マーケティングオートメーションの順序

マーケティングオートメーションとは、中小企業でも導入される事例が増えてきている営業支援ツールです。
自社サイトに組み込んで運用していくもので、サイト訪問者の閲覧行動をデータ化していきます。

「誰が」「どのページを」「どのくらい」見ているかがわかれば、サイト訪問者のニーズを可視化できるので、営業パーソンが訪問もしくは提案するときに誰を優先するかがわかります。

このツールはうまく使えば、営業とマーケティングという部門を一括して効率化できますが、やはり最重要ともいえる部署2つですから、専門的な知識や経験が必要になることも多いでしょう。

マーケティングオートメーションを導入してつまずく事例も多いので、少しポイント別で解説してみましょう。

 

 

 

アドレスゲット

 

メールアドレスを入手できれば、自動的にデータを蓄積するマーケティングオートメーションツールは即座に対象を特定します。

このアドレス入手は、

 

・お問い合わせフォームの通過
・無料コンテンツダウンロード時の入力

 

ここで注意があります。

入力フォームでお願いする情報は少な目にしておきましょう。

名前、生年月日、性別、居住地域、勤務先、業種、年収など、欲しい情報はもちろん多いでしょう。

情報は、あればあるほどいいといえば確かにそうです。

しかし問題は、入力を面倒に感じられてサイト訪問者に離脱されてしまうことです。

 

入力は最低限、メールアドレスの入手を最優先です。

 

他にも、セミナーや展示会で、リアルで名刺交換などのチャンスがあったりしたら、積極的に好感してメールアドレスをゲット、ただちにマーケティングオートメーションツールに入力していきます。

 

リアルからマーケティングオートメーションへ

 

マーケティングオートメーションツールは欧米での大企業間での取引や交渉で発展してきましたが、現在は中小企業でも導入事例が増加してきています。

しかし、リアルでの接触はなくなるのでしょうか。もう少し先はわかりませんが、人と人との接触は今もって重要です。

特にBtoBでは、提案の機会も多いでしょうし、上司の決裁や稟議を通すときに面談することも多いでしょう。

かつて、飲料水を売る実験として、サイトで売るか、路上で営業パーソンが売るかという事例が比較されたことがありました。

結果は路上セールスの圧勝でした。商品にもよりますが、対面の威力はなくならないということです。

ブログで購入動機を引き上げる

 

メールアドレスを入手したら、情報発信の第一段階は完成です。

メールで定期的、積極的に情報を届けるのですが、情報の基盤はブログにしていくのがおすすめです。

ブログは深い内容や、多量の文字情報に適しています。

SNSだと、例えばツイッターやインスタグラムなどはリアルタイム、親近感では勝ります。

 

 

メールでお知らせしつつ、深い情報がたくさんある、値打ちがある記事がたまっているブログへ誘導します。

 

顧客はブログを読んでさらに自社商品の魅力を発見してくれます。

 

SEOが強くなる

SNSでは、情報はタイムラインと共に流れていきますが、ブログはアーカイブ化されます。

記事が多くなり、ある程度の文字数があれば、検索サイトから評価もされます。

これはあなたのサイトが、他社、競合よりも検索順位が上がる可能性が強くなったことを示しています。

だいたい検索1ページ目に表示されないと見てもらえないと言われてますから、これは重要なことです。

検索から情報収集とショッピングを始まる時代ですから、上位表示、つまり存在感が大きいのは大事です。

 

 

 

自動化までのポイント

効率化のためにも、マンパワー不足解消のためにも営業支援が欲しい、あわよくば仕組み化と考える中小企業の経営者は多いでしょう。

自動化までの道のりは遠いですし、チェック項目も多いですが、基本的な姿勢は共通しています。

「◆◆になれば○○する」というように、前提を決めて、それに対する処理を仕組みかすれば自動化できます。

個別対応的なサービスを広範囲、大人数に提供するとなると、自動化を目指したいですし、余った時間で新たなサービスを考慮することができます。

具体的には、「特定のページを見た」「お問い合わせフォーム入力」などに関して、対応するアクションをひとつずつ設定しておくことです。

 

「ダイレクトメール」や「営業マンにアラート通知して電話営業」など、マーケティングオートメーションツールは広範囲にわたってリアクションを設定できますから、なれれば自動化も夢ではありません。

必ず、成約率、クロージング率など、目に見える成果は上がります。

こまめにデータをチェックして、慣れていき、最後には仕組み化してしまいましょう!

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