マーケティングオートメーションでの業務効率化

マーケティングオートメーションとは、ツールです。

自社サイトに埋め込んで運用するツールで、サイト訪問者が閲覧したページはどれか、どのくらいの回数閲覧しているか、そのページにどのくらい滞在しているか、などのデータをもとに、「誰が」「どの商品に」「どのくらい」興味があるかを数値化するものです。

この数値によって、高い人、低い人に対して送るメールを変えたりすることも可能です。

いわば、サイト訪問者の興味度を測定し、それに応じた施策を全自動で実行してくれるソフトです。

マーケティングオートメーションの新たな使い道

 

上記に掲げた機能は非常に便利ですし、特にマンパワー不足にあえぐ業種や中小企企業から求められる機能でもあるでしょう。

しかし、昨今、それ以外のところで注目されることも増えてきました。

いったい、なぜでしょうか?

 

営業パーソンの管理

 

営業パーソンは得意先回りや新規開拓のために積極的に外出します。この際、本当に営業先へ赴いているのか、カフェで時間つぶしをしているのかは誰にもわかりません。

もちろん、営業ですから売れれば多少の時間つぶしは構わない、ということもあるでしょう。

しかし、売れなかった場合、血道をあげて得意先回りをしても、仕事をサボってたのではないか、と疑われることも当然ありえます。

日本企業の業態や風潮による部分も大きいでしょうが、似たような問題はどこにでもあるのではないでしょうか。

 

 

これの対策として、訪問予定をシステムやソフトで管理するというアイデアもあります。

しかし、いくらソフトが優秀でも、営業パーソンを監視してくれるわけではありません。

するべきでもないでしょうが。。。

 

管理ソフトに「得意先訪問」と記入すれば、それが本当かどうかわからないのは、ホワイトボードに予定を書いているのと同じです。

 

では積極的に営業にいそしんでもらうのはどうしたらよいのでしょうか。

 

営業パーソンを支援

 

受注するためには、たいがい、どこかで商談なり提案なりを行う必要があります。

商品にもよりますが、大きな商談をメールやスカイプだけで済ませる事例はあまりないでしょう。

BtoBならなおさらです。

顧客企業を訪問してまわり、担当者の御用聞きなどをするのも大事と思っている経営者は多いでしょう。

 

だからこそ、カフェで時間をつぶさず、取引先に顔を見せろ、と営業パーソンに要求するわけです。

 

ここで忘れられている点があります。

 

多くの場合、営業パーソンはカフェで時間をつぶしたいわけではありません。

顧客に会って提案をし、喜んでもらって、受注いただく、ということが好きな人種が営業パーソンになっていることが多いのです。

だから彼らは出来る限り、顧客に会いに行きたいと思っているはずです。

なのに時間を潰してしまうのは、なかなか有望な顧客に会えないからです。

これは何も努力不足だけの問題ではありません。

 

現代は、消費行動、購買行動の大半がネットで完結すると言われています。

欲しいものがあれば検索し、競合商品や値段の比較・検討までもネットで行われるのです。

 

足を運んでも、「あとでネットで調べる」と言われて断られるのがオチです。

 

企業相手の営業では、セキュリティの面からも、部外者の訪問に対しては厳しく、冷たい対応をすることが多いです。

なので訪問営業は労多くして実りが少ないという結果になります。

これは時代の流れでもありますから、営業パーソンの責任でもありません。

 

しかし、だからといって訪問をせずに自社オフィスでデスクワークをしていると、「営業なんだから外回りしてこい」と言われますよね。

このようにしてカフェで時間をつぶす営業パーソンができあがるわけです。

 

とはいっても、本来は、顧客に会って提案し、受注したいのが彼らです。

 

だからこそ、そんな彼らを支援できたら、おのずと得意先回りをしてくれるはずです。

その答えがマーケティングオートメーションなのです。

 

マーケティングオートメーションで訪問先を探る

 

自社サイトの閲覧行動を軸にして、「誰が」「どのくらい」商品に興味を持っているかが可視化できるとしたらどうでしょうか?

 

サイト訪問者が気になっている商品を前もって知ることができますし、価格のページなどを頻繁に見ているとしたら、値引きやオプションなどで受注できるかもしれないのです。

 

これらの予測や対策を用意した上で、メールでアプローチすれば、話を聞きたいと思ってくれる確率は飛躍的に上がります。

 

アポイントをとれれば、それこそ営業パーソンは喜び勇んで出かけていくでしょう。

 

違う部門でもアポイント

 

この方式がいいのは、別部署でも営業的な動きが可能になることです。

アポイントをとったり、巧みなセールストークを展開することも重要なスキルのひとつですが、自社商品に関する深い知識を持っていることも、信頼度や安心感につながる重要な要素です。

商品開発や技術部門のスタッフはこれらの知識に長けていますが、相手と親密になってアポイントをとったりするスキルに欠けている事例も多いです。

 

その欠けている部分をマーケティングオートメーションツールが埋めてくれるとしたらどうでしょうか?

技術的、専門的知識に秀でたスタッフが説明するだけで、相手の心を掴めることだってありえます。

 

このように、他部署でも営業的な働きをしてくれることが期待できますので、マーケティングオートメーションは業務効率化にとても有利なのです。

 

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