マーケティングオートメーション事例ポイント

マーケティングオートメーションツールとは、自社サイト訪問者の閲覧行動を分析して、訪問者のニーズが何なのかということを探るものです。

閲覧したページにはどんな商品が掲載されているのか。

そのページを何回見に来ているのか。

そのページに何分滞在しているのか。

こうしたことを多面的にデータ化すれば、潜在的なニーズが可視化できるようになるというわけです。

 

導入に成功すれば、大幅に業務効率化が可能ですが、もともとマーケティングと営業という、重要な部署の業務を一手に引き受けるようなツールですから、やはり専門性が高くなります。

導入段階でつまづいてしまう中小企業の担当者も少なくないでしょう。

では、どういった時につまづくのでしょうか。

 

営業とのかねあい

ネットでの行動履歴から潜在的なニーズをあぶりだすのは、ネットとSNSの普及とともに広まった考え方で、最近のビジネスシーンでも特徴的な変化と言えるでしょう。

 

しかし、日本では特に、「足で稼ぐ」「根性でリストを片っ端から電話する」などの営業スタイルが重視された時期がありました。

さすがに廃れたとはいえ、日々、リアルで顧客と接客している営業部署からは、「机上の空論」的なイメージを持たれる事例も多いようです。

 

ポイントは、決して、リアルでの接触をないがしろにしないことです。

マーケティングオートメーションが途中まではやってくれても、最終的にクロージングするのはやはり人ですし、その力は今もって重要です。

だから決して営業を軽んじていない、営業の成績をよくするための導入である、ということを徹底的に周知しましょう。

 

リアルとネットをつなぐ

例えばセミナーは感動的な体験をもたらすことができるかもしれません。

そして、こういったことは営業が得意とする領域でしょう。

やはり実際に体験を伴うような提案や出会いは、クロージング率を高めます。

しかし、こういった感動的な体験と共に、メールマガジンなどで商品とサービスの強みを伝えていくことも重要です。

 

情報発信と体験、両輪がそろってこそ、クロージング率が向上するのです。

商品によっては情報発信が強い方がよかったり、セミナーや展示会での体験の方が有力だったり、ということはあるでしょうが、片方だけではいけません。

大手のチェーンがネットでクーポンを発行し、来店があれば料理やサービスで付加価値を提供する。

これも営業と情報発信の両輪でしょう。

 

 

コンテンツで購入意欲を引き上げる

 

ネットでは、多彩なメディアを使って情報発信をしていきます。

例えばブログは順序立てた説明や深い情報など、多量の文字情報でないと伝えられない発信に向いてます。

商品のデザインの素晴らしさやキャッチなど、一瞬で魅了するならインスタなどが適しているかもしれません。

 

このように、目的に適したメディアを使いこなしましょう。

 

インスタだけで影響を与えるセレブもいれば、ブログだけで定期的な売上を確保する中小企業もいるわけです。

扱う商品の性格にあったメディアを選びましょう。

 

 

メールアドレス入手

ブログや自社サイトなど、多様なコンテンツや情報を発信しながら、メールアドレスの入手を狙っていきます。

これを達成しないと、マーケティングオートメーションは十分に活用できません。

そのためにも、無料でダウンロードできるコンテンツやお問い合わせフォームなどを設置し、入力してもらうことでメールアドレスを入手します。

この際、あまり入力される項目を増やさないようにしないと面倒がって離脱されてしまいます。

 

他にもセミナーやそのほか、リアルで名刺交換などのチャンスがあったりしたら、積極的にメールアドレスを入手して活用するようにしましょう。

セミナーなどの後に、参加のお礼をメールしたり、アンケートでメールアドレスを聞いたりなど、うまく接点を増やして活用していきましょう。

 

自動化を目標に

効率化のためにも、マンパワー不足解消のためにも自動化できれば、と考える中小企業の方は多いでしょう。

導入間近のころは、なかなか慣れるのに大変でしょうが、すぐに少人数で莫大な量のマーケティング作業をこなせるようになります。

この段階に来ると、対象のサイト訪問者は多数でありながらも、個別に担当者が対応しているかのようなコミュニケーションが構築出来てきます。

マーケティングオートメーションツールを使って自動化するには、

「◆◆になれば○○する」というように、前提を決めて、それに対する処理を実行させます。

この時に、基準になるのは、「誰が」「どのページを」「どのくらい」見ているかというデータです。

 

例えば、「特定のページを見たら」

「お問い合わせフォームに入力されたら」

「ダイレクトメールを送る」などを設定しておきます。

設定の際には、対象の人物像をよく想定してシナリオを作っておきましょう。

 

 

 

マーケティングオートメーションツールはいろんなリアクションを設定できますから、これが自動化までの第一歩です。

必ず、成約率、クロージング率など、目に見える成果は上がります。

自動化まで駆け抜けましょう!

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