マーケティングオートメーションの流れ

市場調査や販促、または新規顧客の掘り出しなどから、顧客管理までに渡る広範囲の業務を自動化してくれる仕組みのことをマーケティングオートメーションと言います。

ネットやSNSの普及によってものを買う時の始まりは検索行動からと変化し、実際に店舗などで情報収集から始めるという段階がほぼ消滅しています。

ネット普及の歴史と共に消費行動が変わったわけです。

こういった仕組みはどんどん増えていく傾向にあり、中小企業でも採用されることが増えています。

通常、マーケティングオートメーションを運用するには、自社サイトにツールを導入する必要があります。

いろんなツールが出ていますが、機能や値段など、多様です。

マーケティング、営業の業務で自動化すべき流れとはいったいどんなものでしょうか。

○リードジェネレーション

(見込み客の創出のため、展示会やサンプル配布などで、認知度を上げる)

 

○リードナーチャリング

(興味を持って下さったお客様に、より深い内容のコンテンツを
メルマガや展示会、セミナーなどで継続的に情報発信する)

 

○クオリフィケーション

(興味を持って下さるお客様と、そうではない方を選別し、
有望な見込み客に対して営業が注力してクロージングまで達成する

 

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションは、見込み客を管理して分析するのに長けています。これは、お客様の属性だけでなく、行動パターンも分析できる画期的なもので、エクセルなどでは到底、管理、分析ができないところまでデータを掘り下げることができます。これにもとづいて、マーケティング活動のサポートになる予測や推測を立てていきます。

それぞれの機能を掘り下げてみていきましょう。

リードジェネレーション:

自社サイトや商品に興味がありそうな方、購入に意欲がありそうな方をセミナーや展示会で名刺交換したり、ホームページのお問い合わせフォームを通過した方などを見込み客としてデータ管理します。


ここから情報発信などをしていくので、大量に新規顧客を獲得したいところですが、まったく興味がない層まで広げてもいけません。
マーケティングの第一歩がジェネレーションです。

 

ナーチャリング:

ジェネレートされた見込み客を育成します。育成とは、情報を継続的に伝えて、あなたの会社の商品やサービスのファンとなっていただくことです。
ブランディングとも言います。
ドアを開けてくれたお客様に、さらに魅力的なコンテンツを提供していく、ということです。
メルマガでの継続的な情報発信や、より詳しい情報を公開するセミナーや展示会での体験などでお客様の心をつかみます。

クオリフィケーション:

ここがマーケティングオートメーションの強みが活かされる段階です。
当然、お客様を育成しても、全員に購入して頂けるわけではありません。
より興味を持って下さるお客様と、そうではない方に別れてきます。
この選別を、データに基づいて確度を高く行っていくのがマーケティングオートメーションです。
営業とともにクロージングまで持っていく過程が効率化されます。

 

問い合わせ内容やメールの開封数、自社サイト・メルマガの閲覧数などを把握・分析すれば、
ニーズ、タイミングが最高の状態で商談へ持ち込むことが可能です。

ここまでの流れを強力かつ効率的に管理できるのが、マーケティングオートメーションというツールです。

 

もうひとつ、大事な機能があります。お問い合わせフォームの設置です。

これがあるのとないのでは、閲覧者が感じる安心感がずいぶん変わります。

です。

マーケティングオートメーションで問い合わせ作成

ビジネスをやっていくうえでは欠かせないページとなることは常識といっていいでしょう。

 

普通に考えて、売ったあとは知りませんという姿勢ではいけません。保証期間などが設けられているのは当然です。

なので、お問い合わせページも必須ということになります。商品、注文についてのお問い合わせ、という意味では当たり前に必要です。

もしあなたの会社や商品についてネガティブなアクションやクレームを発したいという、あまり望ましくないお客様のケースであっても、お問い合わせフォームが重要なことには変わりありません。

なぜならば、このページを設置しているという意味合いでいうと、お客様のお話にいつでも耳を傾けますよ、というこちらの表明であるからです。

 

このページがなかったり、あってもうまく機能していなかったとしたらどうでしょう?

お客様は無視されたとお感じになるでしょうし、そもそも窓口がないということは、社会的に見ても決していいことではありません。

ネット社会だからこそ、大事なことですね。わかる位置にキチンと設置し、かつ受診返信は当然のように機能していることがとても重要です。発展の歴史で培われてきたマナーですね。

 

 

この重要な機能も、マーケティングオートメーションに含まれます。

もちろん、WordPressで無料ブログを作成しても、プラグインを使えばお問い合わせフォームを設置することは可能です。

ですから何もマーケティングオートメーションで作成・設置をやり直す必要はありません。

しかし、あなたの会社の新商品や別部門など、新しい動きがある時に、
マーケティングオートメーション導入のきっかけとして、お問い合わせフォームから始めるのは
いい手段とは思いませんか?

これなら業績向上に伴って、しだいにマーケティングオートメーションの機能を増やしていくのがスムーズに
できるのではないでしょうか。
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