マーケティングオートメーションで課題解決

マーケティングオートメーションはリアル、ウェブ、を通じて接点を持った見込み客に対してのWeb施策から営業までを一括管理する仕組みです。SNSが普及しきった情報化社会の歴史とともに発達してきたツールです。

 

ソフトウェアであり自動化という言葉の意味から創造すると、ウェブからの見込み客を営業に引き継ぐくらいに捉えてしまう方もいるかもしれません。

すでに商談や提案の段階にある見込み客が何を検討しているか、何を不安に思っているか、他社や競合商品と比較しているかどうか、価格が適正と思われているかどうか、などを認識し、これらすべてに対しての解答をデータ分析で導き出すものです。

マーケティング部門と営業部門の業務を一括管理してスムーズに運用する、ということです。

2部門にわたるような広範囲で深い業務の自動化と考えてもいいと思います。

これは中小企業において画期的なメリットとなりえます。

 

マーケティングオートメーションで見込み客の心理を探る

マーケティングオートメーションは顧客管理と連動していくべきです。

ここでもマーケティング部門と営業部門の連携が大事となります。

営業が日々接してきたお客様との経験や知識はマーケティングや市場調査という意味では正確性に大きく寄与します。

 

顧客管理とマーケティングはシステムで①

 

マーケティング的な市場調査の分析で言うと、例えば、見込み客の属性によるデータにもとづいたものがあります。

性別、年齢、収入、地域情報などです。

鈴木という人がいて、年齢は50代、仕事は東証一部上場企業でそこそこのポストについている、在住の地域からすると所得は高いだろう、などの人物像があって、どんな商品を提案するか、または提案のやり方はどうするか、などがあります。

しかし、別パターンの分析もあります。

活動情報、行動に基づいた分析です。過去に何度かお問い合わせいただいている、自社サイトへの訪問回数が増えている、なんどか提案で伺て、前向きな手ごたえを感じたなどです。

 

この二つの分析は、マーケティング部門と営業部門が別々に管理していました。

マーケティングオートメーション導入で、自社サイトを軸に、見込み客がどういう行動をしているか、つまりはどのページをどのくらい見ているかなどの行動分析をして、見込み客が商品を欲するタイミング、または購買行動の有無や潜在的なニーズが明らかになることが多いです。

これによって属性的な情報と、活動、行動パターンに基づく情報が最適に利用され、マーケティングや営業の精度と効率が大幅にアップします。

前述の属性情報を入力・更新しながら、

「鈴木という人がいて、年齢は50代、仕事は東証一部上場企業でそこそこのポストについている、在住の地域からすると所得は高いだろう」という人物像をもとに営業プランを立てるわけではありません。

 

 

マーケティングオートメーションが自動化する

マーケティングオートメーションツールは見込み客の動向を把握してデータとして蓄積していきます。

自社サイト内での動きに応じて、メールを発信するなどの仕組み化も可能です。

自社サイトを見に来ているよ、というアラートを営業マンに向けて発信し、興味が高まっている状態の見込み客を訪問することも可能です。

興味の高い低いかが可視化できるのと、できないのでは、営業活動の効率が全く変わってくることは当然予想できますね。

見込み客の興味の程度がわかれば、どういった情報を出すのが最適化もおのずと判明してきますから、良質なコミュニケーションが築かれます。

 

マーケティングオートメーションで選択肢が増える

こういう状態になってくると、あらかじめ想定しておくべき施策も現実味をおび、実現可能性が高いものになるでしょう。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

 

例えば、セミナーや展示会に参加して、さらに自社サイトに訪問したとします。

セミナーや展示会が営業による企画で、自社サイトの動向把握がマーケティング部門の業務だったりするわけですが、一本化されていると、自社サイト訪問の時点で営業マンにアラート通知することも可能です。

しばらく訪問回数が減っていた見込み客が再び訪問するようになってきたら、これも営業にパスしていいケースでしょう。または、あるページを見るとダイレクトメールが発信されるように仕込んでおくこともできます。

改善されるポイントの例

自社サイトに来ている人数の割に、商品購入に結び付かない。

マーケティングオートメーションツールによって、お問い合わせフォームやランディングページを作成し、その達成率を分析して解決。

 

メールマガジンが販促に結び付かない

開封を調べたり、自社サイトへきているかどうかを調べて改善できる。

あるページを見たら配信などの仕組みを作ることで、見込み客の興味が高い状態で発信可能。

 

訪問や電話以外で見込み客に接触できない

ページ遷移や滞在時間などから興味の度合を推測し、購買に結び付きやすい状態のタイミングで接触できるようになる。

 

商談の中途座礁が多い

提案が受け入れられなくても、メール配信などで継続的に情報発信して、自社サイトにもし再訪すれば、再びアプローチをかけることができる。

 

こういったことを可能にするには、いろんな機能が使えるツールである必要があります。

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