に自社の信頼を失墜させる可能性が高いので行わないようにしましょう。

 

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【WEBマーケティング対策③(基本編)】

【WEBマーケティング対策③(基本編)】

オンラインからオフラインのO2Oマーケティングとは

o2oマーケティング

オンラインというのはインターネット上のこと、
オフラインというのは実際に存在する実店舗のこと。
このネットと実店舗の連動を行うことがO2Oと呼ばれています。

インターネット上で実店舗の集客をしつつも、実店舗でもインターネットの会員誘導など
インターネットで出来ること、実店舗で出来ることを
連動させて、お互いを有効的に活用させて、ユーザを「お贔屓」へと育てていくことが出来ます。

例えば、飲食店で
ネット上ではクーポンを配信して、店舗で使えば割引サービスが受けられる。
そうすればユーザはクーポンを取得して店舗へ足を運ぶ。

逆に、店舗でアプリのダウンロードやメルマガ登録を告知し、
登録してくれた人は次回、ネットでクーポンを取得して、店舗へ足を運ぶ。

facebookでも「チェックイン」というサービスがあり、チェックインすることで、
店舗で割引サービスを受けられることもあります。(店舗が設定したサービスによります。)

ネットの情報だけで終わらせることなく、実店舗でも機能させることで、
実店舗の販促活動を円滑に行うことができるマーケティング手法です。

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【WEBマーケティング対策②(基本編)】

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ユーザニーズを集めよう!

ウェブマーケティングを行っていく上で、最も大切なものは
ユーザのニーズをしっかり把握して、ニーズにあったコンテンツを
提供し、囲い込みをしなければいけません。

それではユーザニーズはどうして集めるのか?

自分が欲しいからこんな情報を配信したらどうか?
など、自分本位の情報になると自分のニーズであって
どのくらいの規模のニーズかは把握できません。

そんなときは、「アンケート」「WEB検索」の方法があります。

【アンケート】を行うには自社サイトにアンケートページを作成して
どんなサービスが欲しいのか、類似サービスとの比較や満足度、価格相場など
ユーザニーズをアクセスしてきたユーザに回答してもらう必要があります。
回答してもらったユーザニーズが新しいサービスの開発に役立ちます。

しかし、ただ単にアンケートを答えてくださいとお願いしても
ほとんど数はあつまりません。アンケートを答えることで「プレゼントをもらえる」や
「ポイントがたまる」などの対価を提示する事が必要です。

予算の関係もありますが、より多くのユーザニーズを集めるためには
必要経費としてバランスを考えてアンケートを行っていきましょう。

 

【WEB検索】は自分で検索して行う方法です。
商品名に「欲しい」や「満足」などユーザの声を拾うことが出来ます。
ECサイトにある書き込みやレビューについても参考になります。

【SNS】のコミュニティなど、投稿内容もユーザニーズが潜伏しているので、
検索して参考にしていきましょう。

 

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【WEBマーケティング対策①(基本編)】

【WEBマーケティング対策①(基本編)】

モバイルフレンドリー対策

誰もがスマートフォンを持つようになり、パソコンで見ていたホームページも
スマートフォンで見る機会が多くなってきました。
そしてスマートフォンでの閲覧も一般的なスタイルとして定着しました。

モバイルフレンドリー対策

ウェブサイトを運営しているサイドとしては、デバイス別にページを準備しておかないと、
ユーザのアクセスのチャンスを減らすことになりかねません。

 

PCでのきれいなデザインも大きな画面があるからこそ活きています。
スマートフォンで見ると小さくて見えにくくなります。

 

だからと言ってPC用、スマホ用など別々に制作しても非効率です。

 

非効率を解消するために考えられたのが「レスポンシブデザイン」です。
画面サイズによって表示の仕方が変わっていくことで、
一つのHTMLを有効的にスマホに対応させることが可能なのです。

 

スマホに対応するということはスマートフォンのユーザが見やすいので
訪問もされやすい、グーグルの検索結果においても
スマートフォン対策として「モバイルフレンドリー」を掲げています。

 

「モバイルフレンドリー」要チェックですね。

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