集客マーケティングの基本①

webでのマーケティング、またはその自動化ツールとして、マーケティングオートメーションというツールをおすすめしてきました。

今回はより基本に立ち返り、マーケティングに役立つ用語解説をしていきます。

基本ですから、もう知ってる、という方も多いでしょう。

webマーケティングの基本ではなくマーケティングの基本ですから。

ですが、初心に帰ることで、自社商品の欠点や、マーケティングの穴が見つかったりすることもありますから、軽い気持ちでさらりと読んでみて下さい。

マーケティングとは

「マーケティング」という言葉の意味から考えていきましょう。基本的には、

・市場調査
・広告業務や、POPやカタログ作成業務

です。市場調査と、いう意味合いがもっとも大きいと考えます。広告やCM、店頭のチラシなどは、宣伝という意味合いではなく、調査した市場にアピールする行為と考えましょう。市場のニーズを探り、商品をどうやって世に送り出すかを考える。そういう作業がマーケティングです。

これは、お客様が何を欲しているかをよく見極める、ということです。

そして、どうすれば最大限、その穴を埋めてあげられるか、ということです。解決できる商品のクオリティ、お客様までのルートも含みます。

「何をどのように届けるか」ということです。

 

マーケティングで意識すべきこと

これらについてよく言われる言葉が以下の2つです。

・ベネフィット
・差別化

このふたつはお客様から見たときと、売る側から見たときの、商品の強みとでもいうべきものです。

お客様は他の商品よりいいからこそ、あなたの商品を買うのです。

あなたは自社の商品が他よりどうすぐれているかをアピールできなければなりません。

マーケティングという言葉が、市場調査と、市場にアピールするというイメージを内包しているように、商品の強みにも、お客様から見た場合と、売る側から見た場合の両方が必要です。

実際、優れている、ということと、それをどう伝えるか、ということだと思ってもらっていいでしょう。

○ベネフィット

商品を買うのは、商品自体に用があるからではありません。その機能を使って得られる今よりいい未来、お客様が今よりよくなった状態、それに対して金額が支払われるのです。

 

例えば、包丁ならば、それ自体ではなく、よく切れる包丁で調理を効率的にしたい、ということです。

スポーツカーの購入であれば、加速のよさだとか、見た目でモテるとか、そういう機能があります。

買い換えたら飛距離が伸びる、コントロールがよくなると思ってゴルフクラブを求める人たちもいます。

これらは刃物や車、鉄の棒自体ではなく、それらが持つ機能によってもたらされる効能を求められているのです。

これこそが、お客様にとって問題解決をもたらしてくれる真の価値であり、利益であるわけです。

 

 

○差別化

レッドオーシャン、ブルーオーシャンという言葉があります。競合相手がいないビジネスのことをブルーオーシャン、手つかずの海、そういう意味合いです。レッドオーシャンは競合相手がいて生存競争が激しいイメージです。

さきほどのベネフィットは大事です。しかし、おそらくほとんどのケースで、あなたの商品には競合相手がいます。

あなたの商品には、他とちがう価値があるでしょうか?性能でしょうか、値段でしょうか。

他と同じような商品であれば、金額での競争になり、あなたは疲弊してしまうでしょう。

ベネフィットの観点でもありますが、そうならないためには、他にはない価値を備えていなければなりません。

そうでなくては、他の競合相手に負けてしまったり、もしくは埋もれてしまったりすることになります。

そして、実際のベネフィットも備えていながら、それをお客様に伝えることも大事です。

チラシやPOP広告などからCM、または営業トークでも、あらゆる場面でアピールしなくてはなりません。

この二つがそろって差別化といえます。

 

特性を把握

 

そして、これは継続的な作業です。

競合相手が商品を改善してきたら、あなたの商品よりまさるものになるかもしれません。

そうなればベネフィットも差別化もあったものではありません。

ですからあなたは常に、商品の改善を考えていなければいけません。

値段を下げると言う選択肢もありますが、あまり選ぶべきではない選択肢です。

もうひとつの手段としては、他の観点から見て、という視点をもちましょう。

競合より劣る商品かもしれない。だが、別のタイプのお客様にとってみれば、それは問題にならない、ということもあります。

低い機能でも、最低限あればいい。だから値段の安い、そこそこのものでいい。

そう考えるお客様になら、購入を考えて頂けることでしょう。

 

例を挙げるなら、高級なアロマオイルを用いて、リゾート地で時間をかけて、ハイレベルなスキルのマッサージを受けるのと、

仕事がえり、月に1,2回受けるクイックマッサージとのちがいのようなものです。

 

クイックマッサージの方がより手軽、ということです。

リゾートでのマッサージは、商品としてとても高い価値を持っており、高額です。頻度もそんなに多くはないでしょう。このように、商品の性格によっては、売れる相手がちがってくるわけです。

必然的にお客様のタイプが変わってきます。

 

マーケティングを行う上で、「ベネフィット」と「差別化」の二つは最重要です。

実際に優れた価値をもっていることと、それを伝えること。それが難しいなら、お客様のターゲットと価格帯を変えて、ちがう土俵で戦う必要があります。競合を避けなくてはなりませんが価格の値下げ合戦にはならないように気をつけましょう。

次は、じっさいにマーケティングをするうえで、お客様をいろんな観点から考えて分析するという作業について考えてみましょう。

こういった基本的な知識から始まり、発展してマーケティングを自動化してくれる、ということも可能です。

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