マーケティングオートメーション活用①

消費行動は、販売側から見る場合と消費者側から見る場合があります。

まず消費者側からの視点で見てみましょう。そうした方が、販売者側から見たときに問題点を見つけやすいからです。

 

消費者の行動

まず現在は、ネットで消費行動の六割が完結すると言われています。どういうことかというと、消費者は、欲しいものがあれば、思った時点からネットで検索して情報収集を始めるということです。ネット社会の変遷の歴史から生まれた生活の変化ですね。

そこから競合商品を複数チェックし、価格や性能を比較検討します。

そして使ってみたユーザーを探し、評価を調べます。この段階では、SNSが大きな役割を果たしていることは言うまでもありません。

もちろん、実際に店舗に赴いて、商品を手に取って見たり、展示会やセミナー会場で営業パーソンが消費にゃサービスについて説明する局面もありますし、なくなることはないでしょう。

しかし、スタートダッシュ、つまり検索で見つけて下さったお客様に対して、いかに有益な情報が多いか、つまり、実際の商品やサービスが優れているのは前提として、それを納得してもらえる情報でお客様を囲いこまなければなりません。

当たり前ですが、不利益な情報をゼロにすることはできません。しかし、それをカバーできるだけのメリットそ備えていることと、それらが周知されている、またはされる準備があることがとても重要です。

 

販売側から見た時の課題

では、上記の消費者の行動を、販売者側から見た時の課題を考えてみましょう。

大きく分けて、新規リード獲得、リードナーチャリング(またはブランディング)、提案またはクロージング、販売後のサービス・フォローについてお知らせという、4つのステージがあります。

この各段階での課題を細かく見ていきましょう。

新規リード獲得

リードとは要するに、「買ってくれそうなお客様」。こういった人たちをできるだけたくさん集める必要があります。でないとそもそも販売につながりません。リアルでは、店頭・店舗での出会い、展示会やセミナー会場などです。

名刺交換をしたり、ダイレクトメールを送ったりしてリードを増やしていきます。

しかし、やはり大量の人数を集めることは難しいですし、消費者は慎重に決断するものです。

大量に集客して、かつ、購買意欲が高い、または高めていく作業が必要となります。

 

 

リードナーチャリング

集まったリードに対して、コンテンツや情報を発信することで、自社の商品やサービスの強みを伝えていくことです。継続することがとても大事です。

これも一定の効果を上げていかないと、リードの購入意欲が高まっていきません。

そもそも何かの施策をしても、リードの心に響いているかどうかといった点も問われてきます。

ダイレクトメールも読まれることなくゴミ箱行きなら、意味がありません。

継続的にセミナーや展示会を開いても、購入に結び付くケースは少ないでしょう。

それは出会い、リードの獲得が済んだあとに、強みを伝える情報発信をしていない、または足りていないからです。この段階で、リードの購入意欲を高めることを、ナーチャリング、またはブランディングといいます。

 

提案またはクロージング

リードの購入意欲が高まっているかどうかがわからないと、提案にいってもクロージングまで持っていくことは難しいでしょう。前段階で一面的な情報発信しかしていないと、リードに購入意欲が芽生えません。

そのような状態で提案にいっても断られるだけです。

リードが何を考えているのか、何を不安に思っているのかを、前段階の情報発信でクリアにしておきます。それができない場合は、不安や検討材料を推測し、解決できるようなアイデアをもって提案に行く必要があります。

それができればクロージングはたやすくなることでしょう。

 

販売後のサービス・フォロー

購入してもらったあと、使用に限りがある商品ならば、定期的に購入して頂ける可能性があります。

しかし、いつ使い終わるかがわかりません。

あと、もし満足していただけるなら、自社の商品やサービスで、別のもので営業してもご購入いただけるかもしれません。

興味や満足の度合がわかれば、こういった重ねてアプローチするという方法はとても効果的で売上も上がります。

 

マーケティングオートメーションなら解決

自社サイト内での行動、つまりページ遷移や滞在時間で、リードの興味を判定し、購買意欲が高いであろう順位をつけることができるマーケティングオートメーションツール。通常ソフトウェアとして運用されるので、営業部門とマーケティング部門でこのツールを導入すれば、今までより効率的な業務になり、売上アップが見込めます。

消費行動の大半がネットで行われる現在において強力なサポートツールとなるでしょう。

 

新規リード獲得

名刺交換など、リアルでの機会は全てメールアドレスの入手に注力します。これによって、どんな人が自社サイトに見に来てどんな商品に興味を持っているかが明らかになります。

 

リードナーチャリング

ページの滞在時間などから、リードが何を考えているか、潜在的なニーズが何か、などを判定できます。

その分析結果に応じて、施策を打てば、より心に響くのは確実です。

 

ナーチャリングの効果と方法①

 

行動による分析が大切です。日に何回閲覧しているか、どのくらい閲覧しているか、こういった情報は興味の度合に直結しているので、予測が容易です。

 

提案またはクロージング

情報をじゅうぶんに発信し、強みをじゅうぶんに伝えておけば、クロージングの確率は上がります。

かつ、自社サイトの訪問を知らせてくれる機能を使いましょう。これはマーケティングオートメーションツールに搭載されている機能を使います。

例えば、サイト訪問時、例えば、あるページを見た時にメール発信、というように、仕組みを作ることがでますから、サイトを見て興味が上がっている時にメールが来る。または営業パーソンが訪問できる。こういう体制を整えておけば、クロージングまで最多距離で突っ走れます。

 

販売後のサービス・フォロー

その後、一定の期間が過ぎても、購入してくれたリードが自社サイトを訪問してくるときがあるかもしれません。しかも、ある程度の頻度で。こういう状況なら、またアプローチをかけることが有効になることが多いです。追加だったり上位機種などの商品やサービスの購入を考えてくれているのかもしれません。

また、FAQページを見ているなら、何か不都合があって解決策を探しているのかもしれません。いずれにせよ、アプローチは無駄になりません。そんなタイミングをマーケティングオートメーションツールで知ることができれば非常に有利です。

電話でアプローチすれば新たなチャンスが生まれるかもしれません。

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いかがでしょうか?

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