マーケティングオートメーションで電話営業をやめる

一般的に、ある企業のサイトを見ても、代表受付の電話番号しか記載されていないことが多いです。

○○部門の担当である○○さんの電話番号ならいいのですが、そうではなく、代表です。

もしこの企業に、あなたが商品やサービスを売り込みに行きたい時はどうしますか?

 

マーケティングオートメーションとメアドの取り方

電話番号しかわからない以上、電話するしかありませんね。しかし、それでアポイントをとれる確率はどれくらいでしょうか。ほぼ無理、といっていいでしょう。

かなり効率が悪い、見込みが悪い行動です。

しかしマーケティングオートメーションツールが導入されているなら、ここで終わってはいけません。

電話営業はアポイントを取るためと考えるのをやめましょう。

電話営業はメアドを入手するため、と方針を変えて営業トークの内容を変えるのです。

アポイントはどのみち、取れないわけですから、あきらめましょう。なので、まず、失礼のないよう時候の挨拶などをして、アポイントを求め、断られるというところまで想定しておきます。

その後、資料をお送りさせていただきたいので・・・と切り出しましょう。ここでメールアドレスを教えてもらえるとラッキーです。

ここでも単なる問い合わせフォームのメールアドレスを教えてもらうよりは、担当者、もしくはそれに近い部署につながりたいものです。

ですので、商品やサービスの概要をサラッと説明して、「なので、○○担当部署の」または「担当部署の」などの文言をつけてメールアドレスを教えてもらうよう頼んでみてはどうでしょうか。

窓口の対応者は電話を切りたいという思いもありますし、営業してきた人間がある程度部署を指定しているわけで、そこを案内するのは仕事としておかしなことではないのです。

こうすれば担当者、もしくはそれに近いメールアドレスをゲットできます。

そして、この時に入手したメールアドレスにメールを送る時には、自社サイトへの誘導するために、リンクを張り付けておきます。

タイトルも工夫しましょう。ここでリンク先をクリックして、自社サイトへ来てもらうためにも重要な作業です。

電話営業や、手当たり次第の訪問営業に費やしてきた努力を、この作業に振り替えます。

人材不足の中小企業では特に大事です。

興味をひくタイトルを考えて、何が何でも自社サイトへ引っ張ってくる、という気概で行います。

魅力あるコンテンツをインパクトある短いフレーズで伝えます。

丁寧に長文で説明するのはあとあとで、まずはインパクトです。

簡潔な表現で心に刺さるメールの文面を考え抜きます。

ここからはマーケティングオートメーションツールを活用して、トラッキングしていきます。

 

マーケティングオートメーションが営業する

 

次の段階ではリードナーチャリングを行います。

リードは見込み客のことで、購入の見込があるお客様のことです。この見込にももちろん、高い低いがありますから、情報を伝えたり、展示会で商品を見せたりして、お客様の購入意欲を高めていく作業がナーチャリングです。

育成ともいいます。ここでいう育成とは、購入動機の育成です。

つまり、あなたが提供する商品やサービスの魅力を伝えて、見込み客の購入意欲を高めるという作業です。

育成をブランディングということもあります。商品やサービスの魅力的な強みを伝えたり、値段に対しての性能や、アフターサービスのよさを説明しましょう。

お客様があなたの商品またはサービスのファンとなってくれるよう働きかけていきます。

コンテンツやメルマガ配信を用いての育成は、ある程度の時間をかけて継続的にやっていく必要があります。

 

こういったことは、ネット社会での営業活動です。

店舗でのセールスや訪問営業がなくなることはありませんが、こういったネットにおける営業アプローチの重要性は日々増しています。

なぜかというと、ネット社会において、お客様は購入のきっかけや商品を使ってみた感想だけでなく、アフターサービスや契約のクロージング、引き渡しの過程、使用して感じた改善点などを検索して知ることができます。

どんなタイミングでもです。

購入の見込があると言っても、ネットで検索している段階では、どの商品を購入するかが、ほぼ、決まっているだけだったり、その後の過程やアフターフォローも調べることが可能なので、常にコンテンツを届けて購入意欲の引き上げを狙う必要があります。

・何もしなければ、見込み客の80%は購買に至らない。

・リードナーチャリングを行う企業は、そうでない企業に比べて、67%のコストで50%の売り上げを上げている。

・リードナーチャリングを行う企業は4割ていど。

 

こういったデータも出ています。

情報があふれかえる現在の社会では、購入側だけがいろんなことを検索して比較できるメリットがあるわけではありません。なので、買い手側に圧倒的なアドバンテージがあって、売り手が不利と考えてはいけません。

こういった圧倒的情報量は、実はユーザーのニーズが表れでもあり、うまくマネジメントして売上アップにつなげていく道を模索しましょう。

ホームページを閲覧したのが誰なのか、どのページにどのくらい滞在したかというようなことを探っていけば、サイト訪問者が真に欲しがっている商品が何なのか、ある程度予測できます。

こういった作業をデータからまさに自動的に分析するのがマーケティングオートメーションシステムです。
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