マーケティングオートメーションの導入ポイント③

マーケティングオートメーションツールは、マーケティング部門と営業部門をクロスオーバーして、かつ効率化を行う画期的なツールです。

具体的には、サイト訪問者の閲覧履歴やページの滞在時間、遷移などの行動をデータとして蓄積して、それをもとに本質的・潜在的なデータを探り出します。

 

こう書いてしまうと単純ですが、先にも書いた通り、複数の部署の業務内容でもありますから、慣れるまではある程度の人数で運用する方がいいでしょう。

ひとりで活用・運用も夢ではないのですが、販促メールを書いたり、実際に店舗で運用する広告戦略など、多岐に渡るシチュエーションが考えられますから、複数、それも他部署で違った視点の意見を持っているメンバーで協力して進めていくのがいいでしょう。

 

チームとして取り組む

MA(マーケティングオートメーション)ツールを専門に扱う部署や社員というのも、マンパワーや人的資源の面で考えても厳しいでしょう。

ウェブサイトやコンテンツ作成についての業務は社内で担うべきですが、サポートや使い方のレッスン、トレーニングはツールの販売元で専門スタッフを用意してくれる可能性もあります。

こういったことを考えながら役割、メンバーを分けていきます。

自社内の役割

・シナリオ策定

顧客の人物像や、これまでの営業、成約の記録などから、どういった施策をどういった対象に向けてどうのように展開していくか、というアイデアです。

もちろん、顧客の性別や年齢層などから、サイトをどの時間帯にどのくらい閲覧してるかという行動パターンなど、多岐に渡る分類がありますから、対象人物像(ペルソナ)はたくさん想定しておく必要があります。

 

 

・メール配信

シナリオや、対象の人物像などによってメール文面または紹介する商品、提案の仕方を考える必要があります。文章の内容に応じてリンク先などを用意して、HPへの誘導を図ります。メールタイトルも含めてライティングのスキルが必要となります。

 

・ウェブデザイン

自社サイトのデザインや閲覧者の導線設計などを考慮して、上記の施策がじゅうぶんに効果を発揮するサイトを構築します。サイトが見にくいと上記の準備をしても無駄になってしまいます。自社サイトをきっかけにマーケティングオートメーションツールは運用されるべきなので、起点となるサイトが見にくかったり、不親切なつくりだと、サイト訪問者がそこから先に進んでくれません。

 

サイト制作外注の注意

ウェブサイトの構築やデザインを外注して他社に任せることもあると思います。

マーケティングオートメーションは、ホームページに組み込んで運用するものですが、基本的にデザインや構成とは関わりがありません。なので、外注することも可能ではあります。

 

しかし、マーケティングオートメーションがじゅうぶんに活かせるサイト構成やサイトの導線といったものも存在します。

例えば1ページにつき、内容はひとつであることが好ましいです。

縦長のページに複数の内容を入れてしまうと、サイト訪問者がどの内容に興味を持っているかがわからなくなってしまいます。

 

 

MAツールを任せない方がいい人材

営業やマーケティングのメ中心戦力的なメンバーには任せない方がいいでしょう。実戦的なメンバーと、統括的なメンバーの仕事はわけない方がいいと思います。実戦的なメンバーはスキルも高いのですが、ツール運用でそのスキル使用の機会が減るのはもったいないですし、実践的なポジションから統括的なポジションへの移行には時間や慣れが必要になることも多いです。

部署全体の責任者もしくは、部署からマーケティングオートメーションツールを任せるメンバーを出す方がいいでしょう。

 

サポートの活用

ツールの販売元、もしくはマーケティングオートメーションという分野についての専門的サポートを引き受ける会社もあります。

最初のうちは存分に活用するべきですが、ひとつ注意があります。

うまく活用できるようになっても、社内にそのスキルやノウハウが積み上がっていかなければいけません。いつまでも外部のサポートに頼っていると、そのための経費も抑えることができません。

 

チェックリストの作成

シナリオ作成、メールなど文章コンテンツの制作、ウェブデザインと構築、ツールの運用という分野で考えていきます。

これらをリストにして優先度を考えてメンバーを振り分けます。

 

シナリオとメールコンテンツなどは、性質的には近いものがあるので、ゆくゆくは兼業していけるようになるでしょう。

ツールの運用や、ウェブデザインは、最初は難易度が高いので外注やサポートに頼る機会も多いでしょう。

しかし、そのままにしておくと外注費が節約できませんし、社内にノウハウが残りません。注意しましょう。

ここは1人で始めない方がいい分野の役割と言えるでしょう。

 

価格・費用の管理

最後に考えるべき部署や役割がここです。

マーケティングオートメーションで何を実現すべきか、そのために必要な機能は何なのか、そのための費用はどのくらいか。

そして、維持や教育にかかる費用が今後どのくらいかかるのか。

今後どのくらいでサポートをなくして予算を節約できるのか。

このあたりは他部署に抑えてもらわないと予算の管理ができません。

 

実際の運用面とは別になりますが、このあたりも考慮しておきましょう。

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