マーケティングオートメーションの事例詳細

マーケティングオートメーションは自社サイト訪問者の閲覧行動、つまりクリックされたページやその滞在時間がどのくらいかということをデータ化することで、サイト訪問者の本質的、潜在的なニーズを探り出すツールです。

閲覧行動は全てデータとして蓄積されますので、例えば一定の回数商品ページを見るとダイレクトメールが送られるような仕掛けも作れます。

マーケティング部門と営業部門の業務を一本化して効率化、そしてさらに強力に推し進めることができるツールです。

 

マーケティングオートメーション普及からの研究

現在はいろんなツールが世に出ていますし、中小企業でも比較検討しながら導入を果たすという事例が増えてきています。

2014年ごろに日本でもマーケティングオートメーションという概念が入ってきて、徐々に普及してきたわけですが、それとともに、新たなデメリットや問題点が浮上してきています。

そういった事例を詳細に検討してみましょう。

マーケティングオートメーションで管理が大変に?

自社サイトが営業部の代わりに新規顧客を獲得してきてくれる、という夢のような状態を作り出すことも、マーケティングオートメーションツールを使えば夢ではありません。

 

新規はマーケティングオートメーションで

 

ただ、この段階まで来ると、自社サイトのパワーも強力になってきていますから、どんどん顧客情報が増えていってしまい、提案や商談が追い付かなくなるという嬉しい悲鳴も上がります。

もちろん、放置していいわけではありません。

ここをきちんと対処することで、顧客満足度を上げると、さらなる収益アップも夢ではありません。

 

顧客管理は営業部門が担うことが多いですが、ここを今一度、見直したり、改善したりする必要が出てくるでしょう。

ここで明確化しておきたいポイントがあります。

 

営業と、商談・提案の管理をわける

 

基本的に、マーケティングオートメーションは購入見込みのある対象の購買動機を育成するのが得意です。

まず第一段階としてサイト内行動から興味度を判定する。

次にその興味度に応じた情報を配信するまでの仕組みづくりが主な役割です。

 

ある程度まで購買動機が育成されれば、それをアラート通知する機能を使って営業部門、営業パーソンに通知して訪問、商談や提案、電話でのインサイドセールスという段階に至ります。

ここまでは潜在的なニーズを顕在化・可視化するというのが目的です。

上手にマーケティングオートメーションツールを運用すれば、かなりの精度で顕在化、可視化ができるでしょう。

しかしこの後の段階は、むしろマーケティングオートメーションツールに任せない方がよい事例も出てきます。

商談・提案の役割を考える

一定のレベル、目指すレベルまで購入動機を育成できたと判断されたら、電話でのインサイドセールス、もしくは、営業部が積極的にアプローチしていくわけですから、ここからの進捗はマーケティングオートメーションと別で管理しましょう。

商談・提案も、何度かは訪問したり、面会したりする事例の方が多いでしょう。

この時にどのくらいの興味がありそうか、何回目の訪問でどんな検討材料を対象が懸念しているか、などの情報を漏らさず管理していく必要があります。

提案の内容を変えることもあるかもしれません。

マーケティングオートメーションでも対象の不安材料や検討理由を探ることは可能ですが、もちろん、比較的最後に近いこの段階でもそういったネガティブ要因が発現してくることはあります。

この段階では対象との会話やメールなど、なんらかのつながりがあるでしょうから、積極的にやりとりして、不安や検討の理由を解消していく必要があり、それにはマーケティングオートメーションツールよりも、かつてから培われてきた営業部や営業パーソンのスキルや力が重要です。

このようにマーケティングから営業へ、業務や顧客リストがスムーズに渡ったり、お互いの役割がきちんとかみ合うように連携がとれていくと、さらにマーケティングオートメーションツールは強力に働きます。

なぜならば、顧客管理の段階で増えた情報や、最終的にクロージングに至った事例が増えることでシナリオの選択肢が増えるからです。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

ノウハウの蓄積という面ではとても大事ですね。

 

ツールの比較

このように、営業・集客というステージで購入動機を引き上げていくマーケティングオートメーションツールと、クロージングに向けて商談や提案を行う営業との連携はとても大事です。

マーケティングオートメーションツールを導入するなら、今やかなりの選択肢があります。

この中で、無料から始められるツールもありますし、実績や機能の数も多彩な有料ツールもあります。

比較・検討は価格の面でも機能の数でも、とにかくいろんな観点でやるべきです。

ただ、いちばん大事なのは、

「そのツールで何を実現したいのか」。

最初に機能の数や価格のことを考えすぎないようにしましょう。

 

この時に、マーケティングから営業までを効率的に連携させたい、大企業で社員も多く、業務が煩雑になっているのをスリム化したい、という要望があれば、有料で高機能なものを選ぶのもいいと思います。

マーケティングオートメーションの価格比較

とりあえず無料のツールを導入して、見込み客が増えたら外部の営業パーソンを雇う、というような戦略を立てている中小企業なら、別の選択肢でもいいでしょう。

以下のツールは多機能で安価です。かなりおすすめのツールです!

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