マーケティングオートメーションでの判定ポイント

自社サイト内での行動を分析するマーケティングオートメーションツール。

ネットの普及とともに、ビジネスシーンで台頭してきたツールで、アクセス履歴やページ遷移から、サイト訪問者のニーズを探ることが可能になるソフトウェアです。

これを用いて、見込み客の購入意欲がどれだけあるか、などを推測していきます。単純に言って、よくサイトを見に来てくれている人は、商品やサービスに興味があるのだろう、購入意欲も高いのだろう、と推測できますよね。ここでは、もう少し細かいポイントを見ていきましょう。

 

もちろん、事前にあるていどの情報発信が行われていることは前提です。

例えば、サイト訪問者が名古屋なら、名古屋のセミナーや展示会などの情報をマーケティングオートメーションツールを活用して配信する、というような仕組み化は出来ている状態が望ましいです。

こういう段階でシステムを動かしている中で、なかなか商談や成約にならないというようなときは、どうすればいいんでしょうか。

 

最終段階でもデータ分析

 

商談や成約に結び付かない時は、どうしても情報不足のケースが多いようです。なので、こういう時には少しマーケティングオートメーションツールが示すデータ分析を見てみましょう。もし、ここでっ自社サイトを訪れているなら、どういったページを見ているかをチェックすることで比較的容易に関心事をつかめます。もし、現在提案中の商品とちがう商品ページを見ているなら、おすすめする商品を変えてアプローチすればいい、という解決策が出てきます。こういったことから、まだ見込み客の興味がまだ継続中であるということがわかります。

 

見込み客も、自分が思っていることを全てこちらに伝えてくれるわけではありません。なんとなく、こっちがいいなという状況の時もあります。こういった潜在的なニーズもマーケティングオートメーションなら拾うことができます。

興味のあるなしでいうと、自社サイトのイベント開催のお知らせページを見ているとか、導入事例のページを見ているなどが判明すれば、かなり興味がある方だろうと言う予測ができます。

 

多様な見込み客に対して、それぞれに応じたコミュニケーションが築けるように、アプローチを考えていきましょう。

あるていどの期間、継続的にトライアンドエラーを繰り返せば、きっと結果が出てきます。

こういう作業の積み重ねが受注に結び付いていきます。

リアルでのセミナーや展示会など、接触する機会は大事ですから、積極的に開催していきます。

やはり、体験で感動的な体験を得られれば、大きな力になることは間違いありません。

例えばデジタルカメラなら操作していただく。できるだけ、お客様の興味を引き上げられるような内容で、インパクトを持たせましょう。

チラシやポップなど、紙媒体の宣材もあった方がいいです。

ネット社会でも、紙媒体は馬鹿にできないことがあります。

「置いてあって、気になった人が手に取る」というのはけっこうのぞみあるサインともいえます。

いちどくらいは自社サイトに来てくれるのではないでしょうか。

 

 

行動変化にきづく

マーケティングオートメーションツールがあれば、特にマンパワー不足に悩む中小企業の営業部門にとっても大きなサポートとなるでしょう。

自社サイトを閲覧している見込み客は検索して辿り着いたのなら、興味はあるとみていいでしょう。ダイレクトメールよりは少し勝るほどの興味であると判定できます。

こういう行動が起こっているということは、営業部門に伝えていきましょう。訪問日時や時刻をチェックして、共同でアプローチ方法を考えて商談などに持ち込みましょう。

毎日のように、誰かが見に来るわけですから、それらの情報はマーケティングオートメーションツール担当者から営業部門へもれがないよう伝えていきます。

自動配信システムを使うのもいい方法です。人的ミスが減りますから。

予算の問題、購入する側の決裁権や同意を得るべき人は誰か、予算、購入時期などのそれぞれの要素について、刻一刻と変化してくる見込み客をよく観察していく必要があります。しかし、数的も人的資源の観点からも、なかなか手作業だけでは難しいですよね。

 

マーケティングオートメーションツールを使えばこういったことに対してきめ細やかなサービスをしていくことができます。

 

判定するためにも情報公開

自社サイトにある程度の情報があり、メールマガジンなどでも継続的な情報発信を続けていきさらに無料コンテンツのダウンロードなどもあり、という状態になってくると、いろんな情報が登録の有無はあれど、大量に無料で収集可能という状態になってきます。

こういう状態で見込み客が商品やサービスについて飽和してしまうという懸念があります。

なので、営業部門の接客術をもっと活用していく方が有効だという声もあります。

しかしそうではありません。現在では、できる限り事前にネットで情報を収集しておいてから、最後に決定だけしたいというニーズがあります。

そして、もし本当に購入意欲が高まってくればきっとお問い合わせフォームや店舗にくるなどの行動が起きてきます。なので、きちんと情報を公開していきましょう。

お客様の安心材料にもつながります。

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