マーケティングオートメーションの本領

マーケティングオートメーションとは、アメリカで誕生、発達してきた概念で、意味するところは、営業やマーケティングの自動化です。

日本でも徐々に認知されてきて、昨今、中小企業でも導入される事例が徐々に増加して生きています。

通常、ソフトウェア、ツールとして運用されます。マーケティングオートメーションツールとは、自社サイト訪問者の閲覧行動を分析して、訪問者のニーズが何なのかということを探るソフトと言えるでしょう。

 

自社サイトにツールを組み込むと、サイト訪問者の行動パターンをデータとして蓄積していきます。

そして、「誰が」「どのページを」「どのくらいの回数、どのくらいの滞在時間」見ているか、という分析から、潜在的、本質的なニーズが何なのかということを探り出せるのが大きな強みとなります。

 

閲覧したページに掲載されている商品が何なのか。

そのページを何回見に来ているのか。

そのページに何分滞在しているのか。

これらのデータからいろんな推測、予測ができます。そして潜在的なニーズが可視化できるようになるというわけです。

 

マーケティングオートメーション発祥とは

 

いつの時代もビジネスでは優良な案件、売れそうなお客様を必要としています。

 

そこで、営業パーソンの行動管理をソフトウェアやコンピュータで行って、訪問などの無駄をなくし、優良な案件を増やそうという発想がありました。

端的に言えば、外回りの無駄をなくして訪問率を上げれば、お客様の数が増えるだろうということです。

 

確かに訪問数を増やせば確率的にはお客様の数は増えるでしょう。

しかし、“優良”かどうか、という点もまた、確率に依存してしまいます。

数が増えたら優良な案件が増えるのは間違いないですが、優良かどうかを考慮しているわけではありません。

コンピューターテクノロジーによるマーケティングオートメーション自体の発想は、2000年ごろからあったでしょうが、自前で複数のソフトやプログラミングを組み合わせるようなもので、完成には程遠い状態でした。

徐々に発展してきて、一括統合型のマーケティングオートメーションツールはどんどん広まっていくことになります。

 

以前のように営業パーソンの行動管理では本当の意味で課題を解決できなかったのです。

優良な案件であろうという見込みがあってこそ、営業パーソンは能動的に訪問するようになりますし、無駄な外回りも減っていきます。

 

マーケティングオートメーションの利点

 

営業パーソンの行動管理ではなく、データをもとにした戦略と施策施行の自動化によって、顧客のニーズを可視化したり、引き上げたりするマーケティングオートメーションツールは、それまでのツールより画期的に優れている点がありました。

扱えるデータの多さ

行動管理だけなら、だれがどこに行っているか、という問題ですが、マーケティングオートメーションを導入すれば、

「誰が」「何に」「どのくらい」という観点が外せません。

なので、大量のデータを多面的に管理できるようになっていないといけません。

 

誰がどこに行ってどんな提案をして、いつごろ再訪するか、というような問題ならexelやその他の管理ソフトでも対応できるかもしれませんが、細かいデータにもとづいて ニーズを予測するとなると、どうしても

 

膨大なデータ処理
多面的な分析

この二つの機能が必要になってきます。

 

 

メール能力の高さ

 

メールは必須のコミュニケーションツールであり、ビジネスには欠かせません。そこに関してもマーケティングオートメーションツールは圧倒的な性能を持ちます。

配信フォーマットを選択できたり、配信の量制限やスピード、メールが受信されたあとの行動解析と結果リポートなどまで行います。

 

大量の対象に一括でメール送信できるのはもちろんですが、その一人一人によってタイミングやメール内容を自動的に使い分けてくれるといってもいいでしょう。

 

マーケティングオートメーションツールを導入すれば、こういった機能を使うことで、営業とマーケティングの業務を一括管理して効率化することができます。

例えば、自社の商品を法人営業で提案するとなった場合、相手企業の中で自社製品がどのように感じられているかなどの情報を事前に予測することができれば、とても強力な提案ができるようになると思いませんか?

 

対象が企業であっても、備わっている機能を駆使すれば、複数にまたがっている複数の社員を登録して、どの部署の誰が見ているのか、どの人が今興味を持っているのはどんな情報なのか、どのページを重点的に見ているか、という行動すべてをいろんな観点から解析できます。

 

部署の一個人が自社商品ページを見てくれているだけなのか、決裁権を持つ上司まで巻き込んで興味を持ってくれているのか、そういったことまで推理できるようになるということです。

こういった情報を手に入れられるなら、必然的にモチベーションが上がり、訪問や提案の質が上がり、行動管理だけでは成し遂げられなかったであろう結果が出るということです。

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