マーケティングオートメーションでチェック

見こみある顧客を新規で獲得するということについて、いろんなアイデアを紹介してきました。

新規はマーケティングオートメーションで

 

自社サイトに設置しているフォームやダウンロードコンテンツは機能しているでしょうか。

「資料ダウンロード」「無料お試し」「お問い合わせ」「セミナー・展示会への参加申し込み」またはメールにつけられたリンク先へのクリックなどは出来る限り試していきたい施策です。メールアドレス入手のためであり、ここからすべてが始まるというくらい大事な戦略の数々です。

 

そして、これらが効果を上げているかどうかをきちんと把握していく必要があります。継続的な情報発信で強みを伝えて顧客の購買動機を育成していくというナーチャリング段階で、顧客は次第に絞られていきます。

 

ナーチャリングの効果と方法②

 

これは、施策の対象者全てに購入して頂くことは不可能だということだとです。育成つまりブランディングの過程で、徐々に注力すべき見込み客があきらかになっていくと思いましょう。数は減っていくのです。

とはいえ、できる限り減らしたくないのも心情ですし、そもそも営業活動とはそういうことですよね。だから、やはり施策が当たっているかどうかは見極めて、確率を上げる努力は欠かせません。

ですから、メールマガジンを定期発行するといっても、そこそこのペースで出していかないといけません。競合に負けないためでもありますし、日々変化する見込み客の興味の度合やテンションを逐一観察するためにも必要です。

月一回は最低でも、もっというなら週に一回でも発信できるコンテンツとボリュームがあるなら、またはないなら作ってでも継続的な情報発信に力を入れていきましょう。

問い合わせフォームだけでなく、「セミナー・展示会への参加申し込み」「無料体験」など、これもいろんな門戸を開いておきます。

単純にフォームを増やせば、どれかにピンと来る人はいるかもしれないわけですから。とにかく、メールアドレスと紐づいたサイト訪問者=アクティブプロスペクトを増やしていくようにしていかないと、そこから先に結び付きません。コンテンツの作成やリアルでのイベントやメールマガジンの本数や質の改善など、やるべきことはたくさんあります。

 

こういうチャレンジの成果はつねにチェックして、どれだけ効果や貢献できているかを明らかにしておきましょう。

 

心がけること

施策の状態や数値を見える状態にしていくことで、判断や改善のポイントが見えてきます。売上目標とは別の話で、数字を見える状態にしておく必要があると言うことです。

 

こういう作業は理解されにくい側面もあります。どうしても顧客と向かい合う局面が多い営業部門からは不評を買うことがあります。

ネットで推測される数値ばかり追いかけるマーケティング部門は、現実、現場の事情を知らないという気持ちが表れているわけです。

マーケティング調査やオートメーションツールからはじき出された推測に基づいて打った施策も、その意図が100%伝わるとは限りません。

そのためにも、上記の施策がどういうふうに効果があがっているか、もしくは上がっていないならどう改善するかを共有していかないと、フェアではありません。現状把握に基づいて、同じ方向を向いていくためにも、共有は大事です。

 

マーケティングオートメーションツール導入の注意

こういった業務や状況は、なるべく共有していきましょう。せっかくのデータ分析ですから、前提や結果を周知していかないと、複数部門にまたがる業務の一括管理の意味がなくなってしまいます。

陥りがちな状態としては、

 

・目指す目標値やシナリオを想定・設定せずにスタートしてしまい、とにかく日々の業務に追われてしまう。

・目標とする数値はあっても、チェックをしないために機能しない。

・数値が裏付けとしてないので、共有する目標や前提知識になりにくい。

 

その上で、日々の業務も共有していけば、大きく前進することでしょう。

例えば、自社サイトを閲覧している見込み客は検索して辿り着いたのなら、興味はあるとみていいでしょう。

そしてこういう行動が起こっているということは、積極的に周知して、共同でアプローチ方法を考えてクロージングへの道を探ります。この周知に、自動配信システムを使うのもいい方法です。人的ミスがなくなります。

 

判定するために情報を周知

自社サイトにある程度の情報があり、メールマガジンなどでも継続的な情報発信があって、加えて無料コンテンツのダウンロードなどもあり、というところまで構築されると、いろんな情報が大量に無料で収集可能というサイトになります。中小企業にとっては大きな武器です。

できる限り事前にネットで情報を収集しておいてから、最後に決定だけしたいというニーズがある現在ですから、積極的に情報公開し、分析結果を共有していきましょう。

本当に購入意欲が高まってくればきっとお問い合わせフォームや店舗にくるなどの行動が起きてきます。そうではい段階でのナーチャリングはその先の行動を促すためにも必要で、質がよい育成をある程度の量に対して行います。

ここは大変な作業ですから、みなで同じ方向を向くためにも、共有認識を大事にしていきます。

 

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