マーケティングオートメーションでアプローチ

アクティブプロスペクト化したからといっても、まだまだやるべきことはあります。実際に買ってくれるお客様はそう多くはありません。こういう言い方をするのも問題はありますが、事実、アクティブプロスペクトの100パーセントが購入してくれるということはありえません。目指すべきではあるかもしれませんが、実現できるかどうかは別の話です。

 

では、こういった対象に、どういうアプローチをしていくべきでしょう。購買意欲を高めて頂けるような情報を継続的に発信していく必要があります。

 

この段階での作業をナーチャリングと呼びます。

ナーチャリングの効果と方法②

 

「ブランディング」や「育成」という言葉で呼ばれることもあります。継続的な情報発信については、基本的には以下のものとなります。

・メール発信を定期的に行うアプローチ

・自社のデジタルコンテンツで閲覧を待つ受動的アプローチ

・電話や訪問、ダイレクトメールなどの直接的なアプローチ

 

定期的なメール配信

メールマガジン、ステップメールなど、手法としてはもっとも馴染みのあるものだと思います。コストも低いですし、ツールを使って配信を自動化してしまえば、最初の作成以外は手間がかかりません。そしてマーケティングオートメーションツールを活用していれば、そのメールが開封されたかどうかも調べることができますし、開封されてからメールに張り付けたリンクに移動したかどうかもわかります。これはデータ収集という観点から見ると、非常に優れていて、のちの分析におおいに役立ちます。

デメリットは、たぶん皆さん同感だと思いますが、メールの受信には、必要のないメールもけっこう紛れているものです。迷惑フォルダに入りきらないものは、やはり一度タイトルに目を通して、捨てるなり何なりする必要があります。これを手間に思わない人の方が少ないでしょう。つまり、その他大勢の不必要なメールに紛れてしまえば、開封率が下がってしまいます。短くてわかりやすく、インパクトが強いタイトルを工夫しなければいけませんが、メールである以上、迷惑メールにまぎれてしまう可能性はなくなりません。

 

自社のデジタルコンテンツ

これはホームページだけではなく、ある商品のみを期間限定でとりあげるようなランディングページや、商品や業務についてのブログなども含めます。最近ではSNSも含めていいと思います。

 

SNSとブログでは文字数やデザインも異なりますから、必然的に発信する情報の中身も変わってきます。ブログは細かいところまで商品について説明して、SNSではその商品を使っている楽しい日々をアピールするなど、内容は変えていきましょう。機能や性能、価格をきちんと検討したい人はブログから入るでしょうし、そうでない方向けにSNSという窓口があってもいいと思います。

 

これもある種のセグメンテーションといえるでしょう。

マーケティングオートメーションのセグメント

 

当然ですが、ランディングページにもブログにもマーケティングオートメーションツールを導入しておくことで、より細かい行動分析とニーズ予測が可能になります。

 

電話や訪問、ダイレクトメールなどの直接的なアプローチ

 

これはある程度、対象の情報が蓄積されて分析が可能になってからとる手段です。

例えば、飲料水をネットで売るのと、道端で対面で人が売るのとでどちらが売れるかという実験が行われたことがあります。

結果は対面でした。しかも大差です。商品にもよりますし、売る人のスキルにもよりますが、依然として有効なのです。

対面というのは情報ではなく情熱が伝わりやすいのです。営業パーソンがしっかりと説明して、商品を使うことによっていいイメージが湧いたなら、購買意欲は上がりますし、イメージを高めるのは、やはり人に任せると効果が大きいです。

電話でも直接の会話ですから似たような現象を引き起こせることがあります。

テンションや興味を最大限に引き上げることと、マーケティングオートメーションによって不安材料などを推測し、その解決案を準備していくことで、成約率を上げることが可能です。

どうしても顧客と向かい合う営業部門は、上記のようなスキルは持っていますが、ツールによる不安材料の解決案を準備することをおろそかにしてしまいがちです。それまで勝ち得た経験もあるでしょうし、うまく推測ができず、マーケティングオートメーションツールの性能を引き出せていないとニーズがつかめません。

だから、施策がどういうふうに効果があがっているか、もしくは上がっていないならどう改善するかを共有して、協同でことにあたるようにしていくことが大きな推進力となるのです。

せっかくのデータ分析ですから、前提や結果を周知していかないと、複数部門にまたがる業務の一括管理の意味がなくなってしまいます。

 

例えば、自社サイトの閲覧者が、何らかのワードで検索して辿り着いたのなら、興味はあるはずです。

そしてこういう行動が起こっているということは、積極的に周知して、共同でアプローチ方法を考えてクロージングへ向かいましょう。知らせる際には、機能の一つである自動配信システムを使うと、忘れや漏れなどの人的ミスがなくなります。

 

 

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