マーケティングオートメーションで営業成績アップ①

比較的、高機能であったり、高額であったりする商品やサービスを売る際には、ある程度の期間を使って見込み客に情報発信したり、メールを配信したりして、不安を解消してあげるなどのアクションが求められます。

こういったケースでは、購入側でも検討プロセスが複数あることが普通です。

例えば自動車なら、加速やトルクよりもファミリータイプを選ぶ必要があるかもしれません。
家族の合意もとりつける必要があります。目の前の見込み客だけでなく、その背後の人間関係も視野に入れて提案の準備をする必要があります。

自動車を会社で使うケースもあるでしょう。社用車としていちばん適しているのはどの車か?と考えたときに、担当者だけでなく、決裁権を持つ上司の同意も勝ち取らねばなりません。

コンビニで安価な食料品を大量に売るタイプのビジネスとはちがいます。こういったスタイルの展開を顧客管理型マーケティングと呼ぶことがあります。

顧客管理について詳しく知りたい方は、こちら

顧客管理とマーケティングはシステムで①

顧客管理型で発生する問題とは?

ずばり、マーケティング部門と営業部門が分断してしまう、というのがそれです。

顧客管理の観点から言うと、マーケティング部門の存在は欠かせません。市場調査をもとに推論していかない限り、見込み客のニーズなどわかりようがないからです。

なので、マーケティング部門は、どういったプランが売上アップにつながるかということを全てにおいて考え抜きます。

ホームページひとつでも、どんなデザインが見やすいのか、購買に結び付きやすいのか、と考えるわけです。

マーケティングオートメーションツールを用いれば、サイト訪問者の行動をデータ分析して、どんなニーズがある見込み客なのか、ということを特定することだって可能です。

全ての機能を使えて、低コストなツールがこちらです。

 

 

営業とマーケティングの分断

しかし、最終的な受注は追加の発注をとるのは営業部門です。

ここに問題が起きるのです。

会社側から見たときに、営業パーソンごとの成績しかクローズアップされないことが多いです。もちろん、営業パーソンは設定された目標金額を達成するために血道をあげていきます。

 

しかし、ここにあるのは根性論、精神論に近いものが多く、マーケティングオートメーションで営業パーソンが成約率を上げられる環境、状況を前もって作っておこう、という観点が薄いですね。

 

むしろ、現在ではそれがないと難しい、とも言えます。

お客様は、SNSやネットを通じて、いろんな情報にアクセス・精査が可能です。

購買行動の最初から半ばくらいまでは、ネットで完結しているという説もあります。

きっかけがネットから起こるなら、販売促進もネットから起こさないと不利になります。お客様の購買行動が半ば終了したところで営業パーソンが派遣されても無理な話です。

しかし、見込み客とはいえ、ホームページを見ただけ、メールマガジンを見ただけで商品やサービスを購入することは相当なレアケースでしょう。やはり、営業パーソンとのコミュニケーション、平たく言えば押しの一手が必要なケースは多いです。

特に、顧客管理が必要なタイプの商品であれば。

クロージングに至るまでの過程もそうですし、アフターフォローも営業パーソンがしっかりケアすることで、良質なコミュニケーションが生まれます。

「買ってよかった」という満足を味わって頂けるのは、営業パーソンの人間力も要因として必ずあります。

 

経験や知識・技術や根性ではカバーできません。

こういった分断を、マーケティングオートメーションツールでカバーすることで問題解決しましょう。

 

マーケティングオートメーションでサポート

まず、マーケティング部門は、ツールを用いた分析が、営業部門が抱えるクロージングにどれくらい貢献しているのか。

どのくらい追加で発注がきているか。こういったことをよく考える必要があります。

大事なのは「どのくらい○○なのか」という視点。

一方、営業部門はセミナーや展示会のあとにどういう提案をするのか。マーケティング部門が提案したアイデアに対して、そのあとならクロージング確率が高まるから商談をする、またはイベントをこうすれば成約率があがるだろう、というような視点をもって積極的に関わっていくことが必要です。

やはり、見込み客と向き合うのは営業部門ですから、そこで培われた顧客管理力と、マーケティングオートメーションツールで作られたデータに基づく推論や施策を結び付けましょう。

この連動が大きな力を生みます。

マーケティング部門、営業部門ではなく、ひとつの部門という見方も可能でしょう。その一括管理がマーケティングオートメーションツールで果たせる大きな役割です。

仮に、ツールだけ用いて見込み客を特定し、メール配信しても、営業部門が持つ顧客管理という要素がないと、どのくらいの見込み客なのか、という分析にかかる時間が長大化します。そのあいだに離脱されてしまうくらいの時間と思っていいでしょう。

ですから、営業部門とマーケティング部門、言い換えれば顧客管理とマーケティングオートメーションツールは、分断させることなく、連動して運用していきましょう。中小企業規模なら特に大事です。

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