マーケティングオートメーションで自動化

マーケティングオートメーションという概念や仕組みの認知度が、ずいぶん浸透してきたのは確かです。

マーケティングや営業活動の中で、マーケティングオートメーションツールが大きく影響するのはいったいどういった作業段階でしょうか。

消費者が購買に至るまでのモデルケース

 

1.認知:商品を知ること

2.興味:知ったうえで関心を持つこと

3.欲求:商品を欲しいと思う

4.記憶:商品のことを忘れなくなる

5.行動:購入に至る。

 

マーケティングオートメーションが役立つのは?

 

マーケティングオートメーションツールが強力にサポートするのは、興味や関心を持ってもらい、欲しいと継続的に思わせる、2~4の段階です。見込み客との接点としては、自社サイト、またはそれに関連するブログ、商品特設のランディングページや、お問い合わせフォームの通過とメールなど、Web上における出会いがあります。

それとは別で、電話やダイレクトメール、もっと身近でセミナーや展示会、店頭など、リアルでの出会いや名刺交換も接点ですね。

理想的に考えて、上記のモデルケースの通りに消費行動をとる見込み客がいるとすれば、

1.まず電話やメールに応えてもらう。

2.サイトやランディングページを見て興味を持ってもらう。

3.購入のための行動を起こして下さる。

という流れになるでしょう。しかし、当然ですがそんなケースはなかなかありません。

 

消費行動の起点はネットから

ほとんどはそうではなく、まず、電話やメールに応じてはくれません。だいたいがホームページからスタートでしょう。

何らかのきっかけで、検索行動のはてに自社サイトもしくは商品のランディングページに来たとします。

しかしすんなり購入してくれませんから、さらにメール配信などを行います。開封してくれているかどうかは、興味の有無によります。手ごたえがあるなら、電話をしてみたり、カタログを送ったり、展示会や店舗に招待したりというダイレクトメールを送ったりします。再び、サイトを見にきたなら、クロージング可能とみていいでしょう。

マーケティングオートメーションツールが得意とするのは、ブログやランディングページをどのように閲覧しているか、またはメールの開封率によって購入意欲がどれくらいあるかを自社サイトアクセスの行動などから分析して予測することです。

見込み客との様々なコミュニケーションをデータとして分析し、行動を予測します。

この作業がきちんとできていれば、営業部門が根性論や精神論に基づくような、効率の悪い売り込みをしなくて済むようになり、成約率が上がります。

ネットを通じて複数の情報発信を続けることで、見込み客の購買意欲を増大させることもできます。情報発信やお客様の安心材料にもなりますので、ある程度の期間を使って、魅力あるコンテンツを提供できれば、見込み客の方々は、あなたの会社のファンのような存在にもなってくれます。

これは営業部門にとって大きな後押しとなるでしょう。

 

マーケティングオートメーションと商品の相性

日常品つまり食品や飲料品、コンビニで買えるようなものは、マーケティングオートメーションツールを導入する余地がありません。

例えば、日々飲んでいる牛乳を買うためにホームページを見て情報収集したりするでしょうか?

安くてそれなりに質が良い衣服を、寝間着として使ったり、休みの日の部屋着に使ったりするような場合のアパレルも、あまり相性が良くないですね。

ハイブランドになってくれば話は別になることもあります。有名なブランドであれば、マーケティングオートメーションツールを導入して、見込み客が購入を迷っている原因を探ることも可能でしょう。

 

では、相性がいい商品やサービスとは、なんでしょう?

それは以下の二点を満たすものです。

・比較的、高機能で高額な商品やサービス

・購入するのに検討期間が長い商品やサービス

一般論であり、これからスマホのみで小さなビジネス展開してもじゅうぶんに生活できるような時代になれば話は変わるでしょうが、現在ではこんなところでしょう。

 

例えば自動車。購入するのにある程度のまとまった額が必要ですし、車好きな人がスポーツカーを選んでも、その人の家族がファミリーカーを要求して検討期間が伸びるかもしれません。

会社で使う車なら、安全性や燃費なども考えて、上司の合意が得られるような車種を社用車として提案する必要があります。

もちろん社内で会議されるでしょうから、検討期間は長いですね。

 

高額なデジタルカメラなども、この類の商品です。

 

自動車やカメラなどは、自社サイトの商品ページにずらっとラインナップが並びます。

値段や性能など、情報も大量に開示されています。こういった状況ならば、見込み客の自社サイト内の行動を調べたら、購入意欲については割と判明しやすいわけです。

では、コンサルタントやカウンセリング、ソフトウェアなど、物理的に形がない商品やサービスならどうでしょうか?

この場合は導入実績などを大きくアピールすることで、潜在的なニーズをつかみやすくなります。

複数、できるだけたくさんの事例を用意することで、お客様が欲するきっかけをつかみやすくなります。

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