マーケティングオートメーションで営業成績アップ②

前回の記事では、営業部門とマーケティング部門が分断されやすい、それを避けるためには、マーケティングオートメーションツールで一括管理したデータ分析をもとに、ふたつの部門を連動させるのがよいという内容でした。

前回の記事はこちら

マーケティングオートメーションで営業成績アップ①

 

マーケティングオートメーションの利点と弱点

マーケティングオートメーションツールには、様々な機能があります。

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例えば、見込み客が誰なのかを特定できます。その上で、どんなページをどのくらい見ているか、などの行動データを蓄積し、どういった思いでサイトを見ているのかを予測します。

他にも、特定のページを見たら自動的にメール配信したり、メールが開封されているかどうかをカウントすることができます。

こういった行動パターンを積み重ねて、購買意欲が高いであろう見込み客を抽出することができます。

そしてさらには、その見込み客を順位づけてリスト表示することができます。

このリストの順に、営業パーソンがアプローチをかけると、高い成約率になる可能性が高いです。

さらには自社サイトを見にきたお客様がいれば、「今、サイトを見に来ている」というアラートを営業パーソンにリアルタイムで出すことが可能なので、よりよいタイミングで訪問できます。

 

シナリオのマーケティングにおける重要性

しかしこれだけの機能であってもクロージングまで必達できるとは限りません。購買意欲が高い順、見込みがある順に点数化する機能をスコアリングといいます。この機能で高得点、つまり成約可能性が高そうなお客様に対して、具体的にどういった行動でアプローチしていくのがいいか、ということはまた別の問題です。

ここで営業部門の力を借りる必要が出てきます。もし、過去に一度、営業パーソンが商談を持ちかけられているなら、どういった反応だったのか。悪い反応だったら、もういちど情報や魅力を伝え治す必要がありますし、良い反応なら、少し値下げするとか、オプションをつけるなどでクロージングできるかもしれません。

セミナーや展示会に参加して、どんな反応だったか、なども言わずもがな大切な要素です。

こういったことを、事前に想定してトライ&エラーを繰り返していく必要があります。

見込み客のサイト内行動だけでは、どうしても対象に適切なコンテンツが何かというのを決める一手が見えてきません。

つまりシナリオ作成が中途半端になってしまいがちなのです。

 

シナリオについてはこちら

マーケティングオートメーションとシナリオ①

見込み客が、他に気になる商品やサービスは何か、というようなことから始まって、人物像や年齢層を考慮して、誰にどんなものを売るかというプランを立案しましょう。

もちろん修正は随時必要ですが、こういった過程があることで、同じ商品でも、売る相手によってはセールスライティングの内容を変えたり、または商品ごとに細かくコンテンツ説明を加えてより伝わるようにデザインできます。

サイトデザインやランディングページの見せ方も変わってくるかもしれません。

キャンペーンや施策をより明確にしたり、より長期にわたる計画段階を設定したり、というようなことは、シナリオ作成によってできやすくなります。これは、マーケティングや営業においての軸となることも多いので、重要な作業です。

 

つまり、見込み客のサイト内でのアクションと、顧客管理情報を合わせて、潜在的なニーズを探っていかないと、本当に効率よい売上アップとはなり得ません。

見込み客のサイト内でのアクションはマーケティング部門、顧客管理情報は営業部門が強いです。

これらを連動させ、一括管理するのをマーケティングオートメーションツールです。

マーケティング部門では、単にデータ分析するだけでは足りません。

例えば自社サイト内に設置された無料のコンテンツがどれだけダウンロードされているか。

そこから購買に結び付いているかどうか。

メールを配信するなら、それがちゃんと開封されているかどうか。

メールから自社サイトへの移動はどのくらいの割合で発生しているか。

これらに共通する要素は、「どのくらい」です。

確率を見ながら、少しずつデータの精度を上げていく必要があります。この検証にも、顧客情報が欠かせないのは言うまでもありません。

アプローチする相手の人物像やタイプから、発信する情報を選定し、マーケティングオートメーションで効率的に情報を届けながら、シナリオ自体には常に改善の余地がないかを探し続ける。

まずは、お客様の声に耳を傾けることから始めます。これは営業部門の得意技でしょう。

アンケートなどのデータがあれば、ニーズや要望がある程度つかむこともできます。

何が不足しているか、ということがわかるでしょう。

この時点で、サイトからクリックなどで、無料コンテンツをダウンロードできるようにしておきます。これはマーケティング部門、ウェブ部門できちんとコンテンツとホームページを整理しておきます。

無料コンテンツダウンロードの選択肢が複数あれば、どんな悩みかということも把握できやすいですし、「選べる」という感情はサイト訪問者、見込み客にとってよい印象となります。

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