マーケティングオートメーションでの業務効率化②

マーケティングオートメーションとは、ツールです。

 

その名が示す通り、営業やマーケティングの自動化ツールです。

具体的には、自社サイトにツールを組み込んで、サイト訪問者の行動パターンをデータとして蓄積します。

サイト訪問者が閲覧したページはどれか、どのくらいの回数閲覧しているか、そのページにどのくらい滞在しているか、などのデータをもとに、「誰が」「どの商品に」「どのくらい」興味があるかを数値化するものです。

この数値によって、高い人、低い人それぞれに応じた施策を全自動で実行してくれるソフトです。

 

マーケティングオートメーションでの業務効率化

前回は、このツールがいわゆる本分以外のところで、思わぬ形で業務効率化、活性化が起こるという記事でした。

今回はその続きです。

ここで扱う問題は、世の中小企業では割とみられるシチュエーションであったり、課題であったりすると思われますが、どうでしょうか?

 

「足で稼ぐ」のを重視しすぎる

 

日本の特殊な要素としては、長く内需国であったこと、敗戦からの復興から経済的なパワーが高まったことをお伝えしました。

 

マーケティングオートメーション導入理由

 

劇的な勢いが発生するビジネスシーンで、かつ内々に取引などを行ってきたと言う特殊な状況から、既存の商品を既存の顧客に提案したり、売ったりすることが得意な営業パーソンや中小企業が増えました。

 

逆に、新商品を作って既存のマーケットに参入したり、既存の商品の新しい使い方を提案して新規のマーケットに参入したりすることは不得意、という性質です。

いかにも日本的、と海外の方が思いそうなイメージですが、なるほどと思わされる部分はあるはずです。

「新しい物を開発する」

「新しいマーケットを見出す」

これらは、今後のビジネスシーンにおいてまちがいなく重要な課題となります。

 

日本的営業スタイル

営業パーソンの新人は、

「まずはお得意様に顔と名前を覚えてもらえ」と言って客先に派遣されることも多いです。

こんな風習も、「足で稼ぐ」スタイルの一部ですね。

 

とりあえず名刺を配り、頻繁に顔を出して、人柄で認められると、訪問先からお願いが来るようになります。

緊急の修理対応や、買うかどうかわからない商品の見積もり、セット購入で割引のお願いなどです。

軽いテストのようなものでもあるでしょう。

こういった要求にどれだけ対応できるかで、人間力のようなものを見られる事例も、今なお多いようです。

 

本当なら、どの企業のどの商品がいちばんいいかを考えるのが担当者の役目ですが、そこに人間力のようなものが加味される。

人間力が悪いわけではもちろんありません。

ただ、加味するべきでない場合もありますし、こういう戦い方はグローバル化の波にさらされる今後のビジネスシーンにふさわしくない可能性が高い、ということです。

ここまで日本が発達してきたのは内需国だったこともありますが、同じやり方が今後も通用するとは限らないのです。

 

 

新規開拓

いちばん大事なのは新規開拓です。開発や新規マーケットという意味も含めて、新しいビジネス、創造性を駆使した商品展開がもっとも大事です。

今後、AIなどが発達すれば、こういった発想自体の価値がさらに上がります。

単純労働や単純予測はコンピュータに負ける可能性もありますから、創造性あふれるビジネスを目指していく必要が出てくるのはまちがいありません。

新規のビジネスや戦場では、既存の得意先を回るおうな人間関係に依存するスタイルではまず間違いなく売れません。

実績や強みなど、情報をうまく伝えて本当の意味で提案をしていく必要があります。

 

ここでマーケティングオートメーションツールの出番となります。

 

マーケティングオートメーションで可視化

 

自社サイトに見に来ている方が、「誰が」「どのページを」「どのくらい」見ているか。

これは人間関係などなくても自然発生してくる行動ですし、まちがいなく、閲覧者のニーズが表れてくるわけです。

であれば、あらかじめニーズを探ったうえで、メールなのか、もしくはそれこそ訪問してもいいでしょうが、「こちらはあなたの課題を解決することができますよ」と胸を張って言えるわけです。

 

そのためにも、自社サイトの情報は多面的に、重層的に発信していきましょう。

商品の画像はもちろん、見た目や開発経緯などのページなど、バラエティにとんだコンテンツであれば、閲覧者が何に興味を持っているかがつかみやすいです。

例えば開発経緯などのページに滞在している時間が長いなら、値段より、信頼性に足る商品かどうかを気にしているのかもしれません。

値段のページを見ているなら、割引の案内をすれば受注できるかもしれません。

これらの施策は、人間関係に依存しているわけではありませんし、データとして蓄積された閲覧行動からの推測ですから、精度が高いです。

あらかじめニーズを探っておくことは、下手な人間関係やいち営業パーソンのスキルに頼った運営よりもよほど効果があります。

こういった視点から、マーケティングオートメーションツールの導入を考えてみるのもいいと思います。

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