マーケティングオートメーションとインサイドセールス

消費や購入行動の六割以上がネットの中で完結してしまうと言われているのが現在のマーケットです。

どういうことかと言いますと、まず欲しいものがある場合に、店舗などに行くことがほぼなくなり、ネットでの検索からスタートし、値段の皮革やアフターサービスなどの検討段階もネットで済ませてしまうことがほとんどだということです。

訪問営業や店舗への呼び込みより、ネット世界での集客がメインとなって久しく、その流れからうまれてきたのがマーケティングオートメーションシステムです。

自社サイト閲覧者がどういうページをどのくらい見ているかなどを中心に行動を分析し、誰がどんな商品を欲しがっているのかを予測する仕組みです。

この行動分析自体は、これまでも営業部門が訪問などで積み重ねてきたデータや知識に基づいて行われていましたが、そこにサイト内行動パターンを加えてより正確なニーズ予測をするようになりました。

マーケティングといっても、それ単独部門でシステム運用するのではなく、営業部門が勝ち得てきた顧客管理情報または実績と組み合わせることでより力を発揮するのです。

さらに営業部門が力を発揮するのはここだけではありません。最終的に強力なアプローチをしないとなかなか成約率は上がりません。

ここに営業部門のすきるが活かされてくるわけです。

 

インサイドセールスの重要性

 

いわゆる電話営業的な営業活動をインサイドセールスといいます。押しの一手としては強力ですが、断られることも多いです。

しかし、完全になくなるわけではありません。なぜでしょうか。

 

この段階に至るまで、購入意欲を育成するため、メールマガジンで継続的に情報発信してきたり、セミナーや展示会で勝因にふれてもらったり、というようないろんな施策をしてきたことと思います。

しかし、メールマガジンなどのようなネットだけでの営業活動では、どうしても最後の押しが足りない場合も出てきます。じゅうぶんにベネフィットを伝え、購買意欲が育成されているはずなのに、お問い合わせや受注といった動きとならない。

まあ、特に珍しい事態ではありません。人間が積極的に動くのは、その行動によって2倍のメリットや利益があると確信したときのみのようです。

そんなことはめったにあるものじゃありません。ですから、電話での営業が必要です。

では訪問ではダメなのか。より対面で説得力が増すことは間違いないのですが、この場合はデータ分析や行動からのニーズ予測を事前に頭に入れて臨むことになります。電話だと、マーケティングオートメーションツールでニーズを探ることができますが、外出してしまうとそれがやりにくくなってしまいます。

このように、マーケティング部門からは最後の一押し、営業部門からは、購入見込みの高い対象へのアプローチという要望があるわけですが、そこをうまくつなぐセクションが電話でのアプローチ、すなわちインサイドセールスと考えていいでしょう。

インサイドセールス担当の部署というのはあまりないでしょうが、流からいっておそらくは営業部門に設置されることが多くなるでしょう。中小企業では、人材の数的な観点から、マーケティング部門が担ってもいいですが、接触、会話スキルの高い営業部門の方が向いているとは言えると思います。

 

インサイドセールスの事例

展示会やセミナーを開催したとします。アンケートや、参加のフォームでメールアドレスが入手され、すでにマーケティングオートメーションの追跡・管理課に入っている見込み客の方が、参加後にホームページを見ているとしましょう。ここでより深い情報を配信してさらなる購買動機の育成につとめるのもいいですが、インサイドセールスをかけてみるのもいい方法です。

電話をする、もしくは電話を切られにくい状況は、セミナー参加後ということで割と整っています。この状況で、過去のページ閲覧などを参考にしてニーズを予測しながらアプローチがでるのはかなり有利です。

このとき、見当違いであれば、また情報発信でナーチャリングという段階dに戻るのもいいでしょう。それもまた顧客情報の一部として再利用できます。

メールの一括配信ではなく、個別のメール対応もいいかもしれません。

マーケティングオートメーションが何らかのリアクションをつかんだら、すぐにインサイドセールスに回してもいいケースはかなりあります。

既存のお客様が、再び自社サイトに来たタイミングでインサイドセールスをかけるのもいいですね。勝率はなかなかのものになると思います。その時にどんなページを見ているかを注意すれば、クロージングの見込が高いかどうかもおのずとわかります。

例えばグレードアップ版の商品ページや追加機能の説明ページを閲覧していたら、確率は高いでしょう。

反対に、FAQなどのページを見ているなら、追加での売上は期待しにくいかもしれません。

マーケティングオートメーションでの分析をもとにしてアプローチを考える、というのはどんな状況であっても変わりません。

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