マーケティングオートメーションの導入前に

マーケティングオートメーションツールについて、いろんな側面からお伝えしている当ブログです。

 

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション機能紹介!導入メリットは?

 

ではいったい、どんな観点からツールを選び、準備をすればいいでしょうか?

機能や性能はもちろん大事ですが、各ツールにはいろいろちがいや値段の差など、比較するべき点が多数あります。

では、まずすべきことはなんでしょう?それは、あなたが自社サイトをどのように使って、どういうふうに会社や業務を拡大・発展させたいのか。これを最初に考える必要があります。

複雑なツールでもありますから、使いこなせるまでの期間をなるべき短くするためにも、きちんと計画を立てましょう。

営業部門。マーケティング部門、そして実際に操作する可能性が高いWeb担当部門などを巻き込んでの話になることは、覚悟しておく必要があります。

我が国における歴史としては10年前くらいから浸透しだして、ここ2,3年で増えてきている声としては、「どんな機能が大事か」「どれくらいの値段で導入可能か」というものがあります。中小企業で導入を検討しているケースも増えているでしょう。

 

単に、何かを問うわけではなく、どうやって実践すべきか、という点にシフトしていっている証でしょう。

浸透してきたといってもまだ馴染みがある考え方ではありません。

ゆえに、どんな会社が、どんなふうに使うと言う話は、千差万別であるはずなのに、あまり語られていない。

つまり、試行錯誤段階ですね。

初めての導入の場合は、「マーケティングという業務の中で、どこからどこまでをツールに任せるか、そしてその範囲をどう広げていくか」をしっかり検討しましょう。

 

マーケティングオートメーション導入範囲

マーケティングオートメーションとは概念でありツールでもあります。

簡単にいうと、サイトを軸に展開し、見込み客の発掘からその後のブランディングまでを可能にするソフトウェアです。

ホームページの訪問頻度や回数、訪問時間帯などで、その閲覧者の行動パターンまでもセグメンテーションが可能で、これはデジタルマーケティングの技術や知識でないと達成できないものです。

しかし、習熟してくると、個別対応をきめこまやかにして、見込み客の購買意欲をさらに高めることができます。

見込み客の行動パターンや属性によって、アピールする商品や、そのアピールのやり方や形までも考案できるので、見込み客ひとりひとりと誠実に対応しているような密なコミュニケーションを、効率的に行うことができます。

 

顧客対応の究極

 

見込み客へのアフターサービスも高めて、サービスレベルや顧客満足度まで上げる。

つまり、One to Oneマーケティングの実現が可能です。

個別対応で、かつ行き届いているマーケティングのことですね。

One to Oneマーケティングの事例

 

マーケティングオートメーションの事例と役割

これは、単にマーケティングオートメーションツールを用いるだけでは実現しません。

あまりにも売る側とユーザーの意見がかい離したケースでは、その会社の商品や販促のホームページとは別で、マーケティングオートメーションを導入するためだけの目的で、意図がよくわからないサイトを別で作ってしまったなんていう事例もあります。。。

もちろん、リニューアルのタイミングで導入とかならいいですが、実際の営業や販促ページに導入していかないと、見込み客の動きを追いかけるのが不可能になってしまいます。

 

マーケティングオートメーションで失敗しないために

 

必ず、現行のホームページから、そしてホームページ自体もある程度きっちりしたコンテンツとして構築しておきましょう。

検索から商品やサービスを探し当てて下さったお客様に対して、その潜在的ニーズをWebサイト内の動きから探り出そうというのが目的です。それが、見込み客との長期にわたる安定した良質のコミュニケーションに成長するかもしれないのです。

見込み客がクリックした、例えば無料のダウンロードコンテンツなどから、こちらはその方の情報を得ます。

プライバシーポリシーに準じながら、その方にとっての最適な提案をしなければなりません。

その際にはシナリオ策定なども重要です。

シナリオについてはこちら

データの収集と分析はお手の物ですが、それにそって立案するのは人間です。

AIが発展しても、できないかもしれません。

できたとしても、実行するのは人間でしょうね。

マーケティングオートメーションツールが示すデータをいろんな角度や観点から見直し、対策を練り直したり施策を講じたりするのは、今までと何も変わりません。

顧客満足度をあげるための努力が効率化できる、というふうにとらえましょう。

 

マーケティングオートメーション導入注意

 

よくあるケースでは、「メールの一括配信くらいしか使えていない」という導入事例。

これでは、ツールが持つ機能や特性からして、もったいなすぎます。万全に動かして活用するためにも、自社のホームページのブラッシュアップや、改善点などの修正から行いましょう。

 

ダウンロードコンテンツ準備

 

見込み客の興味の入口として、ダウンロードコンテンツを無料で提供したり、お問い合わせフォームなどを設置し、見込み客が通過したらツールが追跡を開始できるようにしておきます。

このときにダウンロードされるコンテンツは、できれば複数の方がいいでしょう。

その方がお客様がご自身で選んだ、という感想を持ちやすくなり、ダウンロードクリックのハードルが下がります。

このダウンロードコンテンツは、見込み客の個性によって変えるということもできます。

どんなお客様が、自社のどんな商品を欲しがっているのか。

それは、どんな行動から推測できるのか。

こういったことを事前に想定し、マーケティングオートメーションツールによってトライ&エラーを繰り返しながらデータを蓄積し、推測の精度を上げていくのです。

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