ビジネスシーンでは、マーケティングオートメーションはBtoBビジネスと親和性が高いです。
複雑で広範囲にわたる業務を一括管理するマーケティングオートメーションですから、そもそも専門性が高く、複数の部署にまたがっているような規模のビジネスとなると、どうしてもBtoBという形になってきます。
個人や中小企業という形もこれからは増えてくるはずですが、まずはBtoBから発展してきたこのマーケティングオートメーションという概念。いったいなぜなんでしょうか。それを紐解くことで、今後の活用もより広範囲に平がる可能性があります。
かつての知識や蓄積された技術を新たな目的やちがう観点から再評価することで新しい発見につなげていきましょう。
目次
マーケティングオートメーションの発生と変遷
歴史をふりかえってみましょう。
かつてWebやホームページの知識が一般化して、どの企業でもサイトを備えるようになった頃、次の変化として、情報発信の一形態としてのメルマガに注目が集まりました。
積極的かつ定期的に情報をメール配信することで、ブランディングをするというのはもはや常識ともいえる手法です。
しかし、この配信を一方的、迷惑メールと感じるユーザーも増えていきます。
この時期はまだ、情報発信のチャンネルが増えたというだけで、情報はまだ、企業側から消費者側に与えられるもの、という形式自体は生き残っていたように思います。
それを復したのがSNSの浸透でした。
マーケティングオートメーションが加速したのはSNSによる。
SNSは個人的な知識を爆発的に拡大します。
国境もないネットという情報空間において、ある商品の使用感はよくもわるくも公開されていきます。
見知らぬ人が使ってどんな感想だったか、ということがすぐにわかってしまうこのじだいは、まさに買い手と売り手は並列または売り手の方が強い、情報コントロールができないという世界になりました。
情報でコントロールするのではなく、あらゆる情報にアクセスできるユーザーに届けるのにもっとも有効な情報は何か。
そういうシフトチェンジが起こりました。そしてその情報は、個別にカスタマイズされたものでなくてはなりません。
こういう状況でマーケティングオートメーションというシステムは発生し、成熟してきました。
であれば、これからのマーケティングで、SNSの力というのはさらに重要に、強力になっていくでしょう。
マーケティングオートメーションとSNSを連動させ、自社サイト以外からも流入のルートを開くことで、見込み客を増やすというこころみは、すでにいろんな企業で行われています。
SNS上のアカウントで投稿したとき、どんな時間帯なら「いいね」がつきやすいのか。
どれくらいの文章なら、投稿を全部読んでくれるのか。
そういったことを感覚でなく、データとして解析できたら、個人でSNS上で宣伝活動をおこなっている方には力強い味方となるでしょう。
フェイスブックでは、このような機能はすでにあるのですが、スコアリングなどは少し弱いです。
マーケティングオートメーションが企業対策
このように、消費行動がSNSで拡散されるようになると、消費者がまず、購買行動のスタートとして店舗や営業を選びにくくなりました。
情報はネットで調査し、最終的に現物に接するというように、ネットという情報空間が購買の第一歩となったのです。
この変化は個人での消費行動や、もしくはBtoCのビジネスで顕著でしたが、専門性の高い企業情報などでも追随して同じ事態となっていきました。
情報量は増えるばかりですし、かつてのマスマーケティング主体の企業が減っていく中、こういう流れはむしろ当然といっていいでしょう。
かつては、専門性、秘匿性が高い企業や業界特有の情報は、その会社とつながるしかありませんでした。
営業担当者は情報の多寡をコントロールしたでしょうし、そして、問い合わせた会社の側も営業とマーケティングが共同で市場調査や今後の動向を予測していたのです。
しかし、これらの専門的で複雑な業務形態は風通しも悪く、効率化がのぞまれる部門ではありました。
マーケティングと営業の立場のちがいによる軋轢などは、割とよくあったことなのです。
しかし爆発的に溢れている情報をデータとして分析することで、この複雑かつ多様な業務を一本化して管理・運用して効率化できるシステムが論理的には可能となりました。
それがマーケティングオートメーションという概念の誕生です。
マーケティングオートメーションの機能
主な機能は以下の通りです。
○リードジェネレーション
○リードナーチャリング
○クオリフィケーション
ネットやSNSの浸透が個人消費の在り方を変化させ、次に企業と企業の取引の形も変わりました。
それにともなって変化した現代のマーケティングシステムで、オートメーションという考え方が生まれました。
AIの導入と、SNSの活用が、今後のマーケティングオートメーションの変化の鍵を握るのではないでしょうか。
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