マーケティングオートメーション仮説で売上アップ

前回の記事で、「新規獲得だけを目的としたウェブサイトではなく、いろんな段階の見込み客に向けて多彩なコンテンツを用意する必要がある」ということをお伝えしました。

マーケティングオートメーションで戦略を

しかし、ウェブサイトひとつですべての問題をクリアできるかというと、現実的には難しいことが多いでしょう。ページ数などの問題もあります。

もちろん、ナビゲーションをホームページに設置して、いろんなコンテンツをいろんなターゲットが閲覧しやすいようにしておくことは大事です。いくつかの無料コンテンツをダウンロードできるよう、サイト内に配置しておくのもいいでしょう。それによって、お客様がその特性によって無料コンテンツを選ぶことになります。これはのちのちのターゲットセグメンテーションに役立ちます。

そこを通過したお客様にメール配信していくことで、より深くコミュニケーションができます。

購入への動機がより育成される可能性が高まります。

 

なので、まず重要な、見込み客の購買プロセスをきちんと想定して、そのための情報発信はどのようなものになるのかを考えましょう。マーケティングは継続的な努力が必要です。長期に渡る軸となることは間違いありません。この際、シナリオも大事ですが、より広く設定しておくのが今回提案する仮説整理です。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

マーケティングオートメーションツールはこの段階での分析をより正確に行うことができます。ウェブサイト閲覧者が魅力を感じてくれるようなコンテンツを用意していきます。

そして、より広く設定するわけですから、利害関係者も含めて全体像を設計していきます。

 

マーケティングオートメーション全体仮説整理

以下にそれぞれの段階でのポイントを示していきます。

購買プロセス

1.見込み客の問題を認識させる。

2.解決法を示す。

3.情報収集と比較検討。

4.契約

 

2と3の段階で、対象者の周囲の利害関係者がどういう反応を示すかを想定しなくてはなりません。2の解決法はいろいろ考えられますから、利害関係者が別の案を出して来たら、それまでの提案が復されることもありえます。

3はいわずもがな、選択肢の中での競争です。値段や性能、サポートなどを比較されます。圧倒的に勝てることはありませんから、あなたの会社の商品やサービスがどのようなケースで強いのか、どのようなケースで使うことを提案できるのかをよく伝えなくてはなりません。

ネックやデメリットも同様に検証しましょう。ここでむやみに隠すのではなく、こういうデメリットがありますが、使い方によってはじゅうぶんに埋め合わせることができる機能とサポートを備えている、という伝え方をしましょう。この段階でも、前段階でも、情報を発信していきます。購買を検討している対象者とその利害関係者に対して、いろんな検討材料、安心材料を提供するためです。もし不安が解消されるならば、お客様となってくれるはずです。

きちんとこの段階で仮説を想定し、対象者と周囲の利害関係者のヒアリングや不安要素をつかんでいればクロージングがたやすくなります。

利害関係者が自社サイト内でどういった行動パターンをとっているかで、何を不安に思っているか、どこに惹かれているかを推測できますから、それを活用しましょう。そこから推測されるコンテンツや提案を考えていきましょう。

 

マーケティングオートメーション仮説の詳細

リードジェネレーションの段階

見込み客の周囲の人間関係をヒアリングしておきます。家族の同意なのか、上司の決裁なのか、クロージングにあたって必要な要素を把握できるとその後の展開に活かせます。

上記に基づいて、どのようなプロセスで購入に至るかということを複数想定しましょう。そのそれぞれについて、どんな障壁が発生するかを予想します。例えば上司が反対するかもしれない、などです。社用車の買い替えならば、前の自動車と比べてどういった価格と性能なのか、などは、上司なら気にするでしょう。そういう検討されるべきであろう想定をできるだけたくさんあげておきます。

リードナーチャリングの段階

見込み客の皆様が購入検討時に気にするであろう要点を解決できるコンテンツやイベントを考えます。

コンテンツはある程度の期間にわたって、メールやサイト、キャンペーンなど、いろんな切り口で情報発信します。

イベントは展示会やセミナーです。リアルに商品やサービスにふれていただき、理解を深めていただきます。

これを考案する際に、基づくデータはマーケティングオートメーションが提供するものを採用しましょう。多角的な視点で分析が可能ですから、今後の展開に役立ちます。

 

仮説を越えて

マーケティングオートメーションはデータに基づいて分析をします。この際のデータは、お客様が何回ウェブサイトを訪れているか、どのページをどのくらい回数や時間閲覧しているか、といった行動に対する分析が可能です。これをイベントやコンテンツ発信に活かせば、お客様の興味をひきつけることが容易になります。

なので、できるだけたくさんの機能を、低コストで使えるマーケティングオートメーションツールがのぞましいですね。

中小企業にとっては特にそうだと思います。

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580